Kundenzeit ist Konvertierungszeit

Das Versicherungsgeschäft unterscheidet sich im Beratungsablauf erheblich vom Baufinanzierungsgeschäft. Beim Versicherungsverkauf steht der kritische Punkt schon zu Anfang: die Bedarfsweckung beim Kunden.

Kolumne von Joachim Leuther, BS Baugeld Spezialisten

Joachim Leuther
„Je länger sich ein Berater im Dialog mit seinem Kunden befinden kann, desto erfolgreicher wird er sein.“

Ist der Kunde an einem Produkt interessiert und bereit zu einem Termin, wird ein guter Versicherungsvermittler mit hoher Wahrscheinlichkeit einen Vertrag abschließen. Der Bedarf nach einer Baufinanzierung startet hingegen automatisch aus dem Wunsch nach einer eigenen Immobilie.

Anfangskontakte mit finanzierungswilligen Interessenten sind leicht zu haben – der Wettbewerb startet vielmehr, wenn der Kontakt hergestellt ist.

Während ein Versicherungskauf linear abläuft – Bedarf geweckt, Beratung, Abschluss – verläuft die Baufinanzierung wellenförmig. Ein gutes Erstgespräch sagt noch nichts über die Konvertierungswahrscheinlichkeit aus. Denn ein Finanzierungsprozess kann sich über Wochen oder Monate hinstrecken.

Konkurrenz beginnt früh

Zum Beispiel gibt es aktuell häufig Änderungen beim Kaufpreis oder der Verfügbarkeit des Objektes. Oder wenn sich die Finanzierungsideen nur anders umsetzen lassen und eine neue Anfrage zeitaufwändig gestartet werden muss.

Schon ab Beginn des Dialogs befindet man sich üblicherweise in Konkurrenz mit Hausbank und weiteren Wettbewerbern. Sich bereits viel Zeit für den Erstkontakt nehmen zu können, weil Kollegen die Nacharbeit von Finanzierungsfällen übernehmen, ist ein Vorteil.

Dadurch, dass der Finanzierungsprozess seine Zeit braucht, gibt es seitens des Wettbewerbs immer wieder Impulse, um den Kunden auf die eigene Seite zu ziehen. Reinrassige Baufinanzierer sind daran gewöhnt – Versicherungsvermittler müssen sich umstellen.

Seite zwei: Zinsvorteil wird überbewertet

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