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22. Januar 2013, 10:00
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“Mit der Zielgruppe auf Augenhöhe kommunizieren”

Im Cash.-Interview erläutert Stefan Mercier, Geschäftsführer des Kölner Finanzvertriebs Horbach, warum die Finanzplanung für Akademiker auch nach 30 Jahren noch ein zeitgemäßes Konzept ist und spricht über die aktuelle Geschäftsentwicklung und die bestimmenden Themen in diesem Jahr.

 

Stefan Mercier, Horbach

Stefan Mercier, Horbach

Cash.: Horbach wird dieses Jahr 30. Inwieweit ist die Finanzplanung für Akademiker von Akademikern immer noch zeitgemäß?

Mercier: Michael Horbach wollte Berater gewinnen, die mit dieser Zielgruppe auf Augenhöhe kommunizieren. Die Berater bei Horbach kommen fast zu hundert Prozent direkt von der Universität und bauen sich einen Kundenstamm auf, den sie langfristig betreuen. Ein ganz wesentlicher Aspekt dabei ist, dass Kunde und Berater den gleichen Bedarf haben, da sie sich in der gleichen Lebensphase begegnen. Ein zweiter Vorteil ist, dass Kunde und Berater gemeinsam miteinander wachsen. Auch sind unsere Berater mit dem Thema Selbstständigkeit sehr vertraut, da sie selbst selbstständig sind. All dies spricht für den Erfolg unseres Konzeptes.

 

Inwieweit hatte der Verkauf der Muttergesellschaft AWD an die Swiss Life 2008 Auswirkungen auf die Produktauswahl?

Nach wie vor beraten wir unsere Kunden nach dem Best-Select-Ansatz und suchen aus einer Palette von Top-Produkten nach der individuell passenden Lösung. Im Jahr 2010 haben wir bei Horbach entschieden, in der Verwaltungsarbeit stärker mit AWD Deutschland – zukünftig Swiss Life Select – zu kooperieren. Wir haben alle Abteilungen, die wenig oder gar keinen direkten Kundenkontakt haben, nach Hannover verlagert. So haben wir den Support eines führenden Finanzdienstleisters und den Charme eines Mittelständlers mit flachen Hierarchien kombiniert.

 

Wie hat sich das Geschäftsjahr 2012 entwickelt?

Wir werden sowohl bei der Beraterentwicklung als auch bei den Umsatzerlösen mit einem Plus von rund zehn Prozent ein sehr erfolgreiches Jahr 2012 feiern können. Mit rund 15.000 erfolgreichen Kundenberatungen haben sich so viele Kunden wie noch nie zuvor für uns entschieden.

 

Welche Produkte sind besonders gut gelaufen?

Eindeutig werden Vorsorgeprodukte verstärkt von unseren Kunden nachgefragt. Durch das Thema Unisex haben wir einen deutlichen Umsatzboom seit August erlebt. Produkte aus dem Investmentbereich sind bei den Kunden im Vergleich zu den Vorjahren weniger gefragt.

 

Was werden 2013 die bestimmenden Themen sein?

Wir sind davon überzeugt, dass die steigenden Transparenzanforderungen zu einer weiteren Konsolidierung in der Finanzbranche führen werden. Daraus werden diejenigen Anbieter, die über eine kompetitive Kostenstruktur verfügen, gestärkt hervorgehen. Wir sind als einer der Marktführer im Verbund mit Swiss Life hierfür sehr gut aufgestellt.

 

Welche Geschäftsentwicklung erwarten Sie in diesem Jahr?

Das Wichtigste ist nach wie vor der große Bedarf unserer Kunden nach Altersvorsorge und Vermögensaufbau. Da die Produkte und die gesetzlichen Regulierungen immer komplexer werden, kann dieser Bedarf nur durch sehr qualifizierte Berater abgedeckt werden. Die Qualifizierung der Berater wird somit ein Wachstumsträger sein. Im Rahmen unseres 30-jährigen Firmenjubiläums haben wir mit vielen Gesellschaften Sonderkonditionen entwickelt. So können unsere Kunden gerade im ersten Quartal 2013 viel Geld sparen.

 

Interview: Julia Böhne

Foto: Horbach

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