29. Juli 2016, 08:35
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Limbisches Verkaufen: Lustgefühle wecken, Frustgefühle vermeiden

Die Hirnforschung betont die Bedeutung des Emotionssystems für Kaufentscheidungen. Entscheidend ist, auf Kundenseite positive Gefühle zu wecken und negative zu vermeiden: Lust statt Frust. Gastbeitrag von Helmut Seßler, INtem-Gruppe

Limbisches-Verkaufen in Limbisches Verkaufen: Lustgefühle wecken, Frustgefühle vermeiden

Entscheidungen werden im limbischen System gefällt, dort ist das Emotionssystem beheimatet, das Wahrnehmungen und Motivstruktur beeinflusst.

Der Berater freut sich auf das Gespräch mit dem Interessenten. Der Grund: Er will ihm ein neues Finanzprodukt vorstellen: “Damit wird sich der Interessent seinen Traum von einer Abenteuerreise verwirklichen können. Oder sich einen anderen Herzenswunsch erfüllen.” Der Berater ist Feuer und Flamme und begeistert von seinem Produkt. Er ist sich sicher: “Den Interessenten entwickle ich rasch zum Kunden!”

Dann ist es so weit: Mit Small Talk die Stimmung auflockern, Gemeinsamkeiten herstellen, das Produkt vorstellen, in leuchtenden Farben und kräftigen Bildern Nutzen präsentieren. Allerdings: Der Interessent reagiert schon beim Small Talk nervös, jetzt fordert er eine Kosten-Nutzen-Analyse. “Können Sie Ihre Behauptungen belegen? … Ach, das Produkt ist neu?” – Es ist, als ob der dynamische Sonnyboy Markus Lanz auf die Spaßbremse und den Chefanalytiker Wolfgang Schäuble trifft.

Entscheidungen werden im limbischen System gefällt

Menschliches Verhalten wird maßgeblich von Emotionen gesteuert. Wir treffen 80 Prozent unserer Entscheidungen unbewusst, auch Kaufentscheidungen. Der Neurologe Antonio Damasio meint, jede Entscheidung brauche einen emotionalen Anstoß. Und der Neuromarketingexperte Hans-Georg Häusel sagt: “Alles, was keine Emotionen auslöst, ist für unser Gehirn wertlos.”

Entscheidungen werden im limbischen System gefällt, dort ist das Emotionssystem beheimatet, das ein Mensch bevorzugt und seine Wahrnehmungen und Motivstruktur beeinflusst. Das Problem: Wenn im Verkaufsgespräch Menschen mit unterschiedlichen Emotionssystemen und Wertevorstellungen aufeinanderprallen, ist das konsequente Aneinandervorbeireden unausweichlich.

Wie bei Lanz und Schäuble: Es treffen zwei Welten aufeinander, die nicht zueinander passen, keiner der beiden hat den Zugang zur Werte- und Motivwelt des anderen: Der “Krieg” der Motivwelten droht. Die Konsequenz: Frustgefühle beim Interessenten und Kunden – der sachliche Analytiker kann mit dem “Small-Talk-Gelaber” und der überschäumenden extrovertierten Begeisterungsfähigkeit des Beraters nichts anfangen.Das Gespräch ist zum Scheitern verurteilt.

Seite zwei: Emotionssystem des Kunden einschätzen

Weiter lesen: 1 2 3 4

Ihre Meinung



 

Versicherungen

bAV im Mittelstand: Mehr Gesundheits- und weniger Altersvorsorge?

Der Mittelstand ist skeptisch, dass das Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG) zum großen Treiber in der betrieblichen Altersversorgung (bAV) wird. Dennoch setzen die Verantwortlichen auf die betriebliche Vorsorge. Vor allem gemischt finanzierte Pläne und die betriebliche Gesundheitsvorsorge stoßen auf Interesse. Das sind einige Ergebnisse der neuen Studie „Betriebliche Altersversorgung im Mittelstand 2020“, die das  F.A.Z.-Instituts im Auftrag der Generali in Deutschland erstellt hat.

mehr ...

Immobilien

Corona und danach: Investorenumfrage zu den Immobilienmärkten

Seit drei Monaten hält die Corona-Krise die Welt im Schwitzkasten. Niedrige Reproduktionszahlen geben Hoffnung – Restriktionen werden langsam zurückgefahren. Doch wie wird die Welt nach der Pandemie aussehen? Oder konkreter: Wie stark werden die Auswirkungen auf die Immobilienwelt in Deutschland wohl ausfallen? Welche Segmente werden besonders leiden, welche kommen gut durch die Krise? Dazu hat die Value AG – Full-Service-Anbieter für die finanzwirtschaftliche Immobilienbewertung – Ende Mai eine bundesweite Kundenumfrage durchgeführt.

mehr ...

Investmentfonds

Deutsche Wirtschaft holt nach tiefer Rezession wieder auf

Nach der tiefen Rezession im zweiten Quartal dieses Jahres wird sich die deutsche Wirtschaft gemäß den aktuellen Bundesbank-Projektionen wieder erholen. Wie weit es runter geht und wann die Erholung in welchem Umfang wieder einsetzt.

mehr ...

Berater

Mehr Beschwerden wegen Kreditstundungen

In Not geratene Verbraucher profitieren Verbraucherschützern zufolge nicht immer in vollem Umfang vom Zahlungsaufschub für Kredite in der Coronakrise.

mehr ...

Sachwertanlagen

Alle TSO-Beteiligungen schütten trotz Corona aus

Ende Mai kann die auf Immobilieninvestitionen im Südosten der USA spezialiserte TSO Europe Funds, Inc. für alle Beteiligungen Ausschüttungen vornehmen. Hinzu kommen für zwei Beteiligungen Sonderausschüttungen, die aus Objektverkäufen resultieren.

mehr ...

Recht

Reisewarnung für 31 Länder aufgehoben – Wo Urlaub wieder möglich ist

Nach fast 90 Tagen wird sie zumindest teilweise wieder aufgehoben: Pünktlich zum Beginn der Sommerferien in Deutschland wird die weltweite Reisewarnung des Auswärtigen Amtes durch länderspezifische Sicherheitshinweise ersetzt. Dies erklärte Außenminister Heiko Maas in Berlin. Was das für Urlauber bedeutet und welche Auswirkungen das auf Stornobedingungen haben könnte, zeigt eine Analyse der Arag.

mehr ...