Ausschließlichkeit: Effizienz wird wichtiger

Eine hohe Prozess- und Abwicklungseffizienz steigert die Motivation und Bindung von Vermittlern in der Ausschließlichkeit, so eine aktuelle Studie des Marktforschungsinstituts Yougov. Bei der Abwicklungsgeschwindigkeit zeigen sich demnach noch große Qualitätsunterschiede innerhalb der Branche.

Effizienz bei Prozessen und Abwicklung erhöht die Motivation und Bindung von Ausschließlichkeitsvermittlern

Laut der Studie „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2014″ ist einerseits die hohe Qualität des Kundenservice der wichtigste Treiber für die Vermittlermotivation, andererseits spielt auch die schnelle Bearbeitung des Vermittleranliegens eine bedeutende Rolle. Darüber hinaus steht die Vermittlerzufriedenheit demnach in einem hohen Zusammenhang mit dem Wachstum von Versicherungsgesellschaften.

Die gestiegene Effizienz im Versicherungsvertrieb erzeuge außerdem Freiräume für persönliche Beratung. „Diese ist weiterhin wichtig, denn Versicherungsnehmer befürchten, durch die zunehmende Digitalisierung in den Selfservice abgeschoben zu werden“, so die Studienautoren.

Große Qualitätsunterschiede bei den Versicherern

Am Beispiel der Policierungsschnelligkeit werde deutlich, wie groß die Qualitätsspanne  aus Sicht der Vermittler in der Branche sei. Während 91 Prozent der Vermittler bei von der Schnelligkeit der Vertragsausstellung des besten Versicherers begeistert seien (Beurteilung „ausgezeichnet“ oder „sehr gut“), erhalte der schlechteste Versicherer gerade einmal vier Prozent in diesen Antwortkategorien. Ähnliche Unterschiede gibt es der Studie zufolge bei der Agentur- und Bestandsverwaltungssoftware, die zwischen 92 und zehn Prozent Begeisterungsanteilen schwankt.

„Mit sinkenden Vermittler- und Neukundenzahlen werden präzise definierte Vertriebs- und CRM-Prozesse in Zukunft noch erfolgskritischer“, erläutert Bernhard Schneider, Leiter Vertrieb/Marketing der BissGmbH als Studienunterstützer. „Investments in eine zukunftssichere Vertriebs-IT zahlen sich daher besonders schnell in Ausschließlichkeitsvertrieben aus“, so Schneider weiter. Die IT- und Softwareleistungen haben demnach für die Vermittlerbindung und -motivation nur eine geringere Treiberfunktion, dennoch wirken sie hauptsächlich als „Hygienefaktor“. Das bedeute, dass bei Leistungsreduktionen unter ein Mindestmaß das Verärgerungs- und Demotivationspotenzial extrem groß sei.

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Für die Studie „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2014″ hat das Marktforschungsinstitut Yougov mit Unterstützung der Biss GmbH im Zeitraum vom 5. Mai bis 5. August 2014 über 1.200 gebundene Versicherungsvertreter telefonisch befragt. (jb)

Foto: Shutterstock

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