Anzeige
Anzeige
16. Dezember 2009, 19:23
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Cross Selling: Österreichs Versicherer sind spitze

Die Assekuranz in Österreich ist führend bei den Cross-Selling-Quoten der Versicherer im deutschsprachigen Raum. Drei zusätzliche Produkte werden dort im Durchschnitt pro Kunde verkauft, wie eine aktuelle Studie zeigt. Was ist das Erfolgsgeheimnis?

Cross-selling-127x150 in Cross Selling: Österreichs Versicherer sind spitzeAls Grund für die überdurchschnittlich hohe Quote hat die Analyse vom IBI Research der Universität Regensburg die individuellere Betreuung der Kunden ausgemacht.

Österreichische Vertriebsmitarbeiter haben demnach bei durchschnittlich 430 betreuten Privat- beziehungsweise 74 Firmenkunden wesentlich mehr Zeit für den persönlichen Kundenkontakt.

Die Kollegen in Deutschland schaffen es im Schnitt lediglich 2,4 zusätzliche Produkte an den Kunden zu bringen. Sie müssen allerdings auch 1.029 beziehungsweise 113 Privat- und Firmenkunden betreuen.

Nach Einschätzung der Studie sind die Cross-Selling-Ergebnisse insgesamt alles andere als optimal, die Quote der zusätzlich verkauften Produkte liege deutlich unter der tatsächlich benötigten Anzahl an Versicherungen.

Problem Nummer eins: Kundendaten, die sich aus dem persönlichen Gespräch ergeben, würden von den meisten Versicherern nicht erfasst. Dadurch seien gerade verhaltensorientierte Daten wie beispielsweise Hobbys nur gut einem Zehntel der Unternehmen bekannt, obwohl sie viel über den Bedarf der Versicherten verraten würden. Tatsächlich kommen nur 32 Prozent der befragten Gesellschaften zu dem Schluss, dass die von ihnen erfassten Kundeninformationen umfassend, aktuell und verlässlich sind.

Problem Nummer zwei: Nur knapp die Hälfte der Unternehmen unterstützt die Vertriebsmitarbeiter bei der Umsetzung von Cross Selling mit Verkaufs- und Beratungssystemen. Die Fähigkeiten im Umgang mit modernen Informationssystemen sind für die Versicherer eher unwichtig, so die Studie.

Diese Vernachlässigung erstaunt angesichts der überwiegenden Einschätzung der Branche, dass Cross Selling in Zukunft immer wichtiger wird. Etwa zwei Drittel sehen eine positive Beeinflussung der Potenziale durch die EU-Vermittlerrichtlinie.

Die IBI-Wissenschaftler haben 34 Vertriebs- und Marketingexperten von Versicherungsunternehmen im deutschsprachigen Raum befragt. (hb)

Anzeige

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 6/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Berufsunfähigkeitsversicherung –Investitionen am Zweitmarkt –Personalplanung – Zweitmarkt

+ Heft im Heft: Cash.Special Investmentfonds

Ab dem 26. Mai im Handel erhältlich.

Cash.Special 1/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Best Ager – Rentenversicherungen – Riester-Rente – betriebliche Krankenversicherung


Ab dem 18. Mai im Handel erhältlich.

Versicherungen

Honorarannahmeverbot (auch) für BGH-Richter

Es soll ein Honorarannahmeverbot für Versicherungsmakler eingeführt werden, da eine Vergütung die “Unabhängigkeit eines Versicherungsmaklers suggerieren” könnte. Kann nicht auch das Gegenteil eintreten und eine sehr großzügige Honorarvergütung die Unabhängigkeit gefährden?

mehr ...

Immobilien

Bauboom geht weiter – doch Wohnungsmangel bleibt

Der Boom im deutschen Wohnungsbau hält angesichts der starken Nachfrage an. Im vergangenen Jahr wurden 277.700 Wohnungen fertig gestellt, wie das Statistische Bundesamt am Dienstag in Wiesbaden mitteilte. Allerdings liegt dies Zahl noch deutlich unter dem Bedarf.

mehr ...

Investmentfonds

Meag setzt auf Liquid Alternatives

Liquid Alternatives sind derzeit speziell im Segment Multi Asset stark nachgefragte Vermögenswerte. Die Meag hat nun einen Publikumsfonds zum Thema aufgelegt.

mehr ...

Berater

Geldanlage und Altersvorsorge: AK Beratungsprozesse veröffentlicht neuen Analysebogen

Der Arbeitskreis (AK) Beratungsprozesse hat den neuen Analysebogen “Versorgung” erarbeitet, der die Themen Geldanlage und Altersvorsorge verknüpfen soll. Die Beratungshilfe steht auf der Internetseite des AK zum Download bereit.

mehr ...

Sachwertanlagen

Bürgerenergie-Projekte dominieren erste Windkraft-Ausschreibung

Die Konsequenzen der aktuellen Ergebnisse der ersten Ausschreibung für Onshore-Windparks sind mehr Wettbewerb, hohe Unsicherheit und weniger Investitionsobjekte. Kommentar von Thomas Seibel, Geschäftsführer der re:cap global investors ag

mehr ...

Recht

Möblierte Wohnungen: Checkliste für Vermieter

Möblierte Wohnungen auf Zeit mieten zu können ist für Mieter und Vermieter praktisch. Auch wenn Mieter und Vermieter in der Regel Privatpersonen sind, müssen sie einige wichtige Punkte beachten. Der Immobilienverband IVD hat eine Checkliste erstellt.

mehr ...