Massenware versus Maßkonfektion

NIcht von der Stange: Wer es passgenau möchte, kommt an einer Beratung kaum vorbei.

Der Markt für Gewerbeversicherungen ist im Aufbruch. Im Fokus der Anbieter stehen dabei zunehmend kleine und mittlere Unternehmen. Sie alle profitieren von besseren Tarifstrukturen, individuelleren Produkten und vergleichbaren Leistungen – auch dank der weiter zunehmenden Digitalisierung. Doch es gibt Grenzen.

Die Versicherungswirtschaft hat die Gewerbeversicherung in ihre strategischen Planungen mit aufgenommen. Im Fokus der Anbieter stehen dabei vor allem die kleinen und mittleren Unternehmen in Deutschland, rund 2,6 Millionen Firmen, immerhin rund 99 Prozent aller hierzulande tätigen Gesellschaften oder Unternehmen. Der Markt ist attraktiv. Nach Angaben der Vertriebsplattform Finanzchef24 liegt das Prämienvolumen des Segments bei rund 13 Milliarden Euro.

Dass die Versicherer insbesondere das KMU-Segment entdecken, hat laut Finanzchef24-Co-CEO Benjamin Papo vor allem auch mit der Digitalisierung der Branche zu tun. Sie erlaube nicht nur ein besseres Marketing nebst einem effizienteren Vertrieb. Vor allem kann die Digitalisierung nach Aussage der Plattform das bestehende Komplexitätsdilemma bei Gewerbeversicherungen lösen. Bislang bedeuteten 2,6 Millionen Firmen letztlich 2,6 Millionen individuelle Risiken. „So vielschichtig Kleinunternehmen und Mittelstand sind, so vielschichtig sind die Problemlagen, die sich daraus für die Gewerbeversicherung ergeben“, sagt Papo. Die Veränderung der Arbeitswelt, die zunehmende Hybridisierung und der Trend zum Kleingewerbe als digital getriebenes Einzelunternehmen eröffnen den Versicherern neue Chancen, sorgen andererseits aber auch für neue Risiken.

Wie im Privatsegment erleben letztlich auch die Gewerbeversicherer ihren Amazon-Moment. Weil auch hier die Erwartungshaltung eines Firmeninhabers durch seine Erfahrungen als Privat-Kunde stark geprägt werden. Hinzu kommt, dass auch im Bereich der KMU längst der Generationswechsel im Gange ist. Auch in der Gewerbeversicherung geben jüngere Kundengruppen zunehmend den Zeithorizont vor. „Gerade die jungen Kunden – egal ob Privatkunden oder Gewerbetreibende – gehen heute von Echtzeiterlebnissen aus. Und diese Generation gibt der Branche eigentlich nicht die Zeit. Das heißt, will ich diese Generation bedienen, und als Kunden gewinnen, muss ich schnell sein. Andernfalls verliere ich den Zugang“, sagt Christian Buschkotte, Geschäftsführer des digitalen Gewerbeversicherers Andsafe.

Heißt: Viele KMU setzen bei Fragen zur Risikoabsicherung laut Papo nicht mehr nur auf den Makler vor Ort, sondern auf das Internet. Bei Finanzchef24 schließen mittlerweile zwei Drittel der Kunden komplett online ab, wie eine Studie aus dem Herbst 2021 zeigt. Ob ein Frisör oder Fitnesstrainer drei Minuten von der Erstinformation bis zum Abschluss brauche oder fünf Minuten, sei dabei fast nebensächlich, heißt es in der Studie. Wichtig sei eine nachvollziehbare, einfache und insgesamt schnelle User Journey. Beim Thema Digitalisierung geht es um technologischen Vorsprung und Automatisierung. Es geht um zügige Anpassungs- und Skalierungsfähigkeiten, kanalspezifische Produkt- und Servicelösungen inklusive der notwendigen Schnittstellen und Anbindungen etwa über Bipro-Adapter. Dennoch hat die Digitalisierung in der Gewerbeversicherungssparte Grenzen, glaubt Michael Neuhalfen, Leiter Vertrieb bei der Alte Leipziger Versicherung.

„Die Digitalisierung hört da auf, wo es zu individuell wird. Das ist wie Massenware versus Maßkonvektion. Beides hat seine Berechtigung. Aber eben da, wo es passt“, sagt der Vertriebsexperte. Doch wo liegt die Grenze zwischen Masse und Maß? „Das Maß ist die Komplexität des Risikos“, sagt Neuhalfen. Und das ist bei einem Bäcker, einem Blumenladen oder einem Rechtsanwalt ein anderes als etwa bei einem Logistikhändler oder einer Baumarkt-Kette. „Für diese Risiken gibt es heute noch keine digitalen Lösungen, weil die individuellen Risikoumstände zu vielschichtig sind“, sagt Neuhalfen.

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