Die Gewerbeversicherung zeichnet sich durch teils komplexe Produkte und einer anspruchsvollen aber zugleich beratungsbedürftigen Kundenklientel aus. Wie sollten sich Versicherungsmakler verhalten, um sich in diesem Spannungsfeld möglichst unfallfrei zu bewegen?
Gegenüber der Kundenklientel ist es für den Versicherungsmakler enorm wichtig, dass er jedes Kundengespräch mit dem Gesprächsanlass, den Empfehlungen und Entscheidungen dokumentiert. Seine Risikoanalyse-Checklisten und Ausschreibungsunterlagen sowie Produktvorschläge sollte er strukturiert und elektronisch archiviert für spätere Notwendigkeiten vorhalten.
Der Berufsstand des Versicherungsmaklers ist für den Betriebsinhaber gerade deswegen so wichtig, weil die Produktkomplexität und auch die Dienstleistungsqualität der Produktanbieter so unterschiedlich ist. Diese Marktkenntnisse werden dem Versicherungsmakler unterstellt. Dabei macht der Gesetzgeber keinen Unterschied zwischen einem erfahrenen und einem jungen Versicherungsmakler.
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Mit den Themen Digitalisierung und Internationalisierung müssen sich nicht nur Großkonzerne befassen, sondern vermehrt auch der Mittelstand. Wie wirkt sich diese Entwicklung auf die Arbeit der Makler aus? Welche Erwartungen haben diese an ihre Produktgeber in der Vertriebsunterstützung?
Der Zugriff auf Kundendaten sowie Risikoinformationen und deren Weitergabe unter den Geschäftspartnern muss heute überall und schnell erfolgen können. Ohne eine gute Kunden- und Vertragsverwaltungssoftware sowie einem hohen Digitalisierungsgrad im Büro ist diese Arbeit nicht mehr professionell und betriebswirtschaftlich lösbar. Dies erfordert hohe laufende Investitionen und gut ausgebildete, motivierte Mitarbeiter in einem Maklerbetrieb. Große und mittelständische Maklerunternehmen haben sich bereits darauf eingestellt und können national und international agierende Wirtschaftsunternehmen im betrieblichen Risiko- und Versicherungswesen begleiten.
Leider sind die technischen Schnittstellen zwischen allen Marktteilnehmern noch nicht ganz einheitlich, was zu unnützen Mehrkosten bei der Datenerfassung und beim Informationstransfer führt. Die Produktanbieter müssen hier bei ihren technischen Schnittstellen nachrüsten und die Anzahl der Softwareanbieter, der Anbieter von Vergleichsprogrammen und der Pools muss sich für diesen Prozess im Markt reduzieren.
Interview: Lorenz Klein
Foto: SecuRat
