Die Anforderungen an den modernen Makler befinden sich im Wandel: Nicht mehr allein der Flächennachweis ist das, was zählt, sondern eine vollumfängliche und optimale Beratung. Doch was macht den Broker von morgen aus?
Die Rolle, Funktion und Qualifikation des Maklers standen selten so stark im Fokus wie aktuell. In der Konsequenz verändern sich die Rahmenbedingungen. Mitte Dezember etwa hat die Bundesregierung den Gesetzentwurf zum Bestellerprinzip vorgelegt: Käufer und Verkäufer von selbst genutztem Wohnraum sollen sich künftig die Courtage teilen. Bereits im vergangenen Jahr wurden die Qualifikationsanforderungen zur Ausübung des Maklerberufs verschärft – moderat, denn ein Sachkundenachweis muss weiterhin nicht erbracht werden.
Der Nachweismakler hat ausgedient – Es lebe der Deal-Manager
Doch die stärksten Veränderungen für den Alltag des Gewerbemaklers wird es nicht durch staatliche Regulatorik geben, sondern durch die Anforderungen des Marktes. Der Nachweismakler ist obsolet – selbst, wenn für den einen oder anderen Kunden der Flächennachweis weiterhin Maßstab für die Leistung ist.
Der Makler von morgen kann jedoch dem Kunden eine wesentlich umfassendere Wertschöpfung aus seiner Arbeit anbieten – wenn er sein Berufsbild in Richtung eines Brokers verändert, eines Deal-Managers. Es geht um einen strukturierten, einen deutlich transparenteren und bestimmt stark digital unterstützten Prozess, durch den der Broker seinen Kunden als Berater begleitet. Es geht um Projektmanagement mit einer klaren zeitlichen und inhaltlichen Struktur.
Der Broker wird Vertrauter des Kunden
Um für unseren Kunden nicht eine Lösung, sondern die Lösung zu finden, müssen wir ihn zunächst einmal kennen lernen. Der erste und wichtigste Schritt – gerne im Rahmen eines Workshops. Wir schauen uns den Status quo an. Wie funktioniert die Organisation, die Arbeitsabläufe? Welche Abteilungen arbeiten zusammen? Wie sind sie räumlich sortiert?
Doch letztlich geht es um die Zukunft. Wo will das Unternehmen in fünf und/oder zehn Jahren stehen? Wie verändert sich das Geschäftsmodell? Welche Qualifikationen müssen dafür akquiriert werden? Was erwarten die Young Professionals von ihrem Arbeitsplatz? Wie verändern sich in diesem Prozess die betriebliche Arbeitswelt, die Strukturen, die Hierarchien? Aus den Antworten und Ideen entsteht ein Anforderungsprofil als Basis für die Suche am Immobilienmarkt.
Was aus den USA und UK gelernt werden kann
Wie bereits in den angelsächsischen Ländern verändert sich auch der deutsche Immobilienmarkt – etwa in Richtung Transparenz auf der Angebotsseite. Natürlich wird die Flächenakquisition vom Ergebnis her ein zentraler Teil des Jobprofils bleiben. Größere Wertschätzung als in Deutschland, genießen jedoch in den USA oder UK das Management von Risiken sowie der Umgang mit den Erwartungen der Kunden. Diese erwarten von ihrem persönlichen Broker nicht nur durch die lokalen Märkte geführt zu werden, sondern auch ein allumfassendes Verständnis über Marktdaten, um auf dieser Basis Handlungsempfehlungen für den Kunden abzuleiten. Datenmanagement und Datenauswertung sind hier bereits wesentliche Inhalte des Berufsbildes. Know your data, know your supply! Nur dann können wir einem Nutzer auch klare und belastbare Guidance geben.
Spezialisierung führt zur inhaltlichen Vertiefung des Brokers
Um den Anforderungen der Kunden in der erwarteten Tiefe entsprechen zu können, wird es innerhalb der Beratungsunternehmen zu einer stärkeren Spezialisierung kommen – etwa Eigentümer-Broker oder Nutzer-Broker. Diese Professionalisierung wird zu besseren Lösungen für die Kunden führen, unsere Dienstleistung als Ganzes wertvoller und nicht zuletzt auch wertiger werden lassen. Teil dieser Ausdifferenzierung des Jobprofils wird beispielsweise auch die stärkere Gewichtung und Vertiefung des strategischen Workplace Consulting sein.
Dieses wird mehr und mehr eine zentrale Rolle in immobilienbezogenen Projekten einnehmen. Denn jede Suche, die in einem Ziel enden soll, beginnt mit den richtigen Fragen: Wer bin ich, wer werde ich sein und wo will ich hin? Erst dann geht es darum, zu eruieren, was ein Markt, ein Umfeld für konkrete Lösungen bereithält.
Foto: Shutterstock
