Anzeige
23. März 2017, 09:01
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Kaufen lassen: Sieben Strategien für das neue Verkaufen

Der hohe Qualitätsanspruch des Kunden 3.0 verändert die Welt der Verkäufer fundamental. Sie als Finanzberater müssen eine neue Rolle einnehmen – und die sieben Strategien für das neue Verkaufen kennen.

Gastbeitrag von Andreas Buhr, Vertriebsexperte

Andreas-Buhr-2016 in Kaufen lassen: Sieben Strategien für das neue Verkaufen

“Für den Kunden 3.0 muss Beratung neu gedacht werden.”

Finanzdienstleister, die noch nicht reagiert haben, haben viel aufzuholen: Die Digitalisierung verändert den Finanzvertrieb – und das gewaltig. Denn mit ihr ist ein neuer Kundentypus entstanden – der Kunde 3.0.

Dieser tickt anders als die Kunden früher, für ihn muss Beratung neu gedacht werden. Denn der Kunde 3.0 ist selbstbewusst, kritisch und informiert. Er recherchiert im Internet und in den sozialen Netzwerken nach den für ihn passenden Finanzprodukten und -dienstleistungen, tauscht sich über Konditionen auf Facebook und Co. aus. Liest Bewertungen und Empfehlungen von anderen im Netz.

Es gibt (fast) kein Geheimwissen mehr. Sie als Finanzberater müssen eine neue Rolle einnehmen – und die sieben Strategien für das neue Verkaufen kennen:

1. Begreifen Sie den digitalen Wandel als Paradigmenwechsel für Ihre Finanzberatung
Führen Sie Ihre Kunden durch gute Fragen zu einer eigenen (Kauf-) Entscheidung.

2. Liefern Sie Ihrem Kunden ganz konkret nur die Infos, die er für seine Kaufentscheidung braucht.

3. Nutzen Sie die Social Media zur Gesprächsvorbereitung. Recherchieren Sie, wie Ihr Kunde tickt. Vorbereitung ist Schrittmacher des Erfolgs.

4. Beraten Sie auf Augenhöhe und nutzen Sie Sprachmuster, die Vertrauen und Nähe schaffen.

Seite zwei: Beraten Sie nach dem SPINE-Prinzip

Weiter lesen: 1 2

Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

1 Kommentar

  1. Kundenbeziehung – langfristig!
    Kaum vorstellbar ist jedoch, dass ich (früher bei Hausbaufirmen) gegen die Vorgaben der Geschäftsführer handelte, weil ich nach Unterschrift Kontakt zu meinen Kunden hatte!

    …kaum zu glauben, aber so wird noch gearbeitet!

    Kommentar von Kolberg — 21. Juni 2017 @ 09:10

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 05/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Arbeitskraftabsicherung – Private Equity – Büroflächenmangel – Datenschutz

Rendite+ 1/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Marktreport Sachwertanlagen – Windkraft – Vermögensanlagen – Bitcoin & Co.

Ab dem 22. März im Handel.

Versicherungen

Neuer Marketingchef beim Versicherer Die Bayerische

Joachim Zech (50) übernimmt zum 1. Oktober 2018 die Aufgabe als Leiter Marketing bei der Versicherungsgruppe die Bayerische. Er wird neben den klassischen Marketingfunktionen insbesondere die Onlineaktivitäten der Gruppe maßgeblich steuern als Hauptgeschäftsführer der darauf ausgerichteten Tochter Bayerische Online-Versicherungsagentur und -Marketing GmbH.

mehr ...

Immobilien

Deutsche wollen smarter wohnen

Das Smart Home gilt seit einigen Jahren als der Standard von morgen. Eine Deloitte-Studie zeigt: Das Interesse an diesen Anwendungen ist groß, der Datenschutz bleibt jedoch ein wichtiges Thema. Immerhin 13 Prozent der Haushalte verfügen bereits über einen intelligenten Lautsprecher. Bei der Art der bevorzugten Smart-Home-Lösungen gibt es zudem Unterschiede zwischen den Altersgruppen.

mehr ...

Investmentfonds

Die Inflation ist nicht auf Dauer besiegt

Vor der EZB-Sitzung am Donnerstag fragt sich Darren Williams von Alliance Bernstein, ob Europa die Inflationswende bevorsteht. Aus seiner Sicht gibt es einige Argumente, die dafür sprechen. Es sei gefährlich zu glauben, dass die Inflation besiegt ist. Gastbeitrag von Darren Williams, Alliance Bernstein

mehr ...

Berater

Deutsche Bank überweist 28 Milliarden Euro aus Versehen

Bei der Deutschen Bank knirscht es derzeit nicht nur in der Vorstandsetage. Im täglichen Geschäft hat das größte deutsche Geldhaus vor Ostern aus Versehen 28 Milliarden Euro überwiesen, wie ein Unternehmenssprecher am Freitag in Frankfurt bestätigte – das ist mehr als die gesamte Bank derzeit an der Börse wert ist.

mehr ...

Sachwertanlagen

Patrizia gibt weiteren Publikumsfonds in den Vertrieb

Die Patrizia GrundInvest hat den Vertrieb ihres siebten Publikumsfonds gestartet. Er investiert in einer deutschen Tourismusregion. Zudem kündigt das Unternehmen vier weitere alternative Investmentfonds (AIFs) für Privatanleger noch für dieses Jahr an.

mehr ...

Recht

Bürgschaften sind keine nachträglichen Anschaffungen

Wird ein Gesellschafter im Insolvenzverfahren als Bürge für Verbindlichkeiten der Gesellschaft in Anspruch genommen, so kann er dies nicht mehr als nachträgliche Anschaffungskosten werten und somit auch nicht mehr steuermindernd geltend machen. Dies entschied der Bundesfinanzhof (BFH) in einem aktuellen Urteil (Aktenzeichen: IX R 36/15). Gastbeitrag von Holger Witteler, Kanzlei Husemann, Eickhoff, Salmen & Partner

mehr ...