Lebensversicherung: Transparenz wäre kontraproduktiv

Würde man seine  Berufsunfähigkeitsversicherung aber von einer spekulativen Geldanlage mit ungewisser Wertentwicklung abhängig machen? Ganz sicher nicht. Dass man „vielleicht“ geschützt ist – falls die Börsen gut gelaufen sind – wäre bei Unfall oder Krankheit vermutlich jedem zu riskant.

Warum glaubt man dann, dass man sein Einkommen im Alter der Börse anvertrauen kann? Der Kunde will die Sicherheit, dass sein Einkommen auch im Alter bereit steht. Er will nicht spekulieren. Er will nicht zocken. Er will sich versichern.

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Aufgabe des Maklers ist die Sicherheit des Kunden

Eben aus diesem Grund geht es nicht darum über Kosten zu reden, denn dann führen wir unseren Kunden geistig weg vom Versicherungsgedanken hin zur Geldanlage. Die wird bekanntlich aufgelöst, wenn der Kunde Geld für Konsum braucht. Da ist es dann auch egal wie gut sie verzinst oder wie gering die Kosten waren. Denn für sein Alterseinkommen bedeutet das: Weg ist weg. Die Aufgabe des Maklers ist es nicht, mit Banken in den Wettstreit um Kapitalanlagen zu gehen. Die Aufgabe ist die Sicherheit des Kunden.

Selbstverständlich soll ein Versicherungsmakler seine Möglichkeiten ausschöpfen, um mit seinem Fachwissen die tatsächlichen Kosten zu durchleuchten und diese durch eine gute Auswahl für seinen Kunden gering zu halten.

Deswegen muss ich aber nicht mit dem Kunden über Kosten reden. Effektivzinsen gehören in die Abteilung Geldgeschäfte. Wir handeln aber nicht mit Geld. Wir handeln mit dem Leben unserer Kunden. Dessen sollten wir uns bewusst sein.

Autor Oliver Pradetto ist Kommanditist und Mitbegründer des Maklerpools Blau direkt.

Foto: Anne-Lena Cordts

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