Mit simpler NLP-Technik Abschlüsse verdoppeln

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Dieter Kiwus

In der Neukundenakquise ist für selbstständige Finanzdienstleister das erste Beratungsgespräch wegweisend. Es entscheidet darüber, ob ein Interessent zu einem Kunden wird oder ob es bei diesem ersten Kennenlernen bleibt. Was jedoch häufig in Verkaufstrainings nicht vermittelt wird, ist, dass Sie mit einer einfachen NLP-Technik maßgeblich Einfluss auf die Entscheidung Ihres Gegenübers nehmen können. Gastbeitrag von Trainer und Berater Dieter Kiwus

In der Neukundenakquise ist für selbstständige Finanzdienstleister das erste Beratungsgespräch wegweisend. Es entscheidet darüber, ob ein Interessent zu einem Kunden wird oder ob es bei diesem ersten Kennenlernen bleibt. Was jedoch häufig in Verkaufstrainings nicht vermittelt wird, ist, dass Sie mit einer einfachen NLP-Technik maßgeblich Einfluss auf die Entscheidung Ihres Gegenübers nehmen können. Gastbeitrag von Trainer und Berater Dieter Kiwus

Um die besagte NLP-Methode (NLP: “Neurolinguistisches Programmieren”) bei der Kundengewinnung anzuwenden, gilt es zunächst, die Dynamik eines Verkaufsgesprächs zu verstehen. Durch viele empirische Studien wurde nachgewiesen, dass bei menschlichen Entscheidungsprozessen vor allem zwei Grundmotive den stärksten Einfluss auf Kaufentscheidungen haben. Wer diese beiden Kundenmotive als Verkäufer bei seinen Verkaufsgesprächen geschickt anspricht, verbessert damit seine Verkaufschancen signifikant.

Da wäre einerseits der Anreiz, etwas zu erhalten. Sprich, sie entscheiden sich dafür, mehr Lust, Freude oder dergleichen zu bekommen. Im NLP bezeichnet man dies als “Hin zu”-Motiv. Andererseits kann die Motivation für eine Entscheidung auch darin liegen, etwas zu vermeiden. Dazu gehört unter anderem die Intention, Angst oder Schmerz zu vermeiden. Dieses Prinzip wird im NLP “Weg von”-Motiv genannt.

Beide Motive prägen die Denk- und Kommunikationsweise der Menschen nachhaltig. Entsprechend üben sie auch auf die Beratungs- und Verkaufsgespräche von Finanzdienstleistern einen großen Einfluss aus. Betrachtet man exemplarisch einen Kunden, der an Kapitalanlagen interessiert ist, so trifft er aus zwei verschiedenen Gründen eine Kaufentscheidung. Entweder, weil ihn “hin zu”-Argumente oder weil ihn “weg von”-Argumente überzeugen.

Kunden können “hin zu” oder “weg von” sein

Denkt ein Interessent eher “hin zu”, so werden ihn hauptsächlich Faktoren überzeugen, die das auch widerspiegeln. Für ihn steht das Thema Kapitalanlage gleich mit Argumenten wie einer hohen Rendite, mehr Gewinn oder einer größeren Sicherheit.
Ein potenzieller Käufer, der hingegen “weg von” orientiert ist, denkt anders. Argumente können hierbei sein, das Kapital vor der Inflation zu sichern oder sich ein Polster gegen die Altersarmut aufzubauen.

Diese beiden Entscheidungsmotive lassen sich allerdings nicht nur auf Kundenseite feststellen. Auch Sie als Finanzdienstleister denken und handeln nach dem gleichen neurolinguistischen Schema. Sie können bei der Präsentation Ihrer Produkte deren Vorzüge als Mehrwert oder Gewinn darstellen. Oder Sie betonen das Beseitigen von Ängsten und fokussieren sich auf die präventiven Aspekte.

Wir halten also fest: Menschen können bei in ihren Kaufentscheidungen eher “hin zu” oder “weg von” orientiert sein. Natürlich sind auch Mischformen möglich, bei denen beide Motive eine Rolle spielen.

Stellen Sie sich nun vor, ein “hin zu” argumentierender Berater trifft auf einen “von weg”-Interessenten. Diese Konstellation senkt die Wahrscheinlichkeit, dass es bei diesem ersten Beratungsgespräch zu einer weiteren Zusammenarbeit oder gar einem Abschluss kommt, ungemein. Warum?

Während der Berater dem pozentiellen Kunden von der möglichen “Rendite” und den “Chancen” der Kapitalanlage berichtet, versteht und denkt der Interessent “ich will aber kein Risiko” und “ich will kein Geld verlieren”. Die Argumentation und Erwartungshaltung sind nicht kompatibel. Er kann den Interessenten in seiner Sprach- und Denkweise nicht richtig abholen. Der potenzielle Kunde fühlt sich nicht verstanden und vom Angebot nicht angesprochen.

Das lässt sich allerdings mit einer simplen NLP-Technik vermeiden. Hierbei nutzen Sie das Wissen um die beiden grundlegenden Entscheidungsmotive, um herauszufinden, ob ein Interessent eher gewinnorientiert oder angstgesteuert agiert. Ist das einmal ermittelt, können Sie die Präsentation Ihrer Produkte und die dazugehörige Argumentation so anpassen, dass sie auf die Bedürfnisse des Gegenübers eingehen.

Alles, was es dafür braucht, sind drei simple Fragen. Fragen Sie zu Beginn Ihrer Produktpräsentation, was dem Interessenten im Hinblick auf das Thema besonders wichtig ist und notieren Sie die Aussagen. Statt anschließend sofort mit der Unterhaltung fortzufahren, stellen Sie eine weitere Frage: “Was ist Ihnen sonst noch wichtig, wenn Sie an Thema XY denken?” Auch hier notieren Sie sich wieder die Aussagen den Interessenten. Anschließend fassen Sie noch ein weiteres mal nach: “Neben Punkt 1, Punkt 2, Punkt 3, was ist Ihnen darüber hinaus noch wichtig?”

Die Kunden besser verstehen

Diese drei doch sehr ähnlichen Fragen klingen in der Theorie zunächst etwas überflüssig. In der Praxis wird sich aber in der Mehrheit der Fälle herausstellen, dass der mögliche Neukunde auf jede dieser Fragen Antworten hat. Diese helfen Ihnen, ein Muster zu erkennen. Sucht Ihr Gegenüber nach einem Mehrwert oder will die Person mögliche Risiken oder Ängste abwenden? Ist es vielleicht eine Mischung aus beidem?

Je nachdem, ob Sie mit dieser NLP-Technik bei einem Interessenten ein “Hin zu”- oder “Weg von”-Motiv erkennen, können Sie entsprechend argumentieren. Diese einfache, aber hochwirksame Methode wird Ihnen helfen, Ihre Kunden besser zu verstehen und auf gleicher Ebene zu kommunizieren. Das schafft nicht nur die Grundlage für eine harmonische Dynamik in der Beratung. Den Interessenten in seiner Sprach- und Denkweise abzuholen und passend zu argumentieren erhöht auch die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses ungemein.

Finanzdienstleister, die diese NLP-Methode in ihre Beratungspraxis integriert haben, konnten schon in kürzester Zeit Unterschiede feststellen und langfristig mitunter doppelt so viele Erfolge im Verkauf verzeichnen. So eröffnen drei simple Fragen eine völlig neues Potenzial in der Kommunikation mit Kunden.

Autor Dieter Kiwus ist seit 25 Jahren Trainer und Berater für Finanzdienstleister. Sein neuestes Buch “Neukunden Revolution” ist im Februar erschienen.

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