28. November 2013, 08:34
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“Harte Regulierung = gute Qualität?”

“Es war einmal ein Versicherungsvermittler, der saß gemütlich bei seinem Kunden auf der Couch, war geschätzt und genoss Vertrauen…”. So könnte ein Märchen aus alten Zeiten beginnen – und doch war es sehr oft die Realität.

Gastbeitrag von Falko Knabe, CMO, Swiss Life Deutschland

Regulierung

“Viele Unternehmen werden die wirtschaftlichen Belastungen als Ergebnis der regulativen Anforderungen nicht schultern können.”

Wie viel ist geblieben von damals? Die Antwort klingt paradox: Der einzelne Vermittler ist nach wie vor von seinem Kunden anerkannt und gern gesehen – doch die Wahrnehmung der Branche hat extrem gelitten.

Einerseits haben komplexe und volatile Märkte das Vermittlergeschäft in Mitleidenschaft gezogen, andererseits sind durch größtenteils unregulierte Marktverhältnisse Missstände entstanden, die Kunden, Politik und Presse haben kritisch werden lassen.

Anforderungen an Finanzvermittler stark gestiegen

Die Anforderungen an Finanzvermittler sind jedoch bereits erheblich gestiegen. Gesetzeskon­forme Beratung erfordert mittlerweile einen sehr umfangreichen systematischen Ansatz und ein ebenso breites wie tiefes Know-how. Als erster Beleg hierfür dient der Sachkundenachweis, der erbracht werden muss, bevor man überhaupt mit der Arbeit beginnen darf. Doch damit ist es bei weitem nicht getan.

Die ständige Weiterentwicklung der Produktwelt und der rechtlichen Rahmenbedingungen von Absicherung und Vorsorge erzwingt eine laufende Fortbildung. Nicht zuletzt deshalb definiert die Initiative “gut beraten” ein jährliches Fortbildungs-Soll von fünf Tagen. Das ist ein Niveau, das in kaum einer anderen Branche erreicht wird und gleichauf mit Ärzten oder Rechtsanwälten liegt.

Umfassende Situationsanalyse notwendig

Ebenso muss der Berater sicherstellen, dass er mit dem Kunden eine umfassende Analyse seiner Situation vorgenommen hat. Er braucht also ein Verfahren, mit dem er methodisch alle Einflussfaktoren der aktuellen Lebenssituation des Klienten, seine Planungen und Ziele, bereits vorhandene Absicherungen und Vorsorgebausteine, spezifische Risiken, die finanziellen Spielräume sowie Gewohnheiten im Konsum- und Sparverhalten berücksichtigen kann.

Dabei handelt es sich keineswegs um einen rein mechanischen Prozess. Um in der Analyse zu belastbaren Ergebnissen zu kommen, braucht es geeignete Erfassungs- und Analysewerkzeuge sowie Erfahrung, Einfühlungsvermögen und ein Wertegerüst, mit welchem Anspruch Beratung erfolgt.

Am Ende ist das richtige Produkt aus einem extrem vielfältigen Marktangebot auszuwählen. Für die Anbieterbewertung und Produktauswahl sollte der Berater auf Experten zurückgreifen können, die nach qualifizierten Verfahren die besten Angebote selektieren.

Laufende Beratung vonnöten

Jeder Berater muss sicherstellen, dass er alle Informationspflichten erfüllt und den Beratungsprozess dokumentiert hat. Doch das heißt nicht, dass damit seine Arbeit abgeschlossen ist. Denn jede Lösung ist nur so lange gut, wie die zugrunde liegende Situation passt.

Seite zwei: Reduzierung auf Vergütungsfrage

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6 Kommentare

  1. Wenn jeder Kunde einfach nur mal den “Berater” fragt, woran der Berater konkret verdient, nur Neuabschluss, oder Bestand, oder beides oder Fixum, etc. und zusätzlich, ob der Berater ein Versicherungs-Vertreter, ein Mehrfachagent oder ein Makler ist und das auch im Vermittlerregister prüft, dann sind die Fronten schon mal geklärt. Für ein neues Auto wird doch auch wochenlang recherchiert…

    Kommentar von Sebastian Sprenger — 3. Dezember 2013 @ 22:28

  2. Ich gebe den anderen Bloggern recht.

    Aus eigener bitterer Erfahrung mit einem Vermögenberater eines Strukturvertriebes (umgedeckte Verträge; fehlerhafte “Beratung”) befürworte ich eine härtere Regulierung. Würde die gesamte Versicherungsbranche wirklich kundenorientiert arbeiten, wäre Regulierung doch gar nicht notwendig – das Gegenteil ist leider der Fall.

    Kommentar von Klaus — 3. Dezember 2013 @ 22:11

  3. Das weiß ich doch, hab ich doch früher selbst gern tetris gespielt. Wenn auch eher als Hobby, als mir aber all die Karusselbremser auffielen, die da mitspielten, habe ich ganz schnell den Game Boy in die Ecke gelegt und statt weiter zu spielen etwas richtiges gelernt. In Anbetracht der Karusselbremser ist allerdings die Passage in der sich der Jüngling über die schwierige Ausbildung und den “Sachkundenachweis” auslässt besonders erheiternd. Ein lernbehinderter 12jähriger würde diesen Test bestehen, selbst wenn an ihm während des Tests eine Lobotomie vorgenommen würde.
    Kurz gesagt, der durchschnittliche tetris-“Spieler” dreht auch den Würfel…

    Kommentar von Kalle Kokoschinski — 30. November 2013 @ 21:04

  4. und das lustige daran ist, das der Jüngling vor Schwitz Live bei tetris war, die zum AVVD gehören, die wiederum jetzt auch alle selectiv schweizerisch gelernt haben müssten (oder so)…

    Denkkomisch

    Kommentar von Sebastian Sprenger — 30. November 2013 @ 00:05

  5. Wenn man das liest kann man für einen Moment denken, der Verfasser meint ernst was er schreibt.
    Dann überlegt man kurz wer dieses Pamphlet verfasst hat und kommt ins Schmunzeln, ob des wirklich schlechten Versuchs eines Oberabkochers, seine Pfründe zu verteidigen. Der gesamte “Inhalt” des Gastbeitrags kulminiert doch letztendlich in der, im letzten Absatz liegenden Aufforderung, die Vergütungsverfahren unangetastet zu lassen, damit weiterhin eine ganze Horde von Verkäufern (nichts anderes sind diese angeblichen Experten) auf Kosten der Versicherten gut leben kann.
    Schön, dass mein “Vorredner” die Krux schon so gut auf den Punkt gebracht hat.

    Kommentar von Kalle Kokoschinski — 29. November 2013 @ 23:54

  6. An dem schlechten Bild der Branche sind auch Unternehmen wie tetris und AVVD (oder so) mit Schuld, die durch in Wochenendseminaren gepimpte “Kurusselsbremser” in Anzügen auf die Kunden losgelassen haben. Den wenigen, die einen guten Job gemacht haben, wurden durch Umsatzvorgaben (für die nächste Karrierestufe im Pyramidensystem) und fehlende “Betreuungsprämien” vergrault, oder verbrannt – leider mussten auch viele Kunden unter zu teuren und ggf. sinnlosen Produkten leiden, weil der Berater wieder Geld brauchte…
    Aber jetzt wird ja alles besser. Super!!!

    Kommentar von Sebastian Sprenger — 29. November 2013 @ 13:17

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