Finanzvertrieb in der Coronakrise: Von einer Welle in die nächste

Foto: Valuniq
Jörg Kintzel

Der Finanzvertrieb trotzt der Coronakrise bisher mit relativ stabilen Geschäftszahlen. Doch werden die Makler auch die kommenden Monate so gut überstehen wie das Jahr 2020?

Wer wissen will, wie glimpflich die Finanzdienstleistungsbranche im Vergleich zu anderen Branchen bisher durch die Coronakrise gekommen ist, muss mit Klaus Hermann sprechen. Als Versicherungskaufmann und Entertainer kennt sich der Münsteraner sowohl im Finanzvertrieb als auch im Kulturbetrieb bestens aus und kann die Folgen der Pandemie für die beiden Wirtschaftszweige miteinander vergleichen. „Die Coronakrise war auch für uns zunächst mal eine ganz schwierige Situation“, berichtet Hermann mit Blick auf sein Maklerbüro. „Ich bin ja auf Firmenkunden fokussiert, von ganz klein bis sehr groß. Da war man erstmal in kurzer Schockstarre. Ich habe fast hektisch reagiert, obwohl das eigentlich gar nicht mein Naturell ist. Wir haben erstmal zwei Monate Kurzarbeit angemeldet. Aber dann haben wir sehr schnell gemerkt, dass wir eigentlich keine wesentlichen Auswirkungen spüren. In der Breite haben wir produzierendes Gewerbe und Handwerk, und die haben ja nach wie vor unheimlich viel zu tun. Somit sind wir sehr gut durch die Krise gekommen, auch wenn ich sehe, was zum Jahresende noch an Geschäft gelaufen ist. Ich bin froh, dass wir im Maklerbereich so gut durch das Jahr gekommen sind. Es war geschäftlich ein gutes Jahr.“ Glücklich, wer das über 2020 sagen kann.

Ganz anders sehe es im Kulturbetrieb aus, sagt Hermann: „Das spüre ich bei meinen Impulsvorträgen, Moderationen, kabarettistischen Einlagen. Das ist von 100 auf 10 bis 15 Prozent runtergegangen. Ich hatte allein für den letzten Mai 16 Buchungen. Es waren tolle Sachen dabei, ich sollte in Nürnberg vor 2.000 Kollegen live eine Stunde auf der Bühne performen, das haben wir dann aus einem Studio in München übertragen. Das ist aber überhaupt nicht mit live zu vergleichen. Ich habe aber das große Glück, dies bewusst vor vielen Jahren als meinen Zweitberuf gewählt zu haben. Ich wollte nicht davon leben, weil ich nicht 150 Tage im Jahr im Hotel verbringen wollte, ohne meine Familie zu sehen.“ Deshalb sei er von der ganzen Entwicklung nicht so hart getroffen, so Hermann. „Ich habe aber natürlich zu vielen Künstlern und Agenturen Kontakt. Da ist die Situation verheerend und das tut mit wahnsinnig leid. Ich hoffe sehr, dass sich das bald verändert.“ Wonach es momentan nicht aussieht, der Kulturbetrieb steht weiterhin still.

Da geht es den Finanzdienstleistern deutlich besser: Nicht nur Klaus Hermanns Maklerbüro, sondern die gesamte Branche scheint bisher vergleichsweise gut durch die Krise zu kommen. Dies zeigen die Zahlen, die der Maklerverband AfW im Januar veröffentlicht hat: Laut „AfW-Vermittlerbarometer“ konnten die Makler im Jahr 2020 ihren Gewinn trotz Corona im Schnitt um über acht Prozent und ihren Umsatz um elf Prozent steigern. Das sind Zahlen, von denen viele andere Wirtschaftszweige derzeit nur träumen können. „Mein Gefühl ist, dass Unternehmen aus dem Bereich der Finanzdienstleistung besser mit der Situation umgegangen sind als andere Branchen“, sagt Jörg Kintzel, Vertriebsvorstand des Finanzdienstleisters Valuniq aus dem bayrischen Hilpoltstein, der bis vor kurzem unter dem Namen Innovative Finanzberatung 2005 firmierte. Bei den Zahlen des AfW dürften zwei Aspekte nicht außer Acht gelassen, betont er: „Erstens wird das eine oder andere Unternehmen noch Überhänge aus dem überaus positiven Jahr 2019 verbuchen können und zweitens hat unsere Branche sehr schnell auf die Situation reagiert und die Beratungsprozesse digitalisiert.“ Vermutlich sei auch das Thema Krankenabsicherung in der Bevölkerung stärker in den Fokus gerückt, so Kintzel. All dies habe zum positiven Abschneiden der Branche beigetragen.

Kein Zurück in die „Vor-Corona“-Welt

Aus Sicht von Lorand Soha, Sales Executive bei der Fondsgesellschaft Vanguard, haben zwei Aspekte zu diesem Effekt geführt: „Zum einen zeigt sich gerade in einem solch außerordentlich schwierigem Umfeld wie im vergangenen Jahr der wahre Mehrwert von Beratung. Schließlich fühlten sich viele Privatanleger verunsichert, brauchten einen Ansprechpartner, mit dem sie sich austauschen konnten, der mit Rat und Tat zur Seite steht und seine Kunden dazu ermutigt, nach vorn zu blicken. Zum anderen dürften manche Berater bestehende oder neue Kunden dazu bewegt haben, sich aufgrund der zeitweise niedrigeren Kurse neu oder zusätzlich am Kapitalmarkt zu engagieren.“ Das dürfte vor allem dann der Fall gewesen sein, wenn sie zuvor in Cash investiert waren, meint Soha.

Die Zahlen des AfW dürfen allerdings nicht so interpretiert werden, dass die Coronakrise an allen Maklerbüros spurlos vorübergegangen ist. Im Schnitt konnte die Branche bei Gewinn und Umsatz zwar zulegen, doch einzelne Makler klagen durchaus über weniger Neugeschäft und mehr Stornos. In einer Pressemitteilung zum „Vermittlerbarometer“ hat der AfW zudem darauf hingewiesen, dass die Erhöhung des durchschnittlichen Gewinns auch daraus resultiert, dass kleine und unrentablere Vermittlerbüros aufgeben oder von größeren Unternehmen übernommen werden, die dann effizienter mit den Beständen arbeiten können. Hat Corona das sogenannte „Maklersterben“ sogar beschleunigt, das sich seit Jahren in kontinuierlich sinkenden Vermittlerzahlen niederschlägt? Nein, meint Martin Steinmeyer, Vorstand des Maklerpools Netfonds. Seiner Ansicht nach ist dies eher das Ergebnis einer Professionalisierung und Qualifizierung, die schon vor Jahren begonnen hat. „Außerdem ist stets zu berücksichtigen, dass unsere Branche nicht die jüngste ist und der Effekt auch eine natürliche Erklärung hat“, so Steinmeyer. Auch Kintzel sagt, dieser Trend sei schon seit Jahren erkennbar: „Die Unternehmen, die in den letzten Jahren gut gewirtschaftet haben, wachsen durch Übernahmen. Auch wir sind aufgrund einer Übernahme gestärkt ins nächste Jahr gegangen, als wir 2019 einen bAV-Makler übernommen haben.“ Einen Corona-Effekt sieht er dann aber doch: Die Krise habe vermutlich dazu beigetragen, dass sich bisher unentschlossene Gesellschafter für einen Verkauf entschieden haben.

Einen noch größeren Effekt hat die Pandemie auf die Digitalisierung der Branche. In den letzten zwölf Monaten mussten die Makler ihre Kundenkontakte vor dem Hintergrund der Kontaktbeschränkungen und Hygienekonzepte neu organisieren – Gespräche fanden in der Regel nur noch per Telefon oder Videochat statt. Das hat offenbar so gut geklappt, dass viele Vermittler gar nicht mehr in die „Vor-Corona“-Welt zurück wollen. „In unserer Umfrage erkennen wir deutlich, dass persönliche Termine abgenommen und Online- und Telefonberatungen zugenommen haben. Auf Nachfrage sagen viele Vermittler, dass sie das jetzt gefundene Verhältnis aus persönlichen und technisch-unterstützen Terminen beibehalten wollen“, bestätigt Rottenbacher. Er sieht darin ein enormes Effizienz-Potenzial, das endlich gehoben werden könne: „Beratungen zu Standard-Produkten online abwickeln, (Fahrt-)Zeit einsparen und diese Zeit in Themen investieren, die langfristig mehr Erfolg bringen.“ Mit anderen Worten: Auch im Finanzvertrieb hat die digitale Zukunft endlich begonnen. Leider war eine Pandemie nötig, um das zu bewirken.

Den vollständigen Artikel lesen Sie in der aktuellen Cash. Ausgabe 4/2021.

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