Zurück auf die Gewinnerstraße: Systematische Weiterentwicklung statt Preiskampf!

Die abschwächende Konjunktur zeigt langsam erste Auswirkungen. Das sei noch lange kein Grund, in Panik zu verfallen. Einschneidende Veränderungen und Umbrüche hat es immer schon gegeben. Unternehmen sollten sich jedoch anpassen. Eine Kolumne von Martin Lumbeck, Inhaber der Limbeck® Group.

Die Anpassungsfähigkeit ist wichtig

Egal, ob in der Finanzdienstleistung, im Bankenwesen oder in anderen Branchen: Es ist nicht von der Hand zu weisen, dass die abschwächende Konjunktur langsam erste Auswirkungen zeigt. Es fehlt an Aufträgen, Bestandskunden werden unruhig. Ganz ehrlich: Das ist noch lange kein Grund, in Panik zu verfallen.

Auch wenn alle von Digitalisierung und Disruption reden – Umbrüche und einschneidende Veränderungen hat es immer schon gegeben. Sonst würden wir heute alle noch in der Höhle sitzen, Beeren sammeln und Säbelzahntiger jagen. Es ist die Anpassungsfähigkeit, die den Menschen zu dem gemacht hat, was er heute ist. Und genau das sollten sich Unternehmen in der heutigen Zeit in Erinnerung rufen!

Umsatz im Sinkflug

Bisher läuft alles noch einigermaßen? Das ist gut. Vorausgesetzt, Sie verschließen nicht die Augen vor der Wirklichkeit. Wie ist die Stimmung in Ihrem Vertriebsteam? Sind die Mitarbeiter zufrieden? Oder herrscht eher eine gereizte Stimmung, weil die Neukundenquote immer weiter fällt, während Bestandskunden nach endlosen Verhandlungen doch zum Wettbewerber abwandern?

Wichtig ist an dieser Stelle, nicht weiter nach Schema F zu agieren. Klar ist es verlockend, den Kopf in den Sand zu stecken beziehungsweise sich einzureden, dass das nur eine vorrübergehende Phase ist. Tut mir leid, Ihnen das so klar und deutlich sagen zu müssen: Es ist fünf vor zwölf, die Zeit der Champagner-Partys ist vorbei!

Die Schrauben sind nicht mehr enger zu stellen

Auch, wenn es auf den ersten Blick naheliegend erscheint: Es ist nicht damit getan, die Schraube noch ein bisschen enger anzuziehen. Die Quote stimmt nicht mehr, also müssen mehr Aufträge rangeholt werden? Das wird nichts ändern. Außer, dass Ihre Leute auf Grund des steigenden Drucks noch verkrampfter in Kundengespräche gehen werden, was die Abschlusschancen weiter sinken lässt.

Also nochmal mit dem Preis ein bisschen runtergehen, um den Wettbewerb auszustechen? Auch, wenn es auf den ersten Blick verlockend ist: Lassen Sie die Finger davon. Aus der Nummer kommen Sie nie mehr raus.

Qualität hat ihren Preis – und Sie wollen sich doch nicht plötzlich auf dem sprichwörtlichen Grabbeltisch wiederfinden, oder? Mal ganz davon abgesehen, dass Ihre Umsatzziele in weite Ferne rücken, wenn zum Erreichen plötzlich noch mehr Abschlüsse nötig sind.

 

Seite 2: Was Vermittler jetzt tun sollten

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