Verkaufsgespräch: Docken Sie an Emotionen an

Verkaufsgespräche sollen neugierig machen, Interesse wecken, Begehren erzeugen. Fakten sorgen dabei für Erkenntnisse, doch erst Emotionen bringen ins Handeln. Ohne Emotionen könnten wir Entscheidungen überhaupt nicht treffen. Sie sind nicht nur in allen Entscheidungen vorhanden, sie sind sogar deren treibende Kraft. Gastbeitrag von Anne M. Schüller, Businesscoach

Anne-M.-Schueller1
„Machen Sie alles für den Kunden so einfach und so verständlich wie möglich.“

Jeder Reiz, der über die Sinne unsere Hirnwindungen flutet, wird in blitzschnellen Schritten decodiert und bewertet. Dies geschieht unbewusst und vollautomatisch. Ebenso wird jedes Erlebnis emotional markiert und dann für weitere Zwecke im episodischen Gedächtnis gespeichert. Dabei ist das Gehirn auf ständige Belohnungen aus. Es ist geradezu süchtig danach.

Emotionen haben Vorfahrt im Hirn

Individuelle Bedürfnisse leiten unsere Einstellungen und unser Verhalten. Infolgedessen gibt es eine ganze Palette von Motiven, an die man kommunikativ andocken kann. Hier will ich einige nennen:

Sorglosigkeit: beinhaltet Bequemlichkeit, Ruhe und Entspannung

Sicherheit: durch Kontrollmöglichkeiten, Routinen und Stabilität

Verbundenheit: lässt sich durch Wohlwollen und Treue herstellen

Selbstdarstellung und Status: sich schmücken und prahlen können

Wettbewerb: gegen andere gewinnen, sich also als besser erweisen

Spieltrieb: Spaß haben oder als kreativer Schöpfer agieren

Jagderfolg: Beute machen, Schnäppchen ergattern, Erster sein

Helfen wollen: Sinn finden, indem man sich nützlich macht

Mitteilungsbedürfnis: gehört werden und beeinflussen wollen

Wertschätzung: geachtet sein und Anerkennung empfangen

Autonomie: Selbstverwirklichung und Unabhängigkeit erlangen

Wohlbefinden: sich etwas gönnen und gut behandelt werden

Positive Erfahrungen wollen wir wiederholen. Denn unser Hirn liebt das Happy End. Deshalb hat es auch das Bestreben, Unsicherheit in Sicherheit und Fremdartiges in Vertrautes zu verwandeln. Kompliziertes und Komplexes muss leicht decodierbar sein. Was wiedererkannt und als ungefährlich eingestuft wird, erhält den Vorzug. Aus diesem Grund kaufen wir Bekanntes und immer wieder das Gleiche so gern.

Seite zwei: Unser Gehirn mag es einfach

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