Lebens- und Rentenversicherungen: Der Berater als Abschlusstreiber

Ob eine Lebens- oder Rentenversicherung (LV/RV) abgeschlossen wird, hängt maßgeblich vom persönlichen Kontakt mit dem Berater ab. Bleibt dieser aus, fällt die Abschlussquote um rund 30 Prozentpunkte geringer aus. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie des Marktforschungs- und Beratungsinstituts Heute und Morgen.

Laut der Studie zeigten die „meist risikoscheuen Bundesbürger“ ein deutlich höheres Interesse an klassischen als an fondgebundenen Lebens- und Rentenversicherungen.

Geht der erste Impuls zum Abschluss einer Lebens- oder Rentenversicherung direkt von einem Berater aus, so findet in drei von vier Fällen (75 Prozent) am Ende auch ein Abschluss statt, heißt es in der Studie „Customer Journey zu Versicherungsprodukten: Lebens- und Rentenversicherungen“. Sobald Vertreter, Makler oder Bankberater als Anstoßgeber ausbleiben, schließen hingegen nur weniger als die Hälfte der Kunden ab (43 Prozent).

Ist der Makler letzte Kontaktstation steigt die Abschlussquote

Auch zum Ende der Informationsphase, zeige sich der starke Einfluss der Beratung, teilen die Studienmacher mit: Sind Vertreter oder Makler die letzten Kontaktstationen auf dem Entscheidungsweg, findet demnach in 62 Prozent der Fälle auch ein Abschluss statt; ist die letzte Informationsquelle hingegen eine Anbieterhomepage im Internet, liegt dieser Wert lediglich bei 22 Prozent.

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Zahl und Dauer der Beratungsgespräche hat keinen unmittelbaren Einfluss auf die Abschlussentscheidung

In der Regel würden in der Informationsphase zwei persönliche Beratungsgespräche geführt, heißt es weiter. Diese dauerten durchschnittlich eine Stunde, bei telefonischen Gesprächen sind es 30 Minuten. Die Anzahl und Dauer der Beratungsgespräche habe allerdings – im Gegensatz zu deren Qualität, wie die Studienmacher betonen – jedoch keinen unmittelbaren Einfluss auf die Abschlussentscheidung der Kunden.

Seite zwei: Zwei Drittel der Abschlüsse in der LV-/ RV-Sparte erfolgen auf dem persönlichen Vertriebsweg

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