GDV-Studie: Warum aktive Beratung beim Vertrieb nachhaltiger Versicherungen entscheidend ist

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Warum kaufen Kunden eine nachhaltige Versicherung? Was gibt den Ausschlag? Vor allem Informationen und Glaubwürdigkeit spielen hier eine entscheidende Rolle. Das ist das Ergebnis einer Untersuchung der Technischen Universität München (TUM) und des GDV.

Spätestens seit Anfang August gehört die Frage nach Nachhaltigkeitspräferenzen zu jeder Beratung bei der Vermittlung von Versicherungsanlageprodukten. Das regelt die jetzt in Kraft getretene EU-Beratungsverordnung. Dabei ist es unerheblich, ob es sich um ein Gespräch beim Vertreter oder Makler handelt oder die Versicherung direkt über eine App abgeschlossen wird.

Beratung zu Versicherungsprodukten bringt Nachhaltigkeit zu den Kundinnen und Kunden

Die Versicherer sind Teil der ökologisch nachhaltigen Transformation. Mit Blick auf den Klimawandel und damit verbundenen zunehmenden Risiken haben Versicherungsunternehmen großes Interesse daran, den Wandel zu treiben. Daher wollen sie verstehen, wann und unter welchen Umständen Kundinnen und Kunden nachhaltige Entscheidungen treffen. Denn klar ist: Die Beratung zu nachhaltigen Finanzdienstleistungen wie Versicherungen ist meinungsbildend und hat Einfluss auf die Gesellschaft.

„Es ist nur wenigen Menschen bekannt, dass die Versicherer als Risikoträger und Investoren einen großen Einfluss auf die Erreichung der Nachhaltigkeitsziele haben“, sagt Gunther Friedl, Inhaber des Lehrstuhls für Controlling an der TUM, der die verhaltensökonomische Experimentalanalyse geleitet hat. „Wenn in der Beratung klar wird, dass die Versicherer ein echtes Eigeninteresse an der Transformation haben und eine große Hebelwirkung entwickeln können, springt der Nachhaltigkeitsgedanke schnell auf die Kundinnen und Kunden über.“

Die wichtigsten Erkenntnisse der Studie

Nachhaltigkeitspräferenzen ändern sich: Sie können kurzfristigen Trends unterliegen, zum Beispiel als Reaktion auf aktuelle Ereignisse. Nicht immer spiegelt dies auch langfristige Überzeugungen wider. Beratung muss dies berücksichtigen und in gewissen zeitlichen Abständen überprüfen. Zudem entscheiden sich potenzielle Versicherungskunden öfter für ein nachhaltiges Versicherungsprodukt, wenn die Beiträge in „ökologische“ anstelle von „ESG-konforme“ Unternehmen investiert werden. Die vom Gesetzgeber vorgeschriebene Begriffswelt ist nicht selbsterklärend. Erläuterungen und Aufklärung über die damit verbundenen zahlreichen Aspekte von Nachhaltigkeit ist daher wichtig.

Schülerinnen und Schüler besonders nachhaltig ausgerichtet

Kunden sind bereits in gewisser Weise über ökologische Nachhaltigkeit informiert und daher empfänglich für eine emotionale Ansprache. Die Bedeutung von ESG-Konformität scheint vielen noch nicht geläufig zu sein. Eine sachliche, aufklärende Ansprache wirke in diesem Fall besser, bilanzieren die Studienautorinnen und -autoren. Auch zeige sich, dass gerade die jungen Kundinnen und Kunden sind für nachhaltige Produkte besonders offen sein. So präsentieren sich Schüler und Studenten/Azubis durchweg am nachhaltigsten. Rentner, die Nachhaltigkeit ohnehin bevorzugen, akzeptieren auch einen Preisaufschlag für nachhaltige Produkte.

Fokus Nachhaltigkeit: Das X macht den Unterschied

Weitere Erkenntnis: Frauen gaben sich in der Befragung deutlich nachhaltiger als Männer.

Der Erhebung liegt eine repräsentative Befragung von 705 Personen zugrunde. Ergänzt wurden die Ergebnisse nach Angaben des GDV durch Interviews und Kundenbefragungen bei der VKB und der R+V. Der Untersuchungszeitraum reichte von Februar bis Juli 2022.

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