Generationenberatung: Die silberne Zielgruppe

Vor dem Hintergrund der demografischen Entwicklung gewinnen Beratungsthemen wie Erbschaft, Pflegezeit, Testament und Patientenverfügung an Bedeutung. Generationenberater unterstützen „Silver Ager“ bei der Vorsorge für die letzte Lebensphase.

Mit Beginn des letzten Lebensabschnitts müssen sich Kunden Themen wie Absicherung im Pflegefall, Erbschaft und Vermögensstrukturierung widmen.

Geburtenrückgang, gestiegene Lebenserwartung und schrumpfende Bevölkerung führen zu einem höheren Anteil an älteren Menschen in der Gesellschaft. Seit dem Babyboom, der in Deutschland von Mitte der 1950er- Jahre bis Mitte der 1960er-Jahre andauerte, sinkt die Geburtenrate konstant.

Best Ager im Zentrum des Interesses

Über 30 Millionen Bundesbürger sind derzeit über 50 Jahre alt, Tendenz steigend. Im Jahr 2035 wird die Bevölkerung der Bundesrepublik eine der ältesten weltweit sein. Mehr als die Hälfte der Deutschen wird dann älter als 50 Jahre sein – die sogenannte Generation 50 plus oder Silver beziehungsweise Best Ager. Diese bilden nicht nur die einzige wachsende Bevölkerungsgruppe, sondern auch die vermögendste.

Bei vielen Versicherern und Beratern liegt der Fokus aktuell noch auf dem jungen Kundensegment, den Berufseinsteigern oder Familiengründern. Der demografische Wandel rückt jedoch die Best Ager ins Zentrum des Interesses.

„In der Vergangenheit haben sich Vermittler vorwiegend mit jungen Kunden befasst, weil sie noch alle Sach- und auch Vorsorgeprodukte benötigen“, erläutert Margit Winkler, Inhaberin des Instituts Generationenberatung.

Bedürfnisse der Silver Ager

Die Älteren haben andere Ziele und Bedürfnisse als die junge Zielgruppe. Mit Beginn des letzten Lebensabschnitts müssen sich Kunden Themen wie Absicherung im Pflegefall, Erbschaft und Vermögensstrukturierung widmen.

Laut einer Studie des Deutschen Instituts für Altersvorsorge werden die Bundesbürger noch in diesem Jahrzehnt 2,6 Billionen Euro vererben – durchschnittlich 305.000 Euro pro Erbfall oder 153.000 Euro pro Erbe. Knapp die Hälfte des Erbes bleibt demnach im Familienbesitz.

„Wir müssen den Kunden darin unterstützen, dass er vor allem sein Pflegerisiko samt Vollmachten und Patientenverfügung regelt und danach können die Gelder auch wieder zielgerichtet, strukturiert und längerfristig angelegt werden“, so Winkler.

Mehr als reine Versicherungsberatung

Als neuen Beratungsansatz will die Generationenberatung die Zielgruppe der 50- bis 70-Jährigen und ihre Familien bei diesem Prozess begleiten und geht dabei über die reine Versicherungsberatung hinaus.

Ziel ist es, die Best Ager bei finanzfremden Problemen abzuholen, Versicherungsprodukte als Lösungen zu präsentieren und so Vertrauen zu schaffen. Doch inwieweit unterscheidet sich die Generationenberatung von der klassischen Vorsorgeberatung?

„Generationenberatung ist der Ansicht, dass für die Finanzen ein Leben lang Vorkehrungen zu treffen sind, zumal die wesentlichen biometrischen Risiken in der Pflegezeit liegen – also am Ende des Lebens“, erläutert Winkler.

Seite zwei: Die vier Säulen der Generationenberatung

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