23. März 2017, 09:01
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Kaufen lassen: Sieben Strategien für das neue Verkaufen

Der hohe Qualitätsanspruch des Kunden 3.0 verändert die Welt der Verkäufer fundamental. Sie als Finanzberater müssen eine neue Rolle einnehmen – und die sieben Strategien für das neue Verkaufen kennen.

Gastbeitrag von Andreas Buhr, Vertriebsexperte

Andreas-Buhr-2016 in Kaufen lassen: Sieben Strategien für das neue Verkaufen

“Für den Kunden 3.0 muss Beratung neu gedacht werden.”

Finanzdienstleister, die noch nicht reagiert haben, haben viel aufzuholen: Die Digitalisierung verändert den Finanzvertrieb – und das gewaltig. Denn mit ihr ist ein neuer Kundentypus entstanden – der Kunde 3.0.

Dieser tickt anders als die Kunden früher, für ihn muss Beratung neu gedacht werden. Denn der Kunde 3.0 ist selbstbewusst, kritisch und informiert. Er recherchiert im Internet und in den sozialen Netzwerken nach den für ihn passenden Finanzprodukten und -dienstleistungen, tauscht sich über Konditionen auf Facebook und Co. aus. Liest Bewertungen und Empfehlungen von anderen im Netz.

Es gibt (fast) kein Geheimwissen mehr. Sie als Finanzberater müssen eine neue Rolle einnehmen – und die sieben Strategien für das neue Verkaufen kennen:

1. Begreifen Sie den digitalen Wandel als Paradigmenwechsel für Ihre Finanzberatung
Führen Sie Ihre Kunden durch gute Fragen zu einer eigenen (Kauf-) Entscheidung.

2. Liefern Sie Ihrem Kunden ganz konkret nur die Infos, die er für seine Kaufentscheidung braucht.

3. Nutzen Sie die Social Media zur Gesprächsvorbereitung. Recherchieren Sie, wie Ihr Kunde tickt. Vorbereitung ist Schrittmacher des Erfolgs.

4. Beraten Sie auf Augenhöhe und nutzen Sie Sprachmuster, die Vertrauen und Nähe schaffen.

Seite zwei: Beraten Sie nach dem SPINE-Prinzip

Weiter lesen: 1 2

1 Kommentar

  1. Kundenbeziehung – langfristig!
    Kaum vorstellbar ist jedoch, dass ich (früher bei Hausbaufirmen) gegen die Vorgaben der Geschäftsführer handelte, weil ich nach Unterschrift Kontakt zu meinen Kunden hatte!

    …kaum zu glauben, aber so wird noch gearbeitet!

    Kommentar von Kolberg — 21. Juni 2017 @ 09:10

Ihre Meinung



 

Versicherungen

Telefonica und Allianz starten Glasfaserprojekt in Deutschland

Der spanische Telekomkonzern Telefonica hat sich beim Glasfasernetz-Ausbau die Allianz als Partner an Bord geholt. Beide Konzerne sollen jeweils zur Hälfte am Gemeinschaftsprojekt beteiligt sein, teilten sie am Donnerstag in Madrid und München mit.

mehr ...

Immobilien

Seehofer will erschwerte Umwandlung von Mietwohnungen

Bundesbauminister Horst Seehofer (CSU) plant nun doch höhere Hürden für die Umwandlung von Miet- in Eigentumswohnungen. Das sieht ein neuer Entwurf für das Baulandmobilisierungsgesetz vor, der der Deutschen Presse-Agentur vorliegt. Er soll voraussichtlich am kommenden Mittwoch vom Kabinett verabschiedet werden.

mehr ...

Investmentfonds

US-Wahlen: Welche Aktien sollten ins Portfolio?

In knapp einer Woche ist die US-Präsidentenwahl schon vorbei. Aber ob wir dann auch das Ergebnis kennen, steht in den Sternen. Ein Kommentar von Manuel Heyden, CEO von nextmarkets.

mehr ...

Berater

DKM 2020: digital.persönlich.erfolgreich

Der Umzug der DKM 2020 von der Messe Dortmund in die digitale Welt war ein voller Erfolg. Mit über 19.700* Messeteilnehmern verteilt auf 4 Messetage, 157 Ausstellern und mehr als 200 Programmpunkten bei Kongressen, Workshops, Roundtables und Speaker’s Corner hat die 24. Auflage der Leitmesse auch in der digitalen Version die Finanz- und Versicherungsbranche überzeugt.

mehr ...

Sachwertanlagen

Deutsche Finance mit 650-Millionen-Dollar-Closing in San Francisco

Der Asset Manager Deutsche Finance und SHVO Capital haben gemeinsam für ein institutionelles Joint Venture um die Bayerische Versorgungskammer den Gebäudekomplex „Transamerica Pyramid“ in San Francisco erworben.

mehr ...

Recht

Kauf bricht nicht Miete: Tipps für den Verkauf einer vermieteten Wohnung

Erst Vermieten, dann Verkaufen: Eine vermietete Wohnung zu verkaufen stellt Eigentümer vor besondere Herausforderungen. Denn das bestehende Mietverhältnis wirkt sich nicht nur auf den Verkaufspreis aus, auch die Käuferzielgruppe ist eine andere als bei einem unvermieteten Objekt. Welche Besonderheiten Eigentümer beim Verkauf einer vermieteten Wohnung beachten müssen, fassen die Experten des Full-Service Immobiliendienstleisters McMakler zusammen.

mehr ...