2. Oktober 2017, 07:45
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Vertriebsführung erfordert Fingerspitzengefühl

Hart verkaufen – sanft führen: Ein Widerspruch, der auf den ersten Blick ersichtlich ist. Das hindert jedoch zahlreiche Führungskräfte nicht daran, genau nach dieser Maxime zu handeln. Auch in der Finanzdienstleistung ist diese Inkongruenz keine Seltenheit. Der Haken an der Sache: Das kann auf Dauer nicht funktionieren. Die Limbeck-Kolumne

Vertriebsführung erfordert Fingerspitzengefühl

“Suchen Sie das Gespräch, finden Sie heraus, was Ihre Teammitglieder motiviert und was Sie tun können, um ihnen die bestmöglichen Arbeitsbedingungen zu schaffen.”

Gerade weil sich die Branche auf Grund der Digitalisierung im absoluten Umbruch befindet, brauchen Finanzberater jetzt vor allem eins: Eine starke Führung, die Klartext redet. Und die Mitarbeiter tatkräftig unterstützt, anstatt ihnen bloß verbale Streicheleinheiten mit auf den Weg zu geben.

“Mensch Schmitke, Sie müssen beim Kunden einfach mehr Druck ausüben! Wenn wir nicht bald bessere Zahlen schreiben, sind wir weg vom Fenster!” Tja, und nun? Gerade wenn es finanziell nicht so rosig aussieht, wächst der Druck der Geschäftsleitung auf den Vertrieb. Da wird auf knallhartes Verkaufen gedrängt, am besten werden noch ein paar der alten “AUA-Tricks” ausgegraben

Endlich Klartext reden

Leider wird dabei eins meist übersehen: Gerade, wenn es um erfolgreiches Verkaufen geht, kann es keine “One size fits all”-Lösung geben. Denn Verkaufstechniken sind nur die halbe Miete. Sie müssen auch zur Persönlichkeit des jeweiligen Vertriebsmitarbeiters passen, damit dieser sie erfolgreich zur Anwendung bringen kann.

Eine weitere Herausforderung besteht darin, die Mitarbeiter auch tatsächlich zu führen: Es reicht nicht mehr, die Mannschaft einzupeitschen und jedem einen Bonus zu versprechen, der am Ende des Monats zehn neue Kunden an Land gezogen hat.

Wer seine Mitarbeiter nicht auf diesem Weg unterstützt und ihnen typbezogene Hilfestellung bietet, braucht sich nicht wundern, wenn die Zahlen trotz ausgelobtem Bonus weiter vor sich hindümpeln. Der erste Schritt in die richtige Richtung: endlich Klartext reden.

Kuschelkurs war gestern

Ganz ehrlich: Es bringt niemandem etwas, wenn Sie weiter auf heile Welt machen in Ihrem Unternehmen und für alles und jeden eine Ausrede parat haben. Wenn ein Berater nicht die gewünschte Leistung bringt, ist es höchste Eisenbahn, das auch anzusprechen. Und zwar auch dann, wenn es gerade ungünstig ist, es Eheprobleme gibt oder der Hamster krank ist.

Verstehen Sie mich nicht falsch: Ich habe auch immer ein offenes Ohr für die Sorgen meiner Mitarbeiter. Doch Job bleibt Job. Und ich sehe es als meine Verantwortung, mein Team weiterzuentwickeln und jeden einzelnen bestmöglich dabei zu unterstützen, zu einem Spitzenverkäufer zu werden.

Daher müssen Sie in den sauren Apfel beißen und Ihre Komfortzone verlassen. Zeit, Schwachstellen anzusprechen und gemeinsam mit dem Mitarbeiter neue Standards und eine entsprechende Marschrichtung festzulegen. Das Ziel ist dabei klar: Zufriedene Kunden, neue Aufträge, mehr Umsatz.

Seite zwei: Zeit, das Steuer zu ergreifen

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