PKV-Vertrieb: Krisengewinner Ausschließlichkeit

Nach einem Rückgang des Neugeschäfts 2013 in der Privaten Krankenversicherung (PKV) um circa 20 Prozent im Vergleich zum Vorjahr, erwarten immerhin vier von zehn Versicherungsgesellschaften (38 Prozent) wieder eine Belebung für das laufende Jahr (2013: 18 Prozent).

Dies ergab die PKV-Vertriebswege-Survey der Unternehmensberatung Towers Watson. Den aufkeimenden Optimismus wollen die Berater allerdings nicht teilen.

Zu den Gewinnern der diesjährigen Umfrage unter Managern von Krankenversicherungen, die nach Angaben von Towers Watson den Markt zu rund 90 Prozent abdecken, gehört die Ausschließlichkeitsorganisation (AO).

AO kann Einbußen am geringsten halten

Sie konnte die Einbußen im Neugeschäft 2013 von allen Vertriebswegen am geringsten halten und steigerte ihren Marktanteil am Gesamtmarkt (Krankenvoll- und Krankenzusatzgeschäft) auf 45,6 Prozent. Dabei konnte die AO erstmals seit Aufnahme der Umfrage in 2005 ihren Anteil gegenüber dem Vorjahr steigern.

Aufstieg unabhängiger Vermittler vorerst vorbei

Der seit Studienbeginn anhaltende Aufstieg der unabhängigen Vermittler wurde hingegen gebremst: Der zweitstärkste Vertriebsweg erreichte demnach einen Marktanteil von 37,2 Prozent.

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AO jagt Maklern Marktanteile ab

Auch in der Krankenvollversicherung konnte die AO ihre Verluste am geringsten halten und somit ihren Marktanteil auf 49,2 Prozent ausbauen. Die unabhängigen Vermittler (42,8 Prozent) gaben 2,5 Prozentpunkte an die AO ab, aber auch die übrigen Vertriebswege haben laut Towers Watson zugunsten der AO verloren (siehe erste Grafik).

Schwierige Zeiten für Makler: Die unabhängigen Vermittler (42,8 Prozent) gaben 2,5 Prozentpunkte an die AO ab. Quelle: Towers Watson

„Die Verschiebung der Vertriebswegeanteile von den unabhängigen Vermittlern zur AO ist bei vielen Gesellschaften zu beobachten und somit nicht durch einzelne Gesellschaften getrieben“, sagt Christian Hildenbrand, Studienautor und Berater bei Towers Watson.

Höhere Bestandsfestigkeit kommt AO zu Gute

„Die Gründe für den geringeren Rückgang in der AO sehen wir in der höheren Bestandsfestigkeit ihrer Zielgruppen“, so Hildenbrand. „Die Änderungen bei der Provisionshaftung haben sich hier deutlich weniger ausgewirkt als bei den unabhängigen Vermittlern. Zugleich haben Unisex-Tarife und der Rückgang des Angebots im Billig-Preis-Segment vor allem die Vertriebe belastet, die bisher primär über das reine Preisargument verkauft haben.“

Auch in der Krankenzusatzversicherung konnte die AO ihren Anteil (42,4 Prozent) und damit ihren Vorsprung auf die unabhängigen Vermittler (29,2 Prozent) ausbauen. Überrascht hat die Studienmacher der Erfolg des Bankvertriebs, der 2013 als einziger Vertriebsweg eine Steigerung beim Neugeschäft verbuchen konnte: Er erhöhte seinen Vertriebswegeanteil auf 8,4 Prozent – ein Zuwachs von circa 15 Prozent (siehe zweite Grafik).

Auch in der Krankenzusatzversicherung konnte die AO ihren Anteil (42,4 Prozent) und damit ihren Vorsprung auf die unabhängigen Vermittler (29,2 Prozent) ausbauen. Quelle: Towers Watson

Seite zwei: Neugeschäft bricht stärker ein als erwartet, Wachstumsimpulse für 2014 nicht erkennbar

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