23. Oktober 2018, 13:28
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Verkaufen nach Farben: Die Biostruktur-Analyse

Im Verkauf ist häufig von “grünen”, “roten” und “blauen” Kunden die Rede. Mit dieser sogenannten Biostruktur-Analyse lassen sich potentielle Abnehmer in drei grobe Kategorien einteilen. Die Vorteile dieses Systems erklärt der Vertriebstrainer und Gründer von OK-Training Oliver Kerner.

Verkaufen nach Farben: Die Biostruktur-Analyse

Oliver Kerner: “Persönlichkeitstests helfen, um sich ein schnelles Bild zu machen.”

Verkaufen bedeutet immer, mit dem Kunden in Kontakt zu treten, ihn kennenzulernen und den richtigen Umgangston zu finden. Doch jeder potenzielle Abnehmer ist anders.

“Je nach Gegenüber versprechen unterschiedliche Gesprächsführungen Erfolg”, weiß Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer aus Bremen und Gründer von OK-Training. “Persönlichkeitstests helfen, um sich ein schnelles Bild zu machen.”

Sicherlich handelt es sich hierbei um eine Vereinfachung von sehr komplexen, unterschiedlichen Individuen. Allerdings zählt diese Art der Kategorisierung nicht ohne Grund zu den Standardwerkzeugen im Verkauf und erweist sich im Alltag als äußerst nützlich.

Grün, Blau und Rot

Bei der sogenannten Biostruktur-Analyse handelt es sich ursprünglich um einen Persönlichkeitstest für eine ungefähre Selbsteinschätzung. Dieser teilt Menschen in die Kategorien Grün, Blau und Rot ein.

Personen, die sich der Farbe Grün zuordnen lassen, legen zum Beispiel Wert auf zwischenmenschliche Zuneigung. Sie vertrauen auf ihre Intuition und wünschen sich Harmonie. Erkennen lassen sie sich an einem überdurchschnittlichen Bedürfnis nach Zuspruch und persönlichen Gesprächen.

Rot steht dagegen für Impulsivität und Dominanzverlangen. Diese Individuen zeichnen sich durch besonderen Ehrgeiz aus und treffen Entscheidungen teils sehr schnell.

Seite zwei: Blau bedeutet distanziert

Weiter lesen: 1 2 3

1 Kommentar

  1. Albert Einstein wird der Ausspruch zugeschrieben: „Man soll die Dinge so einfach wie möglich machen, aber bitte schön nicht noch einfacher“. Das beschreibt recht gut das Problem dieses Artikels über die Biostruktur-Analyse und deren Anwendung im Verkauf.

    Anders als beschrieben ist die Biostruktur-Analyse eben KEIN „Persönlichkeitstest“, der Menschen in 3 Kategorien einteilt oder einer Farbe oder einem Typ zuordnet. Statt dessen geht es um das individuelle Zusammenspiel von 3 Gehirn-Bereichen, welche die Grundstruktur unserer Persönlichkeit kennzeichnen.

    Diese drei Gehirn-Bereiche arbeiten im “drei-einigen Gehirn” (Triune Brain) eng zusammen und sind miteinander vernetzt. Dabei hat aber jeder Gehirn-Bereich seine ganz spezifischen Spielregeln. Erst aus dem Zusammenwirken des gefühlsmässig-instinktiven Stammhirns, des emotional-impulsiven Zwischenhirns und des rational-kühlen Großhirns entsteht menschliches Verhalten. Jeder Mensch hat ein unterschiedliches, genetisch-veranlagtes Einflussverhältnis dieser drei Gehirne, das beim Erwachsenen stabil ist: seine individuelle Biostruktur, die mittels des STRUCTOGRAM® sichtbar gemacht werden kann.

    Das Structogram stellt keine starre Typologie dar. Aufgrund der Konstruktion der Biostruktur-Analyse ergeben sich insgesamt 7.558.272 Auswahl-Varianten, die zu 412 verschiedenen Ergebnismöglichkeiten auf der Structogram-Scheibe führen. Damit repräsentiert das Structogram das individuelle Zusammenspiel der drei Hirnbereiche in einer hoch differenzierten Abstufung.

    Zusammengefasst bedeutet das: Menschen sind verschieden – die Biostruktur-Analyse mit dem STRUCTOGRAM® zeigt wie – und macht diese Unterschiede praktisch nutzbar!

    Ja, es ist mithilfe von STRUCTOGRAM®-Trainings sehr gut und auch sehr einfach möglich, das Zusammenspiel von Verkäufer und Kunden deutlich zielgerichteter zu gestalten, aber eben nicht über einen so platten Ansatz, wie Kunden in „Rote / Grüne / Blaue“ einzuteilen. STRUCTOGRAM®-Trainings dürfen deshalb ausschließlich durch speziell ausgebildete und dafür lizenzierte Trainer durchgeführt werden!

    Einen kompakten Überblick zum STRUCTOGRAM®-Trainings-System und der praktischen Anwendung im Vertrieb erhalten Sie unter https://www.structogram-deutschland.com

    Kommentar von Ralf China — 10. Februar 2019 @ 18:07

Ihre Meinung



 

Versicherungen

High on wheels – Cannabis am Steuer

Der 20. April oder “420 Day” ist  für Cannabis-Fans ein Pflichttermin: Denn 420, 4:20 oder 4/20 (engl.: four-twenty) ist in den USA ein Codewort für den Konsum von Haschisch und Marihuana. Hierzulande können Kranke auf Kassenkosten Cannabis als Medizin erhalten und müssen nicht mit Sanktionen rechnen – wenn sie sich an die Vorgaben des Arztes halten und fahrtüchtig sind. Anders sieht es aus, wer zum privaten Vergnügen kifft.

mehr ...

Immobilien

9 Urteile zum Thema Haus, Garten und Co.

Über die langen Monate des Winters konnten es Garten- und Balkonfreunde kaum erwarten, dass sie wieder ihren Lieblingsort betreten können. Sie vermissten das Leben im Freien beziehungsweise – im Falle des Balkons oder der Loggia – fast im Freien. Nun ist das witterungsbedingt wieder möglich, aber damit häufen sich auch entsprechende Streitfälle.

mehr ...

Investmentfonds

Aktienrückkäufe im Höhenflug

Immer mehr Unternehmen kaufen eigene Aktien zurück. 2018 war für die so genannten Share Buybacks ein Rekordjahr, doch vieles spricht für neue Höchstmarken in diesem Jahr. Ein Gastbeitrag von Benjardin Gärtner, Union Investment

mehr ...

Berater

Rente mit 67: Für viele Deutsche steigt das Armutsrisiko

Höhere Altersgrenzen bei der Rente bedeuten nicht unbedingt späteren Erwerbsaustritt. Sollte der Arbeitsmarktboom nicht anhalten, drohen insbesondere Menschen mit geringer Bildung, prekärer Beschäftigung und niedriger Gesundheit große sozialpolitische Risiken. Warum die Politik jetzt handeln muss.

mehr ...

Sachwertanlagen

“Eines der besten Quartale unserer Unternehmenshistorie”

Solvium Capital hat die Vermögensanlage Wechselkoffer Euro Select 5 vorzeitig geschlossen und auch das Angebot Wechselkoffer Euro Select 6 steht kurz vor Schließung. Das Nachfolgeangebot und ein weiteres Konzept sollen in den nächsten Wochen folgen.

mehr ...

Recht

Rente unter Palmen – das müssen Sie wissen

Immer mehr Ruheständler entscheiden sich dafür, ihren Lebensabend jenseits der deutschen Grenzen zu genießen. Was zu beachten ist, damit man im Ruhestandsparadies auch auf die Rente aus Deutschland zugreifen kann.

mehr ...