Ein paar Tipps und Tricks, die Vermittler für morgen gut aufstellen

Digitalisierung ist auch künftig eines der zentralen Themen in der Baufinanzierung. Eine im September 2019 bei 200 Immobilienkäufern durchgeführte Befragung von Investors Marketing* macht deutlich: Bereits heute nutzen 96 Prozent der befragten Kunden das Internet als Informationsquelle.

Auch Thomas Hein, Leiter Vertrieb Immobilienfinanzierung bei der nach Kundenzahl drittgrößten Bank Deutschlands, der ING, ist überzeugt: „Die Zahl der online vermittelten Baufinanzierung wird auch künftig weiter zunehmen.“ Was bedeutet das für die Baufinanzierungsberater? Haben sie bald nichts mehr zu tun? Oder müssen sie verstärkt daran arbeiten, dass sie den Kunden der Zukunft digital und persönlich dort abholen, wo er die Entscheidung für seine Baufinanzierung trifft?

Digitaler Check-up

Vermittler, die ihre Kunden auch künftig erfolgreich beraten möchten, tun gut daran, ihr aktuelles Geschäftsmodell auf den digitalen Prüfstand zu stellen. In der andauernden Niedrigzinsphase kommt nämlich noch ein weiterer Aspekt dazu: Der Wettbewerb ist intensiver geworden, und der Kampf um den Kunden nimmt zu. Thomas Hein: „Wir bieten unseren Vermittlern seit rund 2 Jahren den Service eines Spezialisten digitale Immobilienfinanzierung an.“ „Dieser Kollege besucht die Vermittler vor Ort, analysiert den Status-Quo und erarbeitet mit ihnen ein Konzept“. Dazu gehört vor allem eins: Die Berater müssen online präsent sein, bevor es mit der Beratung losgeht. In dieser Vor-Finanzierungs-Phase hat der Kunde bereits Konditionen gerechnet, Zinsen verglichen und Informationen rund um die Baufinanzierung gesammelt. Hein: „Vermittler, die dann mit einer Website präsent sind und online erste Antworten liefern, sind ihrer Konkurrenz schon einen guten Schritt voraus“.

Kundenorientierte Medienwahl

Wer mit Smartphone, sozialen Medien und Onlinekanälen groß geworden ist, der erwartet von seinem Baufinanzierungsberater mehr als eine gute Beratung. „Augenhöhe mit dieser Generation bedeutet auch, technisch auf einer Höhe zu sein. Die Konditionsmitteilung über Whats App, die Präsenz in Facebook, das Angebot einer Liveberatung oder eines Online-Terminkalenders – all das sind Faktoren, die zu einer Entscheidung genau zu Gunsten dieses Beraters führen“. Bleibt die persönliche Ansprache dadurch nicht sukzessive auf der Strecke? „Nein“, sagt Thomas Hein. „Unsere Kunden spielen uns immer wieder zurück, dass der persönliche Kontakt bei der Entscheidung eine wichtige Rolle spielt“.

Kontiniuerliche Präsenz

Vertrauen wächst nicht von heute auf morgen und auch nicht von alleine. Ein guter Baufinanzierungsberater ist deshalb ganz nah dran an seinen Kunden. Er ist ein zuverlässiger Ansprechpartner. Er ist immer da. Und er hat Interesse an seinen Kunden. Eine lebendige und stabile Kundenbeziehung zu gestalten – das ist nicht allein eine Frage der Technik. Es geht darum die beiden Eckpunkte digitale Präsenz und persönliche Nähe in ein ausgewogenes Verhältnis zu bringen. Als Leiter Vertrieb Immobilienfinanzierung der ING Deutschland weiß Thomas Hein, wovon er spricht. Schließlich werden 80 Prozent der ING-Baufinanzierungen über Vermittler vertrieben, von denen viele auf die Zukunft der Beratung bereits gut vorbereitet sind.