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5. Februar 2018, 11:18
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Der neue Experte heißt Kunde: Verkaufen in digitalen Zeiten

Wie heißt es doch so schön? Große Veränderungen werfen große Schatten voraus. Und es sind die Schatten der Digitalisierung, die inzwischen auch den Versicherungsvertrieb erreicht haben – und dort für Unruhe sorgen.

Die Limbeck-Kolumne

Der neue Experte heißt Kunde: Verkaufen in digitalen Zeiten

Martin Limbeck: “Die Kunden sind heute nicht nur besser informiert, sie sind auch skeptischer geworden”

Die schlechte Nachricht zuerst: Das ist erst der Anfang! Digitalisierung ist nichts, was innerhalb eines Jahres vorbei ist, so dass danach wieder zum Tagesgeschäft übergegangen werden kann.

Wir haben es hier mit einem außergewöhnlichen Prozess zu tun, der nicht nur die Arbeitswelt, sondern auch unser Privatleben und insgesamt große Bereiche des menschlichen Lebens grundlegend verändern wird. Und das Ende ist noch lange nicht abzusehen.

Persönliche Beratung bleibt wichtig

Was bedeutet das speziell für die Versicherungsbranche? Viele Produkte können bereits online abgeschlossen, Schäden per Mail oder Online-Formular schnell und komfortabel gemeldet werden.

Kein Wunder also, dass bei vielen Assekuranzen schon die große Panik geschoben wird. Wird der klassische Kundenberater schon bald nur noch ein Relikt vergangener Zeiten sein? Aus meiner Sicht gibt es darauf eine klare Antwort: Nein.

Das untermauern auch die Ergebnisse einer aktuellen Studie der Gothaer Versicherung (Versicherung digital 2017): Nur ein kleiner Teil der Befragten legte Wert auf Onlineberatung und Onlineabschlüsse.

Kunden wollen Transparenz und Service

Insbesondere für Verträge zu Altersvorsorge und Lebensversicherungen wünschen sich die meisten Menschen nach wie vor eine persönliche Beratung und einen Vertragsabschluss über einen Berater.

Also alles beim Alten? Nicht ganz. Um hier wettbewerbsfähig zu bleiben, muss sich die Arbeitsweise von Versicherungsdienstleistern nachhaltig verändern.

Einen wichtigen Hinweis auf das “Warum“ liefert ebenfalls die Gothaer-Studie: Die Mehrheit der Befragten gab an, bei der Auswahl von Versicherungsprodukten vor allem auf transparente Leistungen und guten Service zu schauen – statt auf Preis und Markenbekanntheit.

Seite zwei: Kunden bereiten sich selbst vor

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