10. Januar 2018, 11:23
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Kundenzeit ist Konvertierungszeit

Das Versicherungsgeschäft unterscheidet sich im Beratungsablauf erheblich vom Baufinanzierungsgeschäft. Beim Versicherungsverkauf steht der kritische Punkt schon zu Anfang: die Bedarfsweckung beim Kunden.

Kolumne von Joachim Leuther, BS Baugeld Spezialisten

Kundenzeit ist Konvertierungszeit

“Je länger sich ein Berater im Dialog mit seinem Kunden befinden kann, desto erfolgreicher wird er sein.”

Ist der Kunde an einem Produkt interessiert und bereit zu einem Termin, wird ein guter Versicherungsvermittler mit hoher Wahrscheinlichkeit einen Vertrag abschließen. Der Bedarf nach einer Baufinanzierung startet hingegen automatisch aus dem Wunsch nach einer eigenen Immobilie.

Anfangskontakte mit finanzierungswilligen Interessenten sind leicht zu haben – der Wettbewerb startet vielmehr, wenn der Kontakt hergestellt ist.

Während ein Versicherungskauf linear abläuft – Bedarf geweckt, Beratung, Abschluss – verläuft die Baufinanzierung wellenförmig. Ein gutes Erstgespräch sagt noch nichts über die Konvertierungswahrscheinlichkeit aus. Denn ein Finanzierungsprozess kann sich über Wochen oder Monate hinstrecken.

Konkurrenz beginnt früh

Zum Beispiel gibt es aktuell häufig Änderungen beim Kaufpreis oder der Verfügbarkeit des Objektes. Oder wenn sich die Finanzierungsideen nur anders umsetzen lassen und eine neue Anfrage zeitaufwändig gestartet werden muss.

Schon ab Beginn des Dialogs befindet man sich üblicherweise in Konkurrenz mit Hausbank und weiteren Wettbewerbern. Sich bereits viel Zeit für den Erstkontakt nehmen zu können, weil Kollegen die Nacharbeit von Finanzierungsfällen übernehmen, ist ein Vorteil.

Dadurch, dass der Finanzierungsprozess seine Zeit braucht, gibt es seitens des Wettbewerbs immer wieder Impulse, um den Kunden auf die eigene Seite zu ziehen. Reinrassige Baufinanzierer sind daran gewöhnt – Versicherungsvermittler müssen sich umstellen.

Seite zwei: Zinsvorteil wird überbewertet

Weiter lesen: 1 2

Ihre Meinung



 

Versicherungen

Getsafe-Chef Wiens: “Insurtechs sind krisenfest”

In der vergangenen Woche ist das US-amerikanische Insurtech Lemonade an die Börse gegangen, das Versicherungen per Smartphone-App anbietet. Der Aktienwert hat sich binnen 24 Stunden verdoppelt, die Bewertung des Unternehmens lag kurzfristig bei über vier Milliarden Dollar. Für Christian Wiens, CEO und Gründer des Wettbewerbers Getsafe, ist dies “ein positives Signal”.

mehr ...

Immobilien

Cash.EXTRA Wohngebäude-Versicherung: Schutz vor Extrem-Risiken

Eine Immobilie ist ein wertvoller Besitz. Egal ob Haus oder Wohnung. In beidem stecken erhebliche Werte. Daher sollte der Versicherungsschutz für Haus und Wohnen eigentlich essenziell sein, ist es aber bei Weitem nicht. Mit welchen Herausforderungen Versicherer und Assekuradeure zu kämpfen haben, zeigt das Cash.Extra Wohngebäudeversicherung mit Domcura-Produktvorstand Rainer Brand, Thomas Nairz, Hauptbevollmächtigter bei Iptiq Deutschland und Michael Neuhalfen, Leiter Vertrieb bei der Alte Leipziger Allgemeine.

mehr ...

Investmentfonds

Grönemeyer initiiert neuen Gesundheitsfonds

„Medizin mit Herz und Seele“. Das ist das Motto von Professor Dietrich Grönemeyer. Der Arzt, Wissenschaftler, Publizist, Unternehmer und Investor ist bisher an einer Reihe von nichtbörsennotierten Unternehmen beteiligt. Jetzt hat er einen Gesundheitsfonds initiiert, der seinen Namen trägt, den „Grönemeyer Gesundheitsfonds Nachhaltig“.

mehr ...

Berater

Wenn das Smartphone zur Versicherungszentrale wird

Das Smartphone dürfte sich in den kommenden Jahren zu einem wichtigen Vertriebskanal für Versicherungen entwickeln. Zwar haben bislang nur sechs Prozent der Bundesbürger eine Versicherung über ihr Smartphone abgeschlossen, jeder Dritte (33 Prozent) kann es sich aber in Zukunft vorstellen. Das ist das Ergebnis einer Befragung im Auftrag des Digitalverbands Bitkom.

mehr ...

Sachwertanlagen

Immer weniger Deutsche wollen reich werden

Nur noch eine knappe Mehrheit der Deutschen findet es erstrebenswert, reich zu sein. Gleichzeitig werden die Chancen auf ein hohes Vermögen immer schlechter eingeschätzt – auch wegen Corona. Das ergab eine repräsentative Umfrage der GfK für die “4. Reichtumsstudie” des Private-Equity-Spezialisten RWB Group.

mehr ...

Recht

ifo Institut: Ein Fünftel der deutschen Firmen hält sich für gefährdet

Ein gutes Fünftel der deutschen Unternehmen sieht sein Überleben durch die Coronakrise gefährdet. Das ergibt sich aus der neuesten Umfrage des ifo Instituts. 21 Prozent der Firmen antworteten im Juni, die Beeinträchtigungen durch Corona seien existenzbedrohend. „In den kommenden Monaten könnte sich eine Insolvenzwelle anbahnen“, sagt ifo-Forscher Stefan Sauer. Welche Branche sich als besonders gefährdet einschätzt.

mehr ...