Management by Sales: Mit klar definierten Zielvorgaben zum Vertriebserfolg

Damit der Versicherungsvertrieb auch in Zeiten der Digitsalisierung erfolgreich läuft, sollten Führungskräfte Zielvereinbarungen treffen. Diese sollten gemeinsam mit den Mitarbeitern abgestimmt werden und spezifisch, messbar, akzeptiert, realistisch und terminierbar sein.

Die Limbeck-Kolumne

Martin-Limbeck
„Als Führungskraft im Vertrieb haben Sie nichts davon, wenn Sie für alle den ‚Mr. Nice Guy‘ geben.“

„Machen Sie sich da mal keinen Kopf, Herr Erkens! Der Monat ist bei uns allen nicht so gut gelaufen. Die wirtschaftliche Lage ist gerade auch schwierig – und vergessen Sie nicht das Sommerloch. Das wird schon, bleiben Sie einfach dran!“

Szenen wie diese spielen sich im Verkauf immer noch zuhauf ab. Verstehen Sie mich nicht falsch: Führungskräfte sollten durchaus ein offenes Ohr für ihre Mitarbeiter haben. Doch auf Dauer kann ein solcher Kuschelkurs nicht gutgehen. Klar ist es schön, bei seinen Mitarbeitern beliebt zu sein.

Wenn die Umsätze jedoch nicht stimmen und bereits die ersten roten Zahlen am Horizont auftauchen, nützt das auch nichts mehr. Kaum eine Branche ist so stark von der Digitalisierung erwischt worden wie der Versicherungsvertrieb. Kunden sind heute besser informiert denn je – und schließen ihre Verträge online oder bei der Konkurrenz ab, wenn Sie sich nicht entsprechend ins Zeug legen.

Sagen, was Sache ist – auch wenn es wehtut

In meinen Trainings erlebe ich häufig Führungskräfte, denen es schwerfällt, die eigenen Erwartungen an ihre Verkäufer zu kommunizieren. Weil sie niemandem zu nahe treten wollen und Bedenken haben, dann als unsympathischer, knallharter Boss zu gelten.

So leid es mir tut: Als Führungskraft im Vertrieb haben Sie nichts davon, wenn Sie für alle den Mr. Nice Guy geben. Auch ich musste das erst lernen. Heute steht für mich jedoch fest: Ohne Leistung geht gar nichts.

Wenn ich jeden Verkäufer im Team behalten hätte, der mir trotz schlechter Performance menschlich ans Herz gewachsen ist, hätte ich heute kein Unternehmen mehr. Auch wenn es hart klingt: Sie müssen immer auch das große Ganze im Auge behalten und wirtschaftlich denken.

 

Seite zwei: Warum Ziele „SMART“ sein sollten

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