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14. Juli 2010, 12:42
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Versicherungsvertrieb: Machtübernahme durch freie Partner?

Der Anteil unabhängiger Vertriebspartner in der Assekuranz erhöht sich. Wenn die Versicherer ihre Vertriebssysteme nicht professionell ausrichten, droht eine Machtverschiebung, so das Fazit einer aktuellen Studie des Beratungsunternehmens Simon-Kucher.

Lichtschwert- in Versicherungsvertrieb: Machtübernahme durch freie Partner?

Der zunehmende Einsatz unabhängiger Vertriebspartner im Versicherungsgeschäft erhöht den Preisdruck und reduziert die Möglichkeit, sich im Wettbewerb klar zu positionieren. Können Versicherer davon noch profitieren? Oder lassen sie sich von den Partnern das Heft aus der Hand
nehmen?

Eine Kurzstudie der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners bestätigt den Trend um die unabhängigen Dritten: Mehr als die Hälfte der befragten Entscheider aus der Versicherungswirtschaft setzen zu 40 Prozent Vertriebspartner im Neugeschäft ein, mit steigender Tendenz.  Allerdings ergibt die Befragung auch, dass über die Hälfte der Versicherer ihre Vertriebssysteme noch nicht auf das Geschäft mit Dritten ausgerichtet hat und nur in Einzelfällen anpasst. Weitere 15 Prozent verzichten sogar ganz darauf.

Laut den Versicherungsexperten Dirk Schmidt-Gallas und Verena Beeck von Simon-Kucher birgt dies große Gefahren: Indem die Versicherer unabhängigen Vertriebspartnern immer mehr Wertschöpfungsanteile zugestehen, können diese Partner den Druck auf die Versicherer erhöhen. In der Konsequenz würde sich der Versicherer zunehmend auf die Rolle eines reinen ‚Risikoabsicherers’ reduzieren.

Der Assekuranz ist das Problem bekannt, doch es wird noch wenig unternommen. „Dabei besteht akuter Handlungsbedarf“, so Schmidt-Gallas. „Die Versicherer sollten sich nicht die Butter vom Brot nehmen lassen.“ Um die Unternehmensziele zu erhalten und die Verkaufspolitik der Partner besser zu steuern, müssten die Versicherer nach eigener Einschätzung zunächst die echte Verkaufsleistung transparent machen und dann die Vergütung mit den eigenen bereits vorgesteckten Zielen verzahnen.

Seite 2: Messbarer Verkaufserfolg soll her

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4 Kommentare

  1. Selten so gelacht, aber eigentlich traurig das für solche Studien auch noch Geld ausgegeben wird. Schön die Formulierung von Herrn Helberg, gefällt mir und schließe mich zu 1000 % an!!!! Ansonsten ist dieser Artikel ohne Wort, dabei haben wir heute gar nicht den 1.April 😉

    Herzliche Grüße aus Hamburg
    Stefanie Vogel

    Kommentar von s.Vogel — 16. Juli 2010 @ 19:55

  2. Hallo,
    also das glaubt man kaum! An Herrn Helberg: Treffender gings nicht mehr.
    Hoffentlich lassen sich die Versicherer nicht einlullen von einer pseudo-wiss. Studie am Rande der Verschwörungstheorie.
    1. Sparen denn die Gesellsch. nicht, wenn sie ihre “gefütterten” Agenturen mehr einschränken?
    2. Der unabh. Makler strebt m.E. nicht danach, “Macht” über ein VU zu bekommen. Er wird allerdings immer das BESTE aussuchen für seine Mandanten.
    3. Wo bleibt in der “Studie” der Kundenanspruch??
    Am besten verdient haben wohl die Studienmacher.
    C.Polzer

    Kommentar von Christian Polzer — 16. Juli 2010 @ 13:47

  3. Wie war das? Opportunistisches Rosinenpicken der Vertriebspartner unterbinden? WOW! Das ist echt ohne Worte!

    Kommentar von Der Finanzschrauber — 16. Juli 2010 @ 13:34

  4. Guten Tag,
    herzlichen Dank für diesen unterhaltsamen Beitrag! Niemals vorher wurde die absolute Ahnungslosigkeit vom ausschließlich seinen Mandanten verpflichteten Berufsstand der Versicherungsmakler besser dokumentiert, als in diesen Zeilen.
    Herrlich!
    Mit freundlichen Grüßen aus Osnabrück,

    Matthias Helberg
    http://www.helberg.info/versicherungsmakler

    Kommentar von Matthias Helberg — 16. Juli 2010 @ 13:01

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