28. November 2017, 09:55
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IDD-Umsetzung: So nehmen Vermittler die Hürden

Am 23. Februar kommenden Jahres tritt das IDD-Umsetzungsgesetz in seinen wesentlichen Teilen in Kraft. Noch offene Details könnten bis zum Jahresende geklärt werden. Der Branche bleibt damit nicht viel Zeit, um die neuen Anforderungen umzusetzen. Gastbeitrag von Prof. Dr. Matthias Beenken, Fachhochschule Dortmund, und Uwe Baumann, Swiss Compare

Prof -Dr -Matthias-Beenken Fachhochschule-Dortmund in IDD-Umsetzung: So nehmen Vermittler die Hürden

Matthias Beenken: “Die neuen Auflagen kommen zu einer Zeit, in der viele Vermittler mit dem Rücken zur Wand stehen.”

Im Grundsatz verlangt der Gesetzgeber, dass die Vermittler objektiver und kundenorientierter agieren. Dazu sollen Berater die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Klienten ermitteln, ein detailliertes Risikoprofil erstellen und im bestmöglichen Kundeninteresse umsetzen.

Erwartet wird insbesondere, dem Kunden mitzuteilen, aus welcher Auswahl die Empfehlung generiert wird. Und natürlich ist der gesamte Beratungsprozess rechtskonform zu dokumentieren. Wird nachweislich ein ungeeigneter Vertrag lediglich aus Provisionsinteresse vermittelt, kann dies zukünftig sanktioniert werden.

Provisionsmodelle weiter zulässig

Darüber hinaus nutzt die Bundesregierung die IDD-Richtlinie der EU, um zusätzliche nationale Ziele in ihrem Umsetzungsgesetz zu verankern. Berlin wollte ursprünglich unter anderem die Honorarberatung stärken, bei der sich Berater direkt vom Endkunden entlohnen lassen. Es ist allerdings fraglich, ob sich die Honorarberatung nachhaltig etablieren kann, denn Beispiele aus dem Ausland belegen, dass Menschen nur sehr ungern für eine Beratung bezahlen.

In Deutschland jedenfalls sind Provisionsmodelle auch unter IDD weiter zulässig. Provisionsbasierte Vertriebe können aber entscheiden, ob sie ihr Vergütungsmodell ganz oder teilweise auf eine neue Grundlage stellen. Daher erwarten wir, dass sich die Honorarberatung nur dann nachhaltig etablieren kann, wenn sie in Mischformen mit Provisionsmodellen angeboten wird. Diese dürfen allerdings nicht zu einer Benachteiligung des Kunden führen, beispielsweise indem dieselbe Leistung doppelt abgerechnet wird.

Große Anbieter machen das Geschäft

Die neuen Auflagen kommen zu einer Zeit, in der viele Vermittler mit dem Rücken zur Wand stehen. So recherchieren IT-affine Verbraucher Versicherungslösungen im Internet und konfrontieren ihre Berater mit den Ergebnissen. In diesem Umfeld fällt es einer Vielzahl an kleineren Vertrieben schwer, angemessene Erträge zu erzielen. Nach einer Untersuchung des Beratungsunternehmens 67rockwell im Auftrag von Swiss Life Deutschland aus dem Herbst 2016 erzielt nicht einmal jeder zweite Vermittler einen Honorarumsatz von 100.000 Euro oder mehr. Bei einem Drittel der Befragten unterschreiten die Provisionen sogar die Schwelle von 50.000 Euro.

Aus diesen Einnahmen müssen nicht nur der aufgrund der Regulierung erheblich wachsende administrative Aufwand, sondern gegebenenfalls auch die Investitionen in eine leistungsfähige und moderne IT-Infrastruktur, die diese Prozesse bestmöglich unterstützen, bestritten werden. Gerade kleinere Marktteilnehmer könnten daher in eine existenzielle Krise schlittern. Unterbleiben Schritte zur Umsetzung der beschlossenen Gesetzgebung bzw. zur erforderlichen Digitalisierung der Prozesse, könnte schlimmstenfalls der Marktaustritt drohen.

Seite zwei: Mit neuer Struktur auf der Gewinnerseite

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1 Kommentar

  1. Wird der Beratungsprozess nach DIN ISO 22222 aufgezeigt, versteht die Zielkundschaft auf Anhieb, dass der Beratungsprozess honoriert werden muss, wenn es nicht zum Abschluss mit entsprechenden Vergütungen kommt, wie in eBooks bei mwsbraun beschrieben.
    Das perfekte, rechtssichere Mischmodell mit Beweislastumkehr-Vorteil, welches zusätzlich das Berufsimage steigert.

    Kommentar von Frank L. Braun — 29. November 2017 @ 09:59

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