Internationaler Vertrieb wird unterschätzt

Für hochwertige Wohnungen in exklusiven Lagen in Deutschlands Metropolen gibt es nur eine begrenzte Zielgruppe. Bauträger und Projektentwickler müssen daher beim Vertrieb auch internationale Käufer ansprechen. Allerdings ist das leichter gesagt als getan.

Gastbeitrag von Thomas Zabel, Zabel Property Group

„Ohne ein interkulturelles Team mit dem Wissen um die jeweilige Mentalität der Kunden ist der internationale Vertrieb von Wohnungen zum Scheitern verurteilt.“

Es gibt einige Fallstricke und Fettnäpfchen im internationalen Vertrieb von Wohnungen, die nur mit dem nötigen Wissen und interkultureller Kompetenz vermieden werden können.

Partner mit Know-how

Oft besteht der internationale Vertrieb darin, dass die Webseite ins Englische übersetzt wird. Dadurch wird jedoch keine einzige Wohnung an einen internationalen Anleger verkauft. Es genügt auch nicht, im Zielland eine Person sitzen zu haben, die die Landessprache spricht. Es muss ein Kooperationspartner sein, der sich mit Immobilieninvestments auskennt und mit dem deutschen Produkt vertraut ist.

Service für den Kunden

Das A und O ist eine professionelle Kundenansprache, die äußerst individuell auf den internationalen Kunden eingeht. Wenn der Kaufinteressent sich das Projekt vor Ort anschauen möchte, muss der gesamte Tag für ihn geplant werden: Das beginnt bei der Abholung vom Flughafen, beinhaltet natürlich das Beratungsgespräch, je nach Stand des Projekts eine Baustellenbesichtigung und geht bis hin zur Organisation von Theaterkarten für die Abendgestaltung.

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Unterstützung bei der Wahl der Bank

Anders als bei deutschen Kunden muss dem internationalen Käufer bei jedem Schritt geholfen werden. Schließlich kennt er sich in Deutschland nicht aus und ist auf den Rat von Einheimischen angewiesen. Ein Beispiel ist die Wahl der Bank. Wer den internationalen Privatanleger bei diesem Schritt alleine lässt, riskiert mitunter die gesamte Transaktion. Wenn der Kunde in eine beliebige Bankfiliale geht, wird er nicht die Betreuung erfahren, die er vielleicht von zu Hause gewohnt ist und die er in diesem Fall benötigt.

Seite zwei: Betreuung nach Vertragsunterschrift

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