Tillinghast: Versicherer setzen auf Makler und Banken

Das Kölner Beratungsunternehmen Towers Perrin Tillinghast hat seinen achten Vertriebswege-Survey für den Bereich Lebensversicherungen veröffentlicht. Danach bleibt der Maklervertrieb der nach wie vor stärkste Absatzkanal für Lebensversicherungsprodukte. Gleichwohl führt stagnierendes Neugeschäft dazu, dass der Marktanteil bei den unabhängigen Vermittlern von 32,4 auf 29 Prozent zurückgegangen ist. Dennoch behält der unabhängige Vertrieb seinen Wettbewerbsvorteil, da er auf eine vielfältige Produkt- und Anbieterpalette zurückgreifen und frühzeitig auf die wachsende Komplexität des Versicherungsmarktes reagieren kann, so Towers Perrin Tillinghast.

Deutlich zulegen konnte der Bankenvertrieb. Der Vertrieb der Finanzinstitute verzeichnete ein Plus von 1,5 Prozentpunkten und liegt nun bei einem Marktanteil von 26,3 Prozent. Deutlich ist die Dominanz des Bankenvertriebs im Segment der Einmalbeiträge. Laut Tillinghast erreichen sie bei Einmalbeiträgen einen Marktanteil von rund 40 Prozent.Der Anteil der Ausschließlichkeitsorganisationen am Neugeschäft stieg leicht (plus 0,7 Prozentpunkte) auf 27,8 Prozent. Damit konnte, so Towers Perrin, die Abwärtsspirale vorerst gestoppt werden. Als Grund für die Entwicklung nennt das Beratungsunternehmen die Investitionen der Assekuranzen in diesen Vertriebskanal.

Gleichwohl deuten strategische Überlegungen der Versicherer darauf hin, dass mit dem Geschäftsmodell der Ausschließlichkeit langfristig keine weiteren Gewinne erzielt werden können. ?Ohne die Neuausrichtung ihrer Geschäftsprozesse werden sie sich kaum auf dem komplexer werdenden Vorsorgemarkt behaupten können?, so die Autoren der Studie, Andreas Kühl und Marc Schmitz, beide Consultants bei Tillinghast. Nur durch Qualifizierung und Weiterbildung, neue Systeme für Kundenansprache und ?bindung sowie die gezielte Erweiterung und Ergänzung der Produktpalette um Altersvorsorge- und Investmentprodukte bleibe die Ausschließlichkeit wettbewerbsfähig.

Ein düsteres Bild zeichnet Towers Perrin vom gebundenen Strukturvertrieb: Dieser Absatzkanal hat weitere Umsatzanteile eingebüßt und liegt bei 6,7 Prozent. Für die kommenden acht Jahre erwarten die Versicherer, dass seine Bedeutung weiter abnehmen wird. Hingegen ist eine klare Mehrheit der Versicherer davon überzeugt, dass die Bedeutung der Makler und des Bankenvertriebs in den nächsten Jahren deutlich zunehmen wird.(dr)

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