„Maklerpools alter Prägung werden aussterben“

Foto: Blau Direkt
Oliver Lang

Oliver Lang, Chief Investment Officer bei Blau Direkt, über den Aufbau des Fondsgeschäfts beim Lübecker Maklerpool, die Eigenentwicklung von Systemen und Softwarelösungen und die Bedeutung von Touchpoint-Management

Warum hat sich Blau Direkt entschieden, das Fondsgeschäft aufzubauen?

Lang: Blau Direkt hat schon lange das Ziel, seinen Vermittlern die wichtigsten Produktsparten, also Versicherung und Investmentfonds, aus einer Hand anzubieten. Mit einem vollumfänglichen Rund-um-Paket möchten wir unsere Partner in ihrer täglichen Arbeit noch mehr unterstützen und entlasten.

Aber warum erst jetzt?

Lang: In der Vergangenheit ist Blau Direkt im Jahr mit über 40 Prozent im Versicherungsbereich gewachsen, sodass zunächst in diesem Bereich die marktführende Technologie für Versicherungsvermittler weiter und weiter ausgebaut wurde. Hier wurde inzwischen solch ein Vorsprung erarbeitet, dass jetzt die Kapazitäten für den Investmentbereich vorhanden sind. So implementieren wir nun zusätzlich zur besten Versicherungsabwicklungs- Technologie das marktführende Investment-System und stellen dies unseren Vermittlern zur Verfügung.

Was sind die wesentlichen Unterschiede von Blau Direkt zu anderen Pools und Dienstleistern? Sie als „Pool-Kenner“ haben ja schon Einiges auf Ihrem Weg zu Blau Direkt gesehen.

Lang: „Pool-Kenner“ hört sich gut an. In der Tat ist Blau Direkt den Wettbewerbern im Bereich der Digitalisierung weit voraus. Der wesentliche Unterschied ist, dass alle Prozesse aus Sicht des Endkunden programmiert wurden. Erstmalig erlebe ich, wie Kunden aus allen Bereichen, also Vermittler, Belegschaftsmakler, Sparkassen, Volksbanken und Geschäftsbanken begeistert werden. Viele Kunden haben schon viel gesehen und ausprobiert. Aber erst nachdem sie mit der Blau-Direkt-Technologie gearbeitet haben, verstehen sie, was ihnen bisher gefehlt hat. Genau das war es auch, was mich von Beginn an gereizt hat, zu Blau Direkt zu gehen. Erst war es nur eine fixe Idee, doch mit der Zeit wurde sie immer konkreter. Hier habe ich die einmalige Chance, einen Investmentbereich komplett neu aufzubauen. Das wäre wohl bei keinem anderen Pool möglich. Unterschrieben habe ich meinen Vertag mitten in der Corona-Zeit, ganz nach dem Motto: „Wenn nicht jetzt, wann dann?“ Denn ich sehe Corona vor allem als Chance: Marktteilnehmer, die ohnehin schon schwächeln, bekommen noch mehr Gegenwind und diejenigen, die sich mit marktführender Technologie am Markt positionieren können, werden zu den Gewinnern zählen. Wir sondieren aktiv den Pool-Markt und wenn sich die Gelegenheit ergibt, werden wir sie ergreifen und gerne der Konsolidierer des Marktes sein.

Buy or build? Für das Investment-System haben Sie ja eine bereits bestehende Software-Lösung genutzt. Wie beurteilen Sie die Eigenentwicklung von Systemen und Softwarelösungen?

Lang: Warum kostbare Entwicklungszeit in etwas stecken, das bereits von anderen Anbietern teilweise sehr erfolgreich umgesetzt wurde? Wir haben uns sehr intensiv mit allen am Markt verfügbaren Investment-Software-Lösungen beschäftigt. Dabei hat sich wirklich die Spreu vom Weizen getrennt und nur die Softwarelösung von Fondsnet konnte überzeugen. Diese haben wir in den letzten drei Monaten implementiert und übertragen seit Jahresanfang die ersten Bestände. In nur sechs Monaten bis zur funktionalen Implementierung der Software ist im Markt einmalig. Anders sehe ich das allerdings im Segment Versicherungen. Hier setzen alle Wettbewerber auf die gleiche Technologie von den wenigen Vergleichsrechner-Anbietern und sind somit austauschbar. Deshalb schätzen die Kunden die von uns entwickelten und nur hier verfügbaren Vergleichsrechner, die vielen Integrationen und das ausgezeichnete Maklerverwaltungsprogramm „Ameise“. Es muss also immer abgewogen werden, ob es sinnvoll ist, viel Zeit und Geld und die eigenen Entwickler einzusetzen, oder bereits fertig entwickelte Produkte, die am Markt existieren, für sein Vorhaben zu nutzen.

Apropos neue Technologien: Was verbirgt sich hinter dem Begriff „Alien-Technologie“?

Lang: Wer den „Touchpoint“ beim Endkunden beherrscht, der macht das Geschäft. Das lässt sich überall in der digitalen Wirtschaft beobachten. Das Produkt ist austauschbar, der Kunde will, dass sein Bedürfnis erfüllt oder sein Problem gelöst wird. Und ein Problem kann nur lösen, wer den Kontakt zum Kunden hat. Wer das als Makler verstanden hat, kann in der digitalen Welt tolle Erfolge feiern. Mit der „Alien-Technologie“ wie zum Bei- spiel „Deeplico Sync“ erreichen wir genau das. Der Makler erhält eine einzigartige vollautomatische Software zur Kommunikation mit seinen Kunden. Mit dem ausgeklügelten System werden die individuellen Bedürfnisse der Kunden ausgewertet und im Anschluss durch E-Mail-Funnel beworben. So kann nicht nur der Bestand gesichert, sondern auch signifikant ausgebaut werden.

Ist das auch der Grund, warum Blau Direkt mit über 40 Prozent im Umsatz wächst, aber „nur“ mit 3 Prozent bei Kunden-Neuanbindungen?

Lang: Ja, das ist eine der vielen Erklärungen dafür. „Deeplico Sync“ zeigt Bedarfslücken schnell und unkompliziert auf. Damit gibt es dem Makler die Möglichkeit, mit dem Kunden in Kontakt zu treten. Aber auch unsere preisgekrönte App „Simplr“ spielt dabei eine nicht unwichtige Rolle. Mit wenigen Klicks können die Kunden kinderleicht Verträge in die App einspielen und alle Verträge in ihrem digitalen Versicherungsordner hinterlegen. So haben sie immer alle Verträge und dazugehörigen Unterlagen im Blick. Bald kann der Endkunde dann auch seine Investment-Bestände in „Simplr“ sehen, das erhöht den Komfort ungemein.

Was versteht man bei Blau Direkt unter Touchpoint-Management?

Lang: Unser Fokus liegt auf dem Endkunden. Es reicht nicht, dass wir, wie andere Pools, nur als Großhändler für Versicherungen und Investmentfonds agieren. Alle unsere Anwendungen sind konsequent aus der Sicht des Endkunden als Anwender programmiert worden. Wir haben heute schon die meistgenutzte PIM-App und uns dadurch eine marktführende Stellung erarbeitet. Das wird auch im Fondsgeschäft funktionieren. Eine App kann jeder bauen. Es kommt darauf an, was sie leisten soll. Wir haben es geschafft, dass die Daten, die der Kunde in der App sieht, tatsächlich aktuell sind und er immer Zugriff auf alle relevanten Dokumente hat. Das geht nur mit einem entsprechenden Daten- management im Hintergrund. Früher konnte ein Vermittler sagen: Geben Sie mir kurz Ihren Versicherungsordner mit, dann suche ich Ihnen günstigere Policen. Heute sagt er: Ich leihe mir mal ein paar Tage Ihr Handy aus. Den Versicherungsordner mit höchstpersönlichen Daten gibt man bedenkenlos aus der Hand, das Smartphone aber nicht. Das ist der Punkt. Ein Makler, der es schafft, auf dem Handy seines Kunden präsent zu sein, hat ihn von Wettbewerbern abgeschirmt.

Kann man denn heute überhaupt noch von Maklerpools sprechen? Sind diese nicht inzwischen alle Infrastrukturdienstleister?

Lang: Natürlich gibt es noch viele analoge Maklerpools alter Prägung. Aber diese werden wie die Dinosaurier aussterben. Die Endkunden und modernen erfolgreichen Vermittler, Banken und Belegschaftsmakler verlangen heute innovative, effiziente und absolut digitale Prozesse. Das kann neben Blau Direkt aktuell nur noch maximal ein Wettbewerber leisten. Deshalb gilt: Wer heute jung, digital und wild sein möchte, muss Infrastrukturdienstleister mit marktführender Technologie sein. Interessant in dem Zusammenhang ist auch die „EY Innovalue Studie“ aus dem Januar 2021. Systematische Investitionen in Innovation im Sinne eines Forschungs-und Entwicklungsbudgets (F&E-Budget) sind in der Versicherungsbranche nicht selbstverständlich. 72 Prozent der befragten Unternehmen verfügten über kein dezidiertes F&E-Budget. Die restlichen 28 Prozent haben meist eigene Innovations- und F&E-Einheiten errichtet. Deshalb wurde Blau Direkt auch neben den Innovationsführern Allianz und Ping An zusammen mit dem US-Insurtech Lemonade zu Innovationsführer der Nischenanbieter gewählt.

Was soll nach der Auszeichnung „Maklerpool des Jahres 2020“ in 2021 folgen?

Lang: Dabei spielen Sie sicher auf unsere jüngst erhaltene Auszeichnung von KMI an. Auch diese Auszeichnung macht uns unheimlich stolz, denn gerade die Kollegen von KMI waren Blau Direkt jahrelang sehr kritisch gegenüber eingestellt. Aber Innovationsfähigkeit, Fleiß, Transparenz und eine absolute Kundenorientierung haben die Vermittler motiviert, für Blau Direkt zu stimmen. Auch die in 2021 wiederholte Auszeichnung zum „Top 100 Innovations-Champion“ spornt uns an, immer weiter zu machen und den nächsten Schritt vorweg zu gehen: für unsere Vermittler, Banken, Belegschaftsmakler und deren Endkunden.

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