Anzeige
15. August 2017, 09:00
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Management by Sales: Mit klar definierten Zielvorgaben zum Vertriebserfolg

Damit der Versicherungsvertrieb auch in Zeiten der Digitsalisierung erfolgreich läuft, sollten Führungskräfte Zielvereinbarungen treffen. Diese sollten gemeinsam mit den Mitarbeitern abgestimmt werden und spezifisch, messbar, akzeptiert, realistisch und terminierbar sein.

Die Limbeck-Kolumne

Management by Sales: Mit klar definierten Zielvorgaben zum Vertriebserfolg

“Als Führungskraft im Vertrieb haben Sie nichts davon, wenn Sie für alle den ‘Mr. Nice Guy’ geben.”

“Machen Sie sich da mal keinen Kopf, Herr Erkens! Der Monat ist bei uns allen nicht so gut gelaufen. Die wirtschaftliche Lage ist gerade auch schwierig – und vergessen Sie nicht das Sommerloch. Das wird schon, bleiben Sie einfach dran!”

Szenen wie diese spielen sich im Verkauf immer noch zuhauf ab. Verstehen Sie mich nicht falsch: Führungskräfte sollten durchaus ein offenes Ohr für ihre Mitarbeiter haben. Doch auf Dauer kann ein solcher Kuschelkurs nicht gutgehen. Klar ist es schön, bei seinen Mitarbeitern beliebt zu sein.

Wenn die Umsätze jedoch nicht stimmen und bereits die ersten roten Zahlen am Horizont auftauchen, nützt das auch nichts mehr. Kaum eine Branche ist so stark von der Digitalisierung erwischt worden wie der Versicherungsvertrieb. Kunden sind heute besser informiert denn je – und schließen ihre Verträge online oder bei der Konkurrenz ab, wenn Sie sich nicht entsprechend ins Zeug legen.

Sagen, was Sache ist – auch wenn es wehtut

In meinen Trainings erlebe ich häufig Führungskräfte, denen es schwerfällt, die eigenen Erwartungen an ihre Verkäufer zu kommunizieren. Weil sie niemandem zu nahe treten wollen und Bedenken haben, dann als unsympathischer, knallharter Boss zu gelten.

So leid es mir tut: Als Führungskraft im Vertrieb haben Sie nichts davon, wenn Sie für alle den Mr. Nice Guy geben. Auch ich musste das erst lernen. Heute steht für mich jedoch fest: Ohne Leistung geht gar nichts.

Wenn ich jeden Verkäufer im Team behalten hätte, der mir trotz schlechter Performance menschlich ans Herz gewachsen ist, hätte ich heute kein Unternehmen mehr. Auch wenn es hart klingt: Sie müssen immer auch das große Ganze im Auge behalten und wirtschaftlich denken.

 

Seite zwei: Warum Ziele “SMART” sein sollten

Weiter lesen: 1 2 3

Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 11/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Megatrend Demografie – Indizes – Naturgefahren – Maklerpools

Ab dem 16. Oktober im Handel.

Cash.Special 3/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Riester-Rente – bAV – PKV – Bedarfsanalyse

Ab dem 22. Oktober im Handel.

Versicherungen

Axa strukturiert Vorstand um – Dahmen geht

Die Axa gibt ihrem Konzern in Deutschland zum 1. Januar eine neue Struktur. Dazu wird der Versicherer die Vorstandsressorts bündeln, um damit gezielt für weiteres Kundenwachstum aufgestellt zu sein.

mehr ...

Immobilien

Gebrauchtimmobilie: Gekauft wie gesehen?

Beim Kauf einer gebrauchten Immobilie sollte nicht gleich der erste Eindruck entscheiden. Wer genauer hinschaut, kann teure Überraschungen vermeiden. Ist der Vertrag erst unterschrieben, wird es schwierig, Baumängel geltend zu machen.

mehr ...

Investmentfonds

Der Weg zur Planwirtschaft

Die expansive Geldpolitik lähmt Innovationen und lässt Blasen entstehen, die platzen werden. Die größte Gefahr ist, dass gescheiterte Unternehmen verstaatlicht werden. Davor warnte gestern auf dem Faros Institutional Investors Forum Professor Gunther Schnabl. Gibt es einen Ausweg aus diesem Szenario?

mehr ...

Berater

EZB-Präsident und Deutsche-Bank-Chef fordern Kapitalmarktunion

EZB-Präsident Mario Draghi und Deutsche-Bank-Chef Christian Sewing haben einmal mehr einheitliche Regeln für Banken und die Kapitalmärkte in Europa gefordert. Das sei die einzige Antwort auf die Bedrohungen denen sich die Währungsunion ausgesetzt sehe.

mehr ...

Sachwertanlagen

Noch immer Prozesse rund um die Göttinger Gruppe anhängig

Die Pleite der Securenta/Göttinger Gruppe im Jahr 2007 beschäftigt noch immer die Gerichte. Das belegt ein aktueller Beschluss des BGH: Er hatte in Zusammenhang mit einer überlangen Verfahrensdauer eines der Prozesse zu entscheiden. 

mehr ...

Recht

Kampf ums “Bayerische”: Watschn vom Richter

Nach langwierigem Prozess über zwei Instanzen wird ein Hahnenkampf zweier Versicherungen ums “Bayerische” aller Wahrscheinlichkeit nach mit dem Offensichtlichen enden: Ein bayerisches Unternehmen darf sich auch bayerisch nennen.

mehr ...