LVRG und Maklersterben: Schlimmer geht immer

Auf einer Messe wurde ich einmal gefragt, wie sich das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) auf den Maklermarkt auswirken würde. Ich antwortete locker aus der Hüfte, dass mindestens 30 Prozent der Makler in der Folge aufgeben müssten. Das ist nicht passiert. Oder doch?

Die Pradetto-Kolumne

"Die Bestandsübertragung wird in ihrer Bedeutung zunehmen. Fast zwangsläufig werden sich immer mehr Dienstleister auf diesen Ansatz stürzen."
„Die Bestandsübertragung wird in ihrer Bedeutung zunehmen. Fast zwangsläufig werden sich immer mehr Dienstleister auf diesen Ansatz stürzen.“

Tatsächlich ist das Vermittlersterben bereits voll im Gange. Die Zahlen der Ausschließlichkeitsvermittler sinken von Jahr zu Jahr drastisch. Die Zahl der Makler fällt nur leicht.

Zahlen können täuschen

Zahlen können aber täuschen, wenn man sie nicht zu deuten weiß. Tatsächlich werden die Maklerzahlen aus zwei Quellen künstlich gestützt. Zum einen durch die bereits erwähnten Ausschließlichkeitsvermittler, die nach wie vor und in immer größerer Zahl in den Maklerstatus wechseln. Diese gleichen die Zahl der schwindenden Makler zumindest teilweise aus.

Zum anderen melden sich zahlreiche Makler nicht sofort ab, wenn sie ihren Beruf aufgeben. Meldet ein Makler nämlich sein Gewerbe ab, verliert er sofort seine Bestandsprovisionsansprüche und diese übersteigen schon nach zwei bis drei Jahren den Betrag, den der Makler durch einen Verkauf seines Bestandes erzielen könnte.

Folgerichtig behalten Makler ihre Registrierung auch bei Berufsaufgabe solange ihr Bestand noch eine nennenswerte Größe hat.

Enormer Abrieb

Wenn man diese beiden Faktoren berücksichtigt, zeigt dies wie enorm der Abrieb an Maklern tatsächlich in den letzten zwei Jahren war. Wenn wir bei Blau direkt heute einen Partner verlieren, handelt es sich übrigens zu 90 Prozent um eine Berufsaufgabe.

Ich würde mir wünschen, dass dies für die Zufriedenheit unserer Partner spräche und zum Teil ist dem sicher auch so. Leider aber nur zum Teil. Es untermauert auch, wie stark die Zahl der Abgänge aus dem Markt wächst.

Dabei war die Anzahl der registrierten Vermittler schon immer bedeutend höher als die Zahl der operativ tätigen Makler. 46.791 Makler sind es laut Versicherungsvermittlerregister im April 2017.

Tatsächlich gibt der marktführende Pool aber nur 27.000 Anbindungen an. Und seien wir ehrlich: neun von zehn Maklern haben eine Anbindung an diesen Pool. Selbst wenn man außer Acht lässt, dass da immer noch eine ganze Reihe Ausschließlichkeitsvermittler in die Zahlen geschummelt werden, ist sie weit von der Angabe des Registers entfernt.

Seite zwei: Jedes Autohaus ein „Makler“

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