25. Juni 2014, 09:04

Generation 50plus: Wettlauf um die Alten

Die Generation 50plus wird in den kommenden Jahren die potenziell ertragsstärkste Zielgruppe werden, meint Experte Helmut Muthers. In seinem Gastbeitrag erläutert er, welche Ansprüche Best Ager an die Finanzberatung haben.

Generation 50plus

“Aktuell scheint es leider so, dass die Vielzahl der Finanzdienstleister von der demographischen Entwicklung im Schlaf überrascht wurde.”

Noch vor 100 Jahren wurden die Menschen kaum älter als 50 – doch die Zeiten haben sich geändert: Fast 40 Prozent der deutschen Bevölkerung haben heute bereits dieses Alter erreicht. In wirtschaftlicher Hinsicht birgt diese demographische Entwicklung einen Megatrend, der sich weder steuern noch beeinflussen, wohl aber nutzen lässt.

Netto-Vermögen von schätzungsweise drei Billionen Euro

Das Netto-Vermögen der Generation 50plus beträgt schätzungsweise drei Billionen Euro. Sie wird damit künftig die potenziell ertragsstärkste Zielgruppe für Banken, Sparkassen und Kreditinstitute sein. Für die Finanzbranche wird es daher höchste Zeit, ihre Fokussierung stärker auf diese Zielgruppe zu verlagern.

Viele Finanzinstitute glauben immer noch, dass sie allen Kunden im “one size fits all”-Modus ein paar Angebote überstülpen können. Doch die Generation 50plus spielt da nicht mehr mit: Die jungen Alten wollen weder preiswerte Girokonten noch Anlagen, deren Laufzeitende sie selbst nicht mehr erleben. Hier sind Flexibilität und Kreativität gefragt, denn die “Best Ager” wünschen sich vor allem Leistungen, die ihren individuellen Lebensinteressen gerecht werden.

Zielgruppe der Zukunft

“Bei den Alten ist nichts zu holen, die stehen doch eh schon mit einem Bein im Grab …” Von wegen: Wer heute einen 50-Jährigen als Kunden gewinnt, kann noch gut 30 Jahre Geschäfte mit ihm machen. In den Köpfen vieler Verkäufer und Berater sind die idealen Kunden immer noch “schön, jung und erfolgreich” – doch die Zeiten haben sich geändert.

Um auch in Zukunft konkurrenzfähig zu sein, heißt das neue Erfolgsrezept “grau, rüstig und kaufkräftig”, denn die “typischen Senioren”, die genügsam von ihrer kargen Rente leben und als Highlight einmal wöchentlich zum Seniorenkaffee der Kirche gehen, gehören der Vergangenheit an.

Junggebliebenen stehen mitten im Leben

Die Junggebliebenen stehen mitten im Leben und genießen ihren zweiten Lebensabschnitt, sie gehen zu Konzerten, ins Kino und zur Kosmetikerin. Sie bleiben ihrer Bank nicht mehr aus Tradition treu, sondern feilschen um jedes Prozent bei der Geldanlage, kaufen sich PC, Tablet und Smartphone und erfüllen sich den Traum von einem Cabrio.

Um bei dieser höchst attraktiven Zielgruppe zu punkten, brauchen Banken kreative, flexible und individuell geprägte Angebote. Viele der derzeitigen Bankleistungen werden im Zuge dessen an Bedeutung verlieren und müssen überdacht werden, um die Bedürfnisse der neuen Zielgruppe zu erfüllen.

Passendes Marketing

Aktuell scheint es leider so, dass die Vielzahl der Finanzdienstleister von der demographischen Entwicklung im Schlaf überrascht wurde, denn anders lässt sich der zurückhaltende, unsichere und unvorbereitete Umgang mit den älteren, jedoch enorm finanzstarken Kunden nicht erklären.

Finanzberater, die mit Scheuklappen durch den Unternehmensalltag stolpern, werden schon bald das Nachsehen haben: Es reicht nicht mehr, sich bei den junggebliebenen Kunden darauf zu verlassen, dass sie auf Grund ihrer langjährigen Geschäftsbeziehung auch weiterhin loyal sein werden und dass ein paar kleine “Senioren-Bonbons” reichen, um die “Alten” bei der Stange zu halten.

Seite zwei: Schluss mit den Klischees

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