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14. März 2011, 09:56
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“Institutionelles Geschäft – ein hart umkämpfter Markt”

Torsten-Doyen2 in Institutionelles Geschäft - ein hart umkämpfter Markt

Über das Geschäft mit institutionellen Anlegern und die Zukunftspläne des Emissionshauses sprach Cash.Online mit Torsten Doyen, dem Geschäftsführer der HIH Vertriebs GmbH, die 2010 rund 125 Millionen Euro in dieser Kundenklientel platziert hat.

Cash.Online: Inwiefern unterscheidet sich das institutionelle vom Retailgeschäft?

Doyen: Grundsätzlich bietet die Konzeption eines Produktes für institutionelle Investoren einen größeren Spielraum, um auf die individuellen Bedürfnisse und die aktuelle Situation einzugehen. Daraus lässt sich aber nicht ableiten, dass es sinnvoller ist nur noch Produkte für institutionelle Investoren zu produzieren. Zum einen ist dieser spezielle Markt “hart” umkämpft. Zudem ist die Investitionsstrategie in der institutionellen Klientel sehr unterschiedlich. Dies betrifft unter anderem die genutzten Investitionsvehikel. Teilweise werden nach wie vor direkte Immobilieninvestitionen gegenüber Fondsbeteiligungen bevorzugt. Zum anderen besteht eine starke Nachfrage nach geschlossenen Fondsprodukten seitens privater Investoren. Also warum sollten wir nicht beide Bedarfe bedienen?

Cash.Online: Gibt es Unterschiede mit Blick auf die Assets?

Doyen: Derzeit suchen institutionelle Kunden und private Anleger ähnliche Investmentobjekte: bonitätsstarker Mieter, gute Lage, hochwertige Immobilie. Der institutionelle Kunde ist ebenso wie der private Anleger in der aktuellen Marktsituation an einem laufenden Cash-Flow interessiert, der sich durch eine hohe Einnahmensicherheit auszeichnet. Dieses erreichen sie durch Investitionen in Immobilien, die über langfristige Mietverträge und bonitätsstarke Mieter verfügen. Vereinzelt stellen wir bei institutionellen Anlegern durchaus wieder ein verstärktes Interesse an managementintensiveren Immobilien fest.

Cash.Online: Warum sind vermeintlich mit hohen Kosten belastete KG-Modelle für institutionelle Investoren attraktiv?

Doyen: Wir haben die Erfahrung gemacht, dass in bestimmten Konstellationen auch Private Placements mit einem gemischten Anlegerkreis aus sehr vermögenden Privatkunden und institutionellen Kunden, wie Versorgungswerken, Stiftungen und Family Offices attraktiv sein können. Diese Private Placements weisen vergleichsweise niedrige Weichkostenquoten auf. Dementsprechend kann eine auch für institutionelle Kunden attraktive Investitionsquote erreicht werden. Sofern die Rentabilität stimmt und keine regulatorischen Auflagen, wie zum Beispiel zu hohe Fremdkapitalquoten der Investitionsentscheidung entgegenstehen, können KG-Modelle durchaus auch für institutionelle Kunden akzeptabel sein.

Seite 2: Was die HIH für 2011 plant

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