22. August 2014, 08:32

Produktanalyse versus Vertriebsstory: Kriterien der Produktauswahl

Erfolg hat im Bereich der Finanzdienstleistungen, wer Kundenwünsche mit dem “richtigen” Produkt nachhaltig befriedigt. Ein Kriterienkatalog, der zu diesen Produkten führt, gibt es nicht. Sehr wohl möglich ist allerdings der Ausschluss von unüberschaubaren Risiken – den sogenannten K.O.-Kriterien.

Gastbeitrag von Hans Peter Wolter, Hans Peter Wolter Finanzberatung

Produktanalyse

“Der Berater sollte für sich ein System entwickeln oder übernehmen, das seine eigene Analyse systematisiert und für Dritte reproduzierbar dokumentiert.”

Wer glaubt, in Zeiten der gesetzlichen Regulierungen auf dem Anlagemarkt würde sich die Bedeutung des Beraters verringern, der irrt. Das Gegenteil ist der Fall, denn viele Anleger dürften sich jetzt aus Unkenntnis sicherer fühlen.

Tatsächlich brauchen sie mehr denn je Rat zu ihren Anlageentscheidungen. Weil unter dem Radar des Gesetzgebers noch immer etliche fragwürdige, unregulierte Produkte auf den Markt gelangen oder solche, die einfach nicht passen.

Auf der anderen Seite sind viele Verbraucher nach etlichen Skandalen kritischer denn je – und erwarten jetzt ein Mehr an Beratung.

Mittlerrolle des Beraters

Worum geht es im Kern? In der Umgangssprache wird unter Beratung die Erteilung von Ratschlägen in helfender Absicht verstanden. Diese Definition führt zu der zentralen Bedeutung des Beraters in seiner Mittlerrolle: Sein Rat kann über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.

Erfolg hat im Bereich der Finanzdienstleistungen, wer Kundenwünsche nachhaltig befriedigt. Ein enger Zusammenhang zwischen dem Erfolg des Kunden und des Beraters bestand in einer Kundenbeziehung schon immer: Nachhaltig erfolgreich ist ein Berater nur, wenn er seine Kunden gut berät.

Zahlen entscheiden über Erfolg und Misserfolg

Dabei ist es gänzlich unerheblich, ob ein Erfolg im Ergebnis aus einer Honorarberatung oder einem Provisionsansatz, aus einer ganzheitlichen Betrachtung oder aus einem Einzelverkauf herrührt. Am Ende des Tages entscheiden über Erfolg und Misserfolg keine blumenreichen Worte sondern primär Zahlen und Mathematik.

Das Wissen um diese einfache Kausalität sollte beim Berater naturgemäß zu einem hohen Maß an Verantwortung gegenüber dem Kunden aber auch gegenüber sich selbst führen. Genau an diese Verantwortung wird er erinnert, wenn im Beratungsprozess die Frage nach der richtigen Produktauswahl auftaucht.

Seite zwei: Kriterien der Produktauswahl

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