Personalauswahl im Vertrieb: Schluss mit teuren Bauch-Entscheidungen

3. Papierkrieg

„Bitte reichen Sie Ihre Bewerbungsunterlagen schriftlich in doppelter Ausführung ein und absolvieren Sie online unseren Auswahltest …“ Manche Unternehmen machen aus ihren Bewerbungsverfahren bürokratische Schlachten.

Ganz ehrlich, da brauchen Sie sich nicht zu wundern, wenn kein Spitzentalent an Ihre Tür klopft. Gute Verkäufer sind Macher und wollen schnell zur Sache kommen. Machen Sie es Ihnen so einfach wie möglich, anstatt ihnen Steine in den Weg zu legen.

4. Zeitnot

Die Umsatzzahlen sind im freien Fall, die Vertragsabschlusszahlen rückläufig? Unter diesem enormen Druck fällt es nicht leicht, sich einen klaren Kopf für Bewerbungsgespräche zu schaffen. Bitte widerstehen Sie unbedingt der Versuchung, einfach den erstbesten Kandidaten zu nehmen. Wenn Sie zeitlich so eng eingespannt sind und selbst mit anpacken müssen, kann es Sinn machen, sich professionelle Unterstützung für das Recruiting zu suchen.

5. Unterhaltsame Geschichten

Ich habe selbst schon erlebt, dass Bewerbungsgespräche eher einem Storytelling-Wettbewerb glichen. Wer hat die tollste Karriere vorzuweisen, war bei den angesehensten Unternehmen, hat die skurrilsten Situationen beim Kunden erlebt? Solche Geschichten sind unterhaltsam – wenn sie abends an der Theke erzählt werden.

Im Vorstellungsgespräch sollten Sie sich davon jedoch nicht blenden lassen. Um Kandidaten richtig einzuschätzen, ist es entscheidend, die richtigen Fragen zu stellen und hinter die Fassade zu blicken. Beim Verkaufen zählt vor allem eins: Der Abschluss. Zeigen Sie daher keine falsche Scheu, sondern fragen Sie gezielt nach Abschlussquote und zum Beispiel messbaren Ergebnissen und Erfolgen, an denen der Bewerber beteiligt war.

Martin Limbeck ist einer der renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Er ist seit mehr als 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen sowie Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen. Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.

Foto: Philip Reichwein

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