Provisions- und Honorarberatung aus Kundensicht

Egal ob Provision oder Honorar – keines der beiden Modelle ist ein Selbstläufer. Vielmehr benötigt der Kunde neben der reinen Information und Aufklärung eine Übersetzung von Fachinformationen in seine Sprache.

Gastbeitrag von Prof. Dr. Rolf Tilmes, PFI Private Finance Institute

Verbraucher haben zu geringe Kenntnisse über die Vergütungsstrukturen und die konkreten Provisionshöhen im Finanzdienstleistungssektor.

Verfechter beider Modelle tragen vom jeweiligen Standpunkt nachvollziehbare Argumente vor und wenn man mal von schwarzen Schafen absieht – die es überall gibt – zeigt sich auch, dass weder die eine noch die andere Vergütungsform für den Kunden in jedem Fall zwingend zu günstigeren Konditionen oder besserer Beratung führen muss.

Kein Allheilmittel

Denn ob der Berater das Geld als Provision oder Honorar verdient, ändert nicht zwingend etwas an den Kosten, sondern ist vielmehr davon abhängig, um welche Beratungs- oder Vermittlungsleistung es geht und wie gut der Kunde das Honorar beziehungsweise die Provision verhandelt hat.

Ebenso ist zwar die Honorarberatung qua definitione am besten geeignet, etwaige Interessenkonflikte zwischen Kunde und Berater zu minimieren, gänzlich ausschließen kann sie diese aber auch nicht. Denn auf der Basis von Informationsasymmetrien können im Rahmen indirekter Vergütungsstrukturen, wie sie bei Provisionen der Fall sind, zwar institutionenökonomisch als Qualitätsunsicherheit, Hold up und Moral Hazard bezeichnete Probleme auftreten, dies bedeutet aber noch lange nicht, dass jeder auf Provisionsbasis tätige Berater diese auch zum Nachteil seines Kunden ausnutzt. Denn letztlich sind sowohl der auf Provisionen als auch der auf Honorar tätige Berater an stabilen und langfristigen Beziehungen zu zufriedenen Kunden interessiert.

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Eine Frage der Vergütungspräferenz

Ob der Kunde sich daher für einen auf Honorar- oder Provisionsbasis agierenden Berater entscheidet, sollte daher weniger unter möglichen „Missbrauchsaspekten“ der jeweiligen Vergütungsform, sondern unter dem Blickwinkel der jeweiligen Nachfragepräferenz betrachtet werden.

Seite zwei: Kunde bei Vergütung ahnungslos

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