23. Oktober 2018, 13:28
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Verkaufen nach Farben: Die Biostruktur-Analyse

Im Verkauf ist häufig von “grünen”, “roten” und “blauen” Kunden die Rede. Mit dieser sogenannten Biostruktur-Analyse lassen sich potentielle Abnehmer in drei grobe Kategorien einteilen. Die Vorteile dieses Systems erklärt der Vertriebstrainer und Gründer von OK-Training Oliver Kerner.

Verkaufen nach Farben: Die Biostruktur-Analyse

Oliver Kerner: “Persönlichkeitstests helfen, um sich ein schnelles Bild zu machen.”

Verkaufen bedeutet immer, mit dem Kunden in Kontakt zu treten, ihn kennenzulernen und den richtigen Umgangston zu finden. Doch jeder potenzielle Abnehmer ist anders.

“Je nach Gegenüber versprechen unterschiedliche Gesprächsführungen Erfolg”, weiß Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer aus Bremen und Gründer von OK-Training. “Persönlichkeitstests helfen, um sich ein schnelles Bild zu machen.”

Sicherlich handelt es sich hierbei um eine Vereinfachung von sehr komplexen, unterschiedlichen Individuen. Allerdings zählt diese Art der Kategorisierung nicht ohne Grund zu den Standardwerkzeugen im Verkauf und erweist sich im Alltag als äußerst nützlich.

Grün, Blau und Rot

Bei der sogenannten Biostruktur-Analyse handelt es sich ursprünglich um einen Persönlichkeitstest für eine ungefähre Selbsteinschätzung. Dieser teilt Menschen in die Kategorien Grün, Blau und Rot ein.

Personen, die sich der Farbe Grün zuordnen lassen, legen zum Beispiel Wert auf zwischenmenschliche Zuneigung. Sie vertrauen auf ihre Intuition und wünschen sich Harmonie. Erkennen lassen sie sich an einem überdurchschnittlichen Bedürfnis nach Zuspruch und persönlichen Gesprächen.

Rot steht dagegen für Impulsivität und Dominanzverlangen. Diese Individuen zeichnen sich durch besonderen Ehrgeiz aus und treffen Entscheidungen teils sehr schnell.

Seite zwei: Blau bedeutet distanziert

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1 Kommentar

  1. Albert Einstein wird der Ausspruch zugeschrieben: „Man soll die Dinge so einfach wie möglich machen, aber bitte schön nicht noch einfacher“. Das beschreibt recht gut das Problem dieses Artikels über die Biostruktur-Analyse und deren Anwendung im Verkauf.

    Anders als beschrieben ist die Biostruktur-Analyse eben KEIN „Persönlichkeitstest“, der Menschen in 3 Kategorien einteilt oder einer Farbe oder einem Typ zuordnet. Statt dessen geht es um das individuelle Zusammenspiel von 3 Gehirn-Bereichen, welche die Grundstruktur unserer Persönlichkeit kennzeichnen.

    Diese drei Gehirn-Bereiche arbeiten im “drei-einigen Gehirn” (Triune Brain) eng zusammen und sind miteinander vernetzt. Dabei hat aber jeder Gehirn-Bereich seine ganz spezifischen Spielregeln. Erst aus dem Zusammenwirken des gefühlsmässig-instinktiven Stammhirns, des emotional-impulsiven Zwischenhirns und des rational-kühlen Großhirns entsteht menschliches Verhalten. Jeder Mensch hat ein unterschiedliches, genetisch-veranlagtes Einflussverhältnis dieser drei Gehirne, das beim Erwachsenen stabil ist: seine individuelle Biostruktur, die mittels des STRUCTOGRAM® sichtbar gemacht werden kann.

    Das Structogram stellt keine starre Typologie dar. Aufgrund der Konstruktion der Biostruktur-Analyse ergeben sich insgesamt 7.558.272 Auswahl-Varianten, die zu 412 verschiedenen Ergebnismöglichkeiten auf der Structogram-Scheibe führen. Damit repräsentiert das Structogram das individuelle Zusammenspiel der drei Hirnbereiche in einer hoch differenzierten Abstufung.

    Zusammengefasst bedeutet das: Menschen sind verschieden – die Biostruktur-Analyse mit dem STRUCTOGRAM® zeigt wie – und macht diese Unterschiede praktisch nutzbar!

    Ja, es ist mithilfe von STRUCTOGRAM®-Trainings sehr gut und auch sehr einfach möglich, das Zusammenspiel von Verkäufer und Kunden deutlich zielgerichteter zu gestalten, aber eben nicht über einen so platten Ansatz, wie Kunden in „Rote / Grüne / Blaue“ einzuteilen. STRUCTOGRAM®-Trainings dürfen deshalb ausschließlich durch speziell ausgebildete und dafür lizenzierte Trainer durchgeführt werden!

    Einen kompakten Überblick zum STRUCTOGRAM®-Trainings-System und der praktischen Anwendung im Vertrieb erhalten Sie unter https://www.structogram-deutschland.com

    Kommentar von Ralf China — 10. Februar 2019 @ 18:07

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