Versicherungsvertrieb: Machtübernahme durch freie Partner?

Der Anteil unabhängiger Vertriebspartner in der Assekuranz erhöht sich. Wenn die Versicherer ihre Vertriebssysteme nicht professionell ausrichten, droht eine Machtverschiebung, so das Fazit einer aktuellen Studie des Beratungsunternehmens Simon-Kucher.

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Der zunehmende Einsatz unabhängiger Vertriebspartner im Versicherungsgeschäft erhöht den Preisdruck und reduziert die Möglichkeit, sich im Wettbewerb klar zu positionieren. Können Versicherer davon noch profitieren? Oder lassen sie sich von den Partnern das Heft aus der Hand
nehmen?

Eine Kurzstudie der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners bestätigt den Trend um die unabhängigen Dritten: Mehr als die Hälfte der befragten Entscheider aus der Versicherungswirtschaft setzen zu 40 Prozent Vertriebspartner im Neugeschäft ein, mit steigender Tendenz.  Allerdings ergibt die Befragung auch, dass über die Hälfte der Versicherer ihre Vertriebssysteme noch nicht auf das Geschäft mit Dritten ausgerichtet hat und nur in Einzelfällen anpasst. Weitere 15 Prozent verzichten sogar ganz darauf.

Laut den Versicherungsexperten Dirk Schmidt-Gallas und Verena Beeck von Simon-Kucher birgt dies große Gefahren: Indem die Versicherer unabhängigen Vertriebspartnern immer mehr Wertschöpfungsanteile zugestehen, können diese Partner den Druck auf die Versicherer erhöhen. In der Konsequenz würde sich der Versicherer zunehmend auf die Rolle eines reinen ‚Risikoabsicherers’ reduzieren.

Der Assekuranz ist das Problem bekannt, doch es wird noch wenig unternommen. „Dabei besteht akuter Handlungsbedarf“, so Schmidt-Gallas. „Die Versicherer sollten sich nicht die Butter vom Brot nehmen lassen.“ Um die Unternehmensziele zu erhalten und die Verkaufspolitik der Partner besser zu steuern, müssten die Versicherer nach eigener Einschätzung zunächst die echte Verkaufsleistung transparent machen und dann die Vergütung mit den eigenen bereits vorgesteckten Zielen verzahnen.

Seite 2: Messbarer Verkaufserfolg soll her

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