12. September 2013, 08:00

Provisions- vs. Honorarberatung: Ein Streitgespräch

Kaum ein Thema hat die Branche in den letzten Jahren so dauerhaft beschäftigt wie die Honorarberatung. Cash. hat mit Tim Bröning, Mitglied der Geschäftsleitung der Fonds Finanz, und Dieter Rauch, Geschäftsführer des Verbunds Deutscher Honorarberater (VDH), über Beratervergütung gesprochen.

Provisions- vs. Honorarberatung

Tim Bröning, Fonds Finanz, diskutiert mit Dieter Rauch, Verbund Deutscher Honorarberater

Cash.: Inwieweit ist die Beratungsqualität unabhängig von der Vergütung?

Rauch: Der Behauptung, dass die Qualität nicht von der Vergütung abhängt, widerspreche ich entschieden. Denn sobald ein Produkt am Ende eines Beratungsprozesses stehen muss, ist das Interesse des Beraters da, es entsprechend zu platzieren. Die Art der Bezahlung ist daher ein Merkmal, das für die Qualität einer unabhängigen Finanzberatung und daher für die Honorarberatung spricht.

Man könnte natürlich auch unterstellen, ein Honorarberater treibt die Stunden nach oben. Die Frage ist nur, wie gefährlich wäre das für den Kunden? Kauft er ein Produkt, das er nicht braucht, um die Beratung zu finanzieren oder hat er möglicherweise zu viele Beratungsstunden gekauft? Ein unnötiges Produkt kostet den Verbraucher erheblich mehr.

Bröning: Für mich setzt sich gute Beratungsqualität aus zwei Themen zusammen: die Unabhängigkeit und die Beratung selbst. Bei der Unabhängigkeit muss ich konstatieren, dass ein freier Vermittler, der über einen Pool angebunden ist, Zugang zu sämtlichen Produktpartnern hat und ungefähr überall die gleiche Provision bekommt. Das heißt er kann relativ unabhängig beraten.

Für den Honorarberater ist das schon schwieriger, denn er muss Nettoprodukte verkaufen. Es gibt aber so wenige Nettoprodukte am Markt, dass er damit abhängig ist von wenigen Produktgebern und gar nicht unabhängig beraten kann. In Bezug auf die Beratungsqualität glaube ich, dass es schwarze Schafe sowohl in der Provisionsberatung, als auch in der Honorarberatung gibt. Bei Fonds Finanz wollen wir unseren Makler begleiten, wo immer er hin möchte. Wir machen daher seit knapp zwei Jahren ein Projekt zur Honorarberatung.

Hat der Berater Vorteile von der Tätigkeit gegen Honorar?

Rauch: Jeder Berater muss am Ende des Tages Geld verdienen. Das hört sich aus meinem Mund vielleicht ein bisschen ko misch an, aber die Berater verdienen faktisch zu wenig Provision, um eine dauerhafte Betreuung der Verbraucher sicherzustellen. Betriebswirtschaftlich betrachtet ist das Provisionssystem Nonsens: Es bestimmt ein Dritter, was ich verdienen darf, unabhängig vom tatsächlichen Aufwand. So wird einmal vielleicht zu viel Provision bezahlt, und das andere Mal zu wenig. Wenn man es betriebswirtschaftlich betrachtet, ist der Provisionsberater permanent in einem Hamsterrad und muss neue Abschlüsse tätigen.

Um bestehende Kunden zu betreuen, fehlt ihm die Zeit, weil er schlicht und einfach zu wenig Geld dafür bekommt. Diese betriebwirtschaftliche Komponente beeinfl usst die Beratungsqualität massiv. Der Berater kann es sich nicht leisten, einen Kunden dauerhaft und nachhaltig zu betreuen. Das ist nur mit dem Honorarmodell möglich. Abzüglich der Provisionen entstehen erhebliche Kostenvorteile, so kann sich jeder Kunde das Honorar für seinen Berater leisten.

Bröning: Wenn man sich das in Ruhe anhört, dann wundert man sich, warum dieses Honorarberatungsthema überhaupt aufgekommen ist. Dann haben wir ja überhaupt keine Probleme mit zu hohen Provision, weil die Provisionen, die heute gezahlt werden, ihrer Meinung nach sogar noch viel zu gering sind. Nehmen wir mal an, Provisionen sind tatsächlich, betriebswirtschaftlich unsinnig. Dann muss ich doch fragen, warum entscheidet sich nicht jeder Provisionsberater schon heute, einfach Honorarberater zu werden?

Hier aber beißt sich die Katze in den Schwanz, weil wir jahrelang in der Presse eher die gegenteilige Meldung bekommen haben, die Provisionen seien zu hoch. Da verstehe ich ihre Argumentation nicht. Bezüglich des Bestands ist auch genau das Gegenteil der Fall. Wenn nämlich jemand lange als Provisionsberater tätig ist, baut er Bestände auf und erhält dann jedes Jahr eine Bestandsprovision, die natürlich nur sehr gering ist, sich im Laufe der Jahre jedoch beachtlich summieren kann. Aber davon lebt er in der Regel dann auch im Ruhestand beziehungsweise ist es ein Teil seines Geldes im Ruhestand.

 

Seite zwei: Kann nur ein Provisionsverbot der Honorarberatung zum Durchbruch verhelfen?

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11 Comments

  1. @davor: Sie sind und bleiben ein Wichtigtuer und so langsam werden Sie richtig peinlich: Bei den Fachbegriffen bezog ich mich auf den Durchschnittskunden, der diese nicht versteht. Zu dumm zum lesen, aber hier den Oberlehrer rauskehren. Weitere Antworten auf Ihre “Ergüsse” erspare ich mir, denn man sollte Sie nicht weiter ernst nehmen. Am Ende kommen Sie sich noch wichtiger vor, als Sie in Wirklichkeit sind.

    Kommentar von Stefan — 16. September 2013 @ 10:51

  2. @davor: Ohne Ihnen zu nahe treten zu wollen aber so ganz sattelfest scheinen Sie mir in Ihrer Argumenation und dem Hintergrundwissen auch nicht zu sein. Im angelsächsischen Raum mögen Sie mit Ihrem vorgeschriebenem Best Advice Prinzip richtig liegen. Hier bei uns ergeben sich die Pflichten des Maklers u.a. auch aus den §§ 276 BGB und 347 HGB und weitere und werden fälschlicherweise gerne mit dem angelsächsischen Best Advice Prinzip erklärt. Vielmehr beschreiben erfahrene Fachanwälte des Versicherungsrechtes aber Arbeiten nach dem Practical Advice Prinzip als Basis der hier herrschenden Begebenheiten für angemessen.

    Kommentar von Andreas — 15. September 2013 @ 09:14

  3. “stefan” bezeichnet Basiswissen als Fachbegriffe die “er” nicht versteht und das nach 20 jähriger Berufserfahrung :-) ein Armutszeugnis! Aber er verkauft ja auch KFZ und Hausratpolicen, daher ok

    Kommentar von Davor — 14. September 2013 @ 17:14

  4. @davor: Machen Sie sich mal keine Sorgen um mich und meine Kunden. Mit “Klugscheißern” wie Ihnen kann ich fachlich allemal mithalten. Da können Sie dummes Zeug im Internet posten, soviel Sie wollen. Mit vielen Fachbegriffen, die der normale Kunde nicht versteht, muss immer nur der protzen, der sich wichtig machen will oder etwas zu verbergen hat, Herr
    “Honorarberater”. Haben Sie eigenttlich auch etwas sachliches zu meinem vorherigen Kommentar beizutragen? Nein? Dachte ich mir, wie üblich.

    Kommentar von Stefan — 14. September 2013 @ 12:52

  5. Versicherungsmakler sollten das tun, was auch Ihr Job ist, nämlich Risikoversicherungen im Bereich Bio und Sach “beraten” und gegen Provision verkaufen und das ganze nach dem best advice Prinzip, so wie es der Maklerstatus wünscht. Versicherungsmakler wie “Stefan” sollten von Finanzberatung Ihre Finger lassen, den davon haben sie in der Regel trotz 20 jähriger Berufserfahrung kaum Ahnung und schaden Verbrauchern mit Ihrem Halbwissen enorm! Oder kennt “Stefan” die Auswirkung der Kosten von Altersvorsorge- und Finanzprodukten bei seinen Kunden? Das die TER, die Transaktionskosten, die Market Impact Kosten etc. im Schnitt bei über 3 % liegen, geschweige den die alpha, beta, gamma und kappa Kosten der Versicherung noch mal mit durchschnittlich 1,5 % zu buche schlagen? Ist “Stefan” bekannt, das seine Kunden dadurch im Alter in existenzielle Gefahr geraten? Ist Ihm bekannt, dass Ihm das aus Haftungsgründen irgendwann das Genick brechen wird? Ich empfehle “Stefan” bei seiner KFZ, Haft und Hausrat zu bleiben und “echten” Honorarberater die andere Arbeit zu überlassen und dann ist doch alles ok :-)

    Kommentar von Davor — 13. September 2013 @ 21:42

  6. @christian walter: Ich nagele überhaupt nichts fest, sondern nenne Fakten aus meiner eigenen Praxis und die dauert inzwischen immerhin rund 20 Jahre an. In unserem Land wird ausschließlich Politik für Minderheiten gemacht und das geht mir gegen den Strich!Ein paar Honorarberater wollen uns erzählen, Sie hätten den Schlüssel der Glücksehligkeit gefunden und die große Masse der Versicherungsmakler hätte sich jetzt nach Ihnen zu richten, weil angeblich nur die Honorarberatung der richtige Weg sei. Das ist er aber nicht, zumindest nicht für den Durchschnittskunden! Ich möchte mir von irgendwelchen branchenfremden Dilettantenpolitikern nicht vorschreiben lassen, wie mein Kunde mich zu vergüten hat und ich bin es inzwischen Leid, mich immer wieder dafür rechtfertigen zu müssen, dass meine gute Arbeit, von der meine Kunden finanziell profieren, Geld kostet. Bisher wird bei Honorarberatung als Beispiel immer nur der Kunde herangezogen, der langfristige Verträge zur Altersvorsorge abschließen oder einen größeren Betrag anlegen möchte. Leider ist das nicht der Standardkunde. Was ist mit denen, die an einer Auto, Hausrat oder privaten Haftpflichtversicherung interessiert sind? An denen “verdiene” ich als Makler durchschnittlich nur 30-40.- Euro (Brutto), bei 1-1,5 Stunden Beratungsaufwand. Solche Bespiele hört man aber nie von den schlauen Honorarberatern. Sollen die mir ab sofort ein Honorar von 120.- /Std bezahlen? Lächerlich.

    Kommentar von Stefan — 13. September 2013 @ 12:33

  7. Nur in der Finanzdienstleistung wird Provision immer wieder in Frage gestellt. Vertriebsorganisationen anderer Branchen vergüten auch leistungsbezogen. Vergütung und Motivation hängen voneinander ab – Leistung soll sich lohnen, motiviert die einen und erschreckt die anderen… Übrigens: die Provisionsmodelle die wir als IT Dienstleister kennenlernen sind so unterschiedlich, wie die Produkte, die verkauft werden! Der Markt regelt sich selbst.

    Kommentar von Strätz — 13. September 2013 @ 09:24

  8. Interessant zu beobachten wie hier diskutiert wird. Auch der Kommentar von Stefan, der das Interessen der Menschen auf die Provisionsberatung festnagelt (=90 Prozent). Was vergessen wird – Die Menschen werden aufgeklärter: manche schneller manche langsamer, zugegeben. Ich persönlich glaube, dass diese Diskussion über das Geschäftsmodell absolet wird. Wer als Finanzberater oder -makler heute einen 10-Jahresplan macht, sollte meiner Meinung nach einen exklusiven, komplexen Kundenkreis mit hochspezifischen Informationen versorgen können. Dann kann er Geld verdienen. Der Rest wird es sehr schwer, Honorar oder Provision, völlig egal! –> “Was für ein Träumer!” Wirklich? Schaut euch die Autobranche an und versucht sie auf die Finanzbranche anzuwenden. Und erspart mir die Diskussion über die bösen Verbraucher, die sich kostenlos beraten lassen und dann im Internet kaufen. Bei Finanzprodukten will ich noch nicht mal ne Probefahrt machen. So! Keine Ahnung wie groß die Community hier ist. Ich würde gerne diskutieren. Feuer frei! Ich habe noch einige Argumente… :-) Ach ja – Dieter Rauch: “Die Politik subventioniert mit Riester und Rürup die Finanzvertriebe.” Sehr geil und stimme ich 100 Prozent zu.

    Kommentar von Christian Walter - JederKann GmbH — 12. September 2013 @ 22:06

  9. […] LINK zum […]

    Pingback von Diskussion über Honorarberatung vs. Provisionsberatung » Honorarberatung Altersvorsorge — 12. September 2013 @ 21:02

  10. Was gibt es hier eigentlich zu diskutieren, verdammt noch mal? Ich kann es einfach nicht mehr hören. Lasst den Markt (=Kunden) entscheiden, was er will. Wer Honorarberatung will, soll Sie bekommen, ebenso wie der (=90%), der Provisionsberatung bevorzugt. Punkt.

    Kommentar von Stefan — 12. September 2013 @ 17:31

  11. Wir plädieren für ein nebeneinander der Vergütungssysteme, lasst die mündigen Bürger entscheiden, wie sie Beratung vergüten wollen. Eine Festlegung oder Verbote von oben sind nicht zielführend, der Markt muss entscheiden, die Verbraucher sind aufgeklärter als manche Akteur denkt.

    Kommentar von Andre Perko - FINANCEDOOR GmbH — 12. September 2013 @ 12:49

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