„Vermittler werden vom Markt verschwinden“

Franz-Josef Rosemeyer ist Vorstand des Münsteraner Finanzvertriebs A.S.I. Wirtschaftsberatung AG, dem er seit 1984 angehört. Mit Cash. hat er über das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) und die Folgen eines Provisionsverbots gesprochen.

„Die Behauptung, die verringerten Abschlussprovisionen werden durch erhöhte Bestandspflegeeinnahmen oder aber laufende Abschlussprovisionen kompensiert, ist ein Märchen.“

Cash.: Welche Folgen wird das LVRG langfristig für die Branche haben?

Rosemeyer: Diese Frage wird zum jetzigen Zeitpunkt wohl niemand beantworten können, insbesondere dann nicht, wenn man allen drei Seiten, also Kunden, Produktgebern und Vermittlern, gerecht werden will. Auf Produktanbieterseite hat es positive Veränderungen gegeben, die die Überbrückung einer langfristigen Niedrigzinsphase zumindest erleichtern können. Erschwernisse gibt es zum Beispiel durch die erhöhte Beteiligung der Kunden an den Risikogewinnen oder aber durch die verringerten Möglichkeiten der Zillmerung.

Auf Kundenseite werden die Auswirkungen völlig unterschiedlich beurteilt. Von Verbraucherschutzseite wird insbesondere die Einschränkung bei der Beteiligung von Bewertungsreserven scharf kritisiert. Meines Erachtens handelt es sich aber um eine fairere Verteilung innerhalb des Versichertenkollektivs. Auf Vermittlerseite wird das LVRG zu dauerhaft niedrigeren Einnahmen führen. Die Behauptung, die verringerten Abschlussprovisionen werden durch erhöhte Bestandspflegeeinnahmen oder aber laufende Abschlussprovisionen kompensiert, ist ein Märchen.

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Wie sollten sich die Berater auf die neue Situation einstellen?

Insbesondere die administrativen Veränderungen der letzten Jahre haben erheblichen Kostendruck auf Vermittlerseite erzeugt. Nach meiner persönlichen Einschätzung wird die Verringerung der Einnahmen, die durch das LVRG hervorgerufen werden, bei einigen Vermittlern dazu führen, dass sie ihr Geschäftsmodell nicht mehr auskömmlich betreiben können. Sie werden aus dem Markt verschwinden. Allen Beratern, die langfristig weiter arbeiten wollen, ist zu empfehlen, nicht in Hektik zu verfallen und innerhalb des eigenen Geschäftsmodells nach Ressourcen zu suchen, die bisher noch nicht oder nur zum Teil genutzt wurden. In den meisten Fällen sollte es gelingen, zumindest Möglichkeiten für eine Teilkompensation der LVRG-bedingten Einnahmeausfälle zu finden.

Seite zwei: „Großflächiges Vermittlersterben“

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