2. März 2016, 12:14
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Verhandlungsgegner statt -partner: Schwierige Verkaufsgespräche retten

Sie planen von vornherein ein, bei gewissen Themen, die Ihnen nicht weh tun, Entgegenkommen zu zeigen. Das heißt: Legen Sie immer Wunsch- oder Optimalziele und Minimalziele fest. Definieren Sie Ihre Musts, aber auch die Wants und Nice-to-haves.

Je differenzierter und breiter Ihr Verhandlungsspielraum ausgelegt ist, desto besser. Klar ist: Bei Verhandlungspunkten, die für Sie von großer Bedeutung sind, agieren Sie dann unnachgiebig(er). Es ist immer schwierig, in der harten Verhandlung selbst neue Lösungsmöglichkeiten zu kreieren.

Höchstmaß an flexiblen Reaktionsmöglichkeiten

Sorgen Sie bereits in der Vorbereitung für ein Höchstmaß an flexiblen Reaktionsmöglichkeiten, etwa indem Sie die Agenda beeinflussen. Eventuell können Sie die Agenda sogar selbst schreiben. Ansonsten gilt: Bauen Sie wo immer möglich Ihnen wichtige Tagungsordnungspunkte ein.

Legen Sie bei TOPs, die Ihnen nicht passen, Widerspruch ein. Bestehen Sie auf Änderungen, und wenn es nur Details sind. So akzeptiert Ihr Verhandlungspartner Sie von Anfang als harten Verhandler.

Eine weitere Variante besteht darin, auf Zeit zu spielen oder Zeit zu gewinnen, die Sie nutzen sollten, um einen Ausweg aus der vertrackten Verhandlungssituation zu finden. Fordern Sie eine Pause, um ein Gespräch mit Ihrem Chef oder einem Entscheider zu führen und sich (argumentative) Unterstützung in der Auseinandersetzung mit dem Verhandlungspartner zu holen.

Seite vier: Legitim, provokant zu fragen

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