29. August 2014, 08:36

Vermittler trifft Kunde: Sprachmuster gezielt einsetzen

Abschlüsse werden nicht durch Produktvorteile entschieden – über Abschlüsse entscheiden Sie! Dazu müssen Sie den Kunden typgerecht unwiderstehlich ansprechen. Spezielle Sprach- und Fragemuster helfen dabei.

Gastbeitrag von Andreas Buhr, Speaker, Trainer und Dozent

Sprachmuster

“Emotionale Sprach- und Fragemuster versetzen Menschen in eine positiv-entscheidungsfreudige Gefühlslage.”

Rationale Kaufentscheidungen? Dass diese Rechnung nicht aufgeht, wissen wir längst. “Jede Entscheidung ist emotional begründet”, lehrt uns die Neuro-Ökonomie. Die Emotion ist der Ratio quasi vorgeschaltet. So werden auch an der Börse und im Bereich der Finanz- und Versicherungswelt Entscheidungen irrational getroffen.

Kaufauslöser sind emotional

Die eigentlichen Kaufauslöser sind immer zuvorderst emotional und hängen ab von der Persönlichkeitsstruktur der Anleger, – und sie führen zu unterschiedlichen Entscheidungen. Denn das emotionale Gerüst der Menschen ist typbedingt sehr unterschiedlich: Was dem fordernden Macher Glücksgefühl verheißt, verschreckt den sozialen und zurückhaltenden Sicherheitsorientierten, was den strukturierten Datenspecht fasziniert, löst beim begeisterten Inspirator keine Begeisterung aus.

Was also passiert, wenn Vermittler und Kunde sich gegenübersitzen? Zwei Persönlichkeiten mit zwei Emotionssystemen treffen aufeinander – und nun liegt es an Ihnen, diese Herausforderung zu meistern, für gute Kommunikation zu sorgen und möglicherweise auch zum Abschluss zu führen. Zunächst gilt: Vorbereitung ist Schrittmacher des Erfolges.

Emotionen antriggern

Wer sitzt vor Ihnen? Welche Informationen über das CRM, welche aktuellen Informationen aus dem Social Media haben Sie parat? Und dann brauchen Sie zudem zweierlei: Erstens, die ausgeprägte Fähigkeit, die unterschiedlichen Kundentypen zu “lesen” – handelt es sich um den dominanten, fordernden “Macher”, den gewissenhaften “Analytiker”, den begeisterten “Inspirator” oder den ruhigen, beziehungsorientierten Kundentyp?

Zweitens sollten Sie Sprach- und Fragemuster kennen, welche die entscheidende Emotionen antriggern, um den Kunden durch den Verkaufsprozess zu führen. Denn Gedanken, Sprache und Gefühle sind eng miteinander verknüpft. Gefühle drücken sich unmittelbar in unserer Sprache aus, umgekehrt lösen Sprachmuster Gefühle in uns aus.

Seite zwei: Emotionale Sprachmuster für alle Kundentypen

Weiter lesen: 1 2 3 4 5 6 7 8


Aktuelle Beiträge
Folgen Sie uns:
Aktuelle Beiträge aus dem Ressort Berater


Topaktuelle Themen auf der Startseite


Cash.Aktuell

Cash. 07/2016

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Income-Fonds  – Mr. Dax im Fonds-Gespräch – PKV - Ferienimmobilien - Recruiting

Ab dem 16. Juni im Handel.

Cash. 06/2016

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Aktiv versus passiv  –Versicherungen für Immobilien –Luftfahrtmarkt – Marktreport Anlageimmobilien

Ihre Meinung

Mehr Cash.

Versicherungen

Sorge vor Altersarmut: Rentenniveau soll auf 44,2 Prozent fallen

Die gesetzliche Rente hinkt in den kommenden Jahren den Löhnen voraussichtlich noch stärker hinterher als bisher angenommen. Für das Jahr 2030 wird laut Rentenversicherung ein Rentenniveau von nur 44,2 Prozent erwartet. Zuletzt lag das Verhältnis vom Durchschnittslohn zur Rente bei gut 48 Prozent.

mehr ...

Immobilien

Deutlich mehr Bauaufträge als im Vorjahr

Der Boom auf dem Bau hält dank extrem niedriger Zinsen an. Im April verzeichnete das Bauhauptgewerbe in Deutschland preisbereinigt 18,2 Prozent mehr neue Aufträge als ein Jahr zuvor, wie das Statistische Bundesamt in Wiesbaden am Freitag mitteilte.

mehr ...

Investmentfonds

Deutsche AM: EU verliert marktfreundlichstes großes Mitglied

Stefan Kreuzkamp, Chief Investment Officer der Deutschen Asset Management, sieht lange Liste potenzieller Auswirkungen durch den Brexit.

mehr ...

Berater

Vertriebserfolg: Nur Übung macht den Meister

Um als Verkäufer langfristig erfolgreich zu sein, gibt es nur einen Weg: Übung, Übung, Übung. Verkaufsexperte Martin Limbeck gibt Ihnen fünf Tipps, mit denen Sie Ihre Abschlussrate erhöhen können. Die Limbeck-Kolumne

mehr ...

Sachwertanlagen

Praxistag Digitalisierung: Information und Austausch

Talonec Business Solutions und Xpecto laden zum Praxistag Digitalisierung am 6. Juli nach München ein. Vom wissenschaftlichen Ansatz bis zur digitalen Zeichnung sollen Möglichkeiten und Auswirkungen der Digitalisierung aufgezeigt und diskutiert werden.

mehr ...

Recht

BVG billigt EZB-Krisenkurs unter Auflagen

Mitten in der Eurokrise beruhigte die EZB mit einem weitreichenden Versprechen die Märkte. Nach jahrelangem Streit billigt Karlsruhe den riskanten Alleingang der Notenbank – aber nicht bedingungslos.

mehr ...