Der Kunde entscheidet

Warum der Plattformgedanke für den Vertrieb von Baufinanzierungen immer wichtiger wird.

Neben dem persönlichen Gespräch erwarten Kunden zunehmend Services via Smartphone oder Tablet.

Warum sind Plattform-Anbieter zum Einkaufen, Reisen oder Vergleichen so erfolgreich? Weil sie es geschafft haben, den Kunden dort abzuholen, wo er sich gerade befindet. Ein Kunde, der ein Buch einfach online bestellen kann, der nutzt diesen Service gerne auch für weitere Einkäufe, sei es von CDs, Haushaltsgeräten oder Lebensmitteln. Warum den Anbieter wechseln, wenn man sich hier zu top Konditionen auf ein und derselben Plattform auch andere Wünsche erfüllen kann?

Hier und jetzt – alles aus einer Hand

Je digitaler die Kunden, desto größer ist die Erwartung, möglichst viele Dinge einfach hier und jetzt aus einer Hand – und idealerweise über ein Smartphone – zu ordern. Aber gilt das auch für die Baufinanzierung? Bei der größten Entscheidung im Leben der meisten Menschen vertraut ein Großteil bei aller Digitalisierung immer noch auf die persönliche Beratung. Thomas Hein, Leiter Vertrieb Immobilienfinanzierung bei der ING Deutschland kann das mit Blick auf Baufinanzierungskunden der nach Kundenzahl drittgrößten Bank nur bestätigen. „Wir generieren rund 80 Prozent unseres Baufinanzierungsgeschäfts über unsere Vermittler. Und die anderen 20 Prozent schließen wir zwar nicht über die Filiale vor Ort, aber doch persönlich im Direktvertrieb am Telefon ab. Diese Beispiele zeigen: Der Kunde wünscht bei der Baufinanzierung eine individuelle Beratung. Hier geht es um viel Geld und da vertrauen die meisten Menschen lieber einer Fachfrau oder einem Fachmann als sich selbst. Wir haben aber auch festgestellt: Das digitale Mindset unserer Kunden führt zwar nicht soweit, dass sie ihre Baufinanzierung wie ein Girokonto komplett online abschließen, aber sie erwarten von ihrem Baufinanzierungsberater zunehmend mehr als eine gute Finanzierung“.

Digitale Vermittler sind gesucht

Eine wichtige Feststellung ist auch: Kunden, die sich zu einer Baufinanzierung bei einem Vermittler Rat holen, sind weitaus besser informiert als früher. Nicht weniger wichtig: Kunden erwarten von ihrem Berater mehr als gute Zinsen. Thomas Hein: „Es wird immer deutlicher, dass unsere Kunden digital vorgebildet sind. Sie wissen, was sie wollen und fragen auch mal über die reine Baufinanzierung hinaus. Kann auch die Einrichtung finanziert werden? Wie sieht es mit der Absicherung im Todesfall aus? Oder, wenn sie selbstständig sind: Gibt es auch einen Firmenkredit im Portfolio der ING? Insbesondere dann, wenn ein Kunde bereits ein Girokonto, ein Extrakonto oder auch ein Wertpapier-Depot bei uns im Hause führt, möchte er sich gerne die Einfachheit unserer Produkte auch in anderen Bereichen sichern“.

Enger Kundenkontakt durch ein erweitertes Produktportfolio

Die ING Deutschland hat in den letzten Monaten intensiv am Ausbau der Produkte rund um die Baufinanzierung gearbeitet und die Vermittler in diesen für den ING Vertrieb neuen Produkten geschult. „Wir halten unsere Vermittler an, diese Produkte auch aktiv beim Kunden zu platzieren. Die ersten Tests mit unseren Ratenkrediten oder auch mit unserem Lendico Firmenkredit haben gezeigt: Das Angebot von Produkten mit direktem Bezug zur Baufinanzierung kommt bei den Kunden sehr gut an. Sie kennen uns als Partner, der Banking einfach macht. Wenn das auch mit der Versicherung oder dem Firmenkredit klappt, sind die Kunden schnell begeistert und vertrauen ihrer guten Erfahrung.“

Wichtiger Zusatznutzen für den Vermittler: Über das erweiterte Produktportfolio bleibt er mit dem Kunden auch nach der Auszahlung der Baufinanzierungssumme im Kontakt. Das macht sich spätestens bei der Prolongation der ING-Baufinanzierung für ihn noch einmal bezahlt.

Kontakt: Partnervertrieb ING Deutschland. Tel: 069 / 50 60 30 99. E-Mail: partner-werden@ing.de. Internet: https://www.ing.de/partner/

Foto: Shutterstock

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