6. August 2018, 14:26
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Empfehlungen: Finden Sie das richtige Narrativ!

Kommen wir gleich zur Sache: Nicht was Sie Ihren Kunden erzählen ist entscheidend – sondern was Ihre Kunden über Sie erzählen! Heißt, um wirklich empfohlen zu werden, brauchen Sie eine gute Erzählstory. Ein Narrativ.

Die Rankel-Kolumne

Empfehlungen: Finden Sie das richtige Narrativ!

“Jeder Mensch strebt danach, Bestätigung zu finden. Wenn also Ihre Kunden Sie empfehlen, machen sie es vor allem für sich selbst.”

Etwas, das sich gut erzählen lässt. Mit der passenden Erzählstory geben Sie Ihren Kunden einen Anlass, über Sie zu reden. Und nicht nur das: Mit einer guten Erzählstory wollen Ihre Kunden sogar über Sie reden.

Mit einer guten Story heben Sie sich von Mitbewerbern ab und Ihre Kunden “kokettieren“ mit Ihnen. Statt nach “Empfehlungen zu fragen“ (ein furchtbares Wording aus der alten Strukturvertriebszeit), will Ihr zufriedener Kunde seinem Best Buddy oder Arbeitskollegen von Ihnen berichten.

Das Ergebnis einer guten Erzählstory: Ihre Kunden sprechen Ihre Noch-nicht-Kunden häufig und gerne an. Haben Sie beispielweise 100 zufriedene Bestandskunden und eine gute Erzählstory, werden 300, 400 oder 500 potentielle Kunden, also “noch-nicht-Kunden“, angesprochen und auf Sie getriggert.

So funktioniert Empfehlungsmarketing heute

Beispiele für gute Erzählstorys gibt es viele. Hier mein Paradebeispiel: Ein Finanzberater serviert im ersten Termin dem Kunden Kaffee in schicken Tassen, Kaltgetränke in schönen Gläsern.

Im zweiten Termin serviert der Berater seinem Kunden aus den gleichen Gefäßen Kaffee & Wasser, aber diesmal sind diese schon mit dem Kundennamen schön graviert.

Hört sich doch gut an, wenn der Berater zu seinem Kunden sagt: “Herr Kunde, ich möchte mit Ihnen langfristig zusammenarbeiten. Als kleines Zeichen habe ich Ihnen Ihre Tasse und Ihr Glas mit Ihrem Namen gravieren lassen. Das heißt, ab sofort trinken Sie bei mir immer aus Ihrem eigenen Glas oder Ihrer eigenen Tasse.“

Das wirkt. Ist aber noch nicht alles.

Zum Schluss des Gespräches bringt der Berater den Kunden zum Ausgang und geht gezielt an der Teeküche vorbei. Dort zeigt er dem Kunden stolz die vielen gravierten Tassen und Gläser seiner vielen Stammkunden.

Die nicht ganz so kleine Teeküche wurde dafür extra mit schönen Regalen ausgestattet. Klar, dass das beim Kunden ankommt und er denkt: “Das ist cool“, “das ist sympathisch“ und vor allem “der Berater hat viele Kunden“ und “der Berater muss gut sein“.

Und das Narrativ, also die Erzählstory, ist auch klar: “Bei meinem Berater habe ich sogar mein eigenes Glas“, “bei meinem Berater habe ich alle Tassen im Schrank“, “mein Berater hat 350 Bestandskunden“.

Seite zwei: Was ist Ihre Erzählstory?

Weiter lesen: 1 2

Ihre Meinung



 

Versicherungen

Digital Week by CASH.: 11 Webinare für Ihren digitalen Vertriebserfolg

Vom 28.9. bis 2.10. 2020 veranstaltet Cash. die Digital Week. In 11 Webinaren geht es um die richtige Digital-Strategie, um so die Chance für Makler und Vermittler auf mehr Umsatz zu erhöhen. Melden Sie sich an und nutzen Sie diesen Mehrwert für Ihre vertriebliche Praxis.

mehr ...

Immobilien

Immobilienpreise in Stadionnähe im Vergleich

Ab heute rollt der Ball wieder über den grünen Rasen: Die Bundesliga startet Corona-bedingt verzögert – statt wie geplant schon im August. Immoscout24 hat hierfür die Kauf- und Mietpreise der Wohnungen rund um die Fußball-Stadien von Berlin, Bremen, Hamburg und Leipzig untersucht.

mehr ...

Investmentfonds

Auf die nächste Volatilitätswelle am Anleihemarkt vorbereiten?

Die Anleihenmärkte haben sich in jüngster Zeit positiv entwickelt, wobei sich die Renditen im Juli in Richtung eines Allzeittiefs bewegten und in einigen Fällen sogar historische Tiefststände erreichten. „Dennoch sind wir der Ansicht, dass trotz des unsicheren Marktumfelds weitere Gewinne möglich sind“, sagt Nick Hayes, Head of Total Return & Fixed Income Asset Allocation bei Axa Investment Managers. Die Anleihemärkte dürften weiteren Rückenwind erfahren, da die Zentralbanken beispiellose Stimuli setzen.

mehr ...

Berater

Bundestag beschließt Verlängerung für Anleger-Musterverfahrensgesetz

Der Bundestag hat eine verlängerte Gültigkeit des Kapitalanleger-Musterverfahrensgesetzes zum Schutz von Aktionären und Anlegern beschlossen. Das Gesetz gilt nun bis zum 31. Dezember 2023.

mehr ...

Sachwertanlagen

Lutz Kohl wechselt in die Geschäftsführung der HKA 

Mit Wirkung vom 9. September 2020 wurde Lutz Kohl (54) zum Mitglied der Geschäftsführung der HKA Hanseatische Kapitalverwaltung GmbH berufen, der KVG der Immac. Mit seiner Bestellung wird das Führungsteam der HKA um Geschäftsführer Tim Ruttmann planmäßig erweitert.

mehr ...

Recht

Fondsbranche weist BaFin-Kritik zurück

Der deutsche Fondsverband BVI weist die Kritikder BaFin an den Fondsanbietern entschieden zurück, dass die Umsetzung der neuen Liquiditätswerkzeuge (Rücknahmegrenzen, Swing Pricing, Rücknahmefristen)bei ihnen in den Hintergrund gerückt sei, je weiter die Kursturbulenzen im März zurückliegen.

mehr ...