29. August 2014, 08:36

Vermittler trifft Kunde: Sprachmuster gezielt einsetzen

Abschlüsse werden nicht durch Produktvorteile entschieden – über Abschlüsse entscheiden Sie! Dazu müssen Sie den Kunden typgerecht unwiderstehlich ansprechen. Spezielle Sprach- und Fragemuster helfen dabei.

Gastbeitrag von Andreas Buhr, Speaker, Trainer und Dozent

Sprachmuster

“Emotionale Sprach- und Fragemuster versetzen Menschen in eine positiv-entscheidungsfreudige Gefühlslage.”

Rationale Kaufentscheidungen? Dass diese Rechnung nicht aufgeht, wissen wir längst. “Jede Entscheidung ist emotional begründet”, lehrt uns die Neuro-Ökonomie. Die Emotion ist der Ratio quasi vorgeschaltet. So werden auch an der Börse und im Bereich der Finanz- und Versicherungswelt Entscheidungen irrational getroffen.

Kaufauslöser sind emotional

Die eigentlichen Kaufauslöser sind immer zuvorderst emotional und hängen ab von der Persönlichkeitsstruktur der Anleger, – und sie führen zu unterschiedlichen Entscheidungen. Denn das emotionale Gerüst der Menschen ist typbedingt sehr unterschiedlich: Was dem fordernden Macher Glücksgefühl verheißt, verschreckt den sozialen und zurückhaltenden Sicherheitsorientierten, was den strukturierten Datenspecht fasziniert, löst beim begeisterten Inspirator keine Begeisterung aus.

Was also passiert, wenn Vermittler und Kunde sich gegenübersitzen? Zwei Persönlichkeiten mit zwei Emotionssystemen treffen aufeinander – und nun liegt es an Ihnen, diese Herausforderung zu meistern, für gute Kommunikation zu sorgen und möglicherweise auch zum Abschluss zu führen. Zunächst gilt: Vorbereitung ist Schrittmacher des Erfolges.

Emotionen antriggern

Wer sitzt vor Ihnen? Welche Informationen über das CRM, welche aktuellen Informationen aus dem Social Media haben Sie parat? Und dann brauchen Sie zudem zweierlei: Erstens, die ausgeprägte Fähigkeit, die unterschiedlichen Kundentypen zu “lesen” – handelt es sich um den dominanten, fordernden “Macher”, den gewissenhaften “Analytiker”, den begeisterten “Inspirator” oder den ruhigen, beziehungsorientierten Kundentyp?

Zweitens sollten Sie Sprach- und Fragemuster kennen, welche die entscheidende Emotionen antriggern, um den Kunden durch den Verkaufsprozess zu führen. Denn Gedanken, Sprache und Gefühle sind eng miteinander verknüpft. Gefühle drücken sich unmittelbar in unserer Sprache aus, umgekehrt lösen Sprachmuster Gefühle in uns aus.

Seite zwei: Emotionale Sprachmuster für alle Kundentypen

Weiter lesen: 1 2 3 4 5 6 7 8


Aktuelle Beiträge
Folgen Sie uns:
Aktuelle Beiträge aus dem Ressort Berater


Topaktuelle Themen auf der Startseite


Cash.Aktuell

Cash. 06/2016

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Aktiv versus passiv  –Versicherungen für Immobilien –Luftfahrtmarkt – Marktreport Anlageimmobilien


Ab dem 19. Mai im Handel.

Rendite+ 2/2016 "Altersvorsorge"

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Fonds- und Indexpolicen – Dividendenfonds – Zinshäuser – Robo-Advisors


Ab dem 12. Mai im Handel.

Ihre Meinung

Mehr Cash.

Versicherungen

Axa will keine Tabakkonzerne mehr finanzieren

Der französische Versicherer Axa will sich nicht mehr an der Finanzierung der Tabakindustrie beteiligen und schlägt entsprechende Aktienpakete los. Insgesamt gehe es um Beteiligungen im Wert von rund 200 Millionen Euro und Anleihen über etwa 1,6 Milliarden Euro, kündigte der designierte Axa-Chef Dr. Thomas Buberl am Montag in Paris an.

mehr ...

Immobilien

Einzelhandelsimmobilien: B- und C-Standorte mit erstklassiger Bilanz

Wiesbaden, Bochum, Lübeck: Deutsche Städte jenseits der Metropolen, die sogenannten B- und C-Standorte, werden für Einzelhandelsinvestoren immer interessanter.

mehr ...

Investmentfonds

Die EU ist Großbritanniens kleinstes Problem

„Hinter dem Brexit-Referendum steckt eine ordentliche Portion Ironie, da nach meiner Auffassung Großbritannien nie der EU beigetreten ist“, sagt Steen Jakobsen, Chefvolkswirt und CIO bei der Saxo Bank.

mehr ...

Berater

BVK: Präsident und Vizepräsident im Amt bestätigt

Auf der Mitgliederversammlung des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) sind Präsident Michael H. Heinz und Vizepräsident Andreas Vollmer einstimmig wiedergewählt worden.

mehr ...

Sachwertanlagen

Project-Fonds investieren in Hamburg

Mehrere Immobilienentwicklungsfonds von Project Investment haben ein 1.517 Quadratmeter großes Baugrundstück im Hamburger Stadtteil Bahrenfeld erworben.

mehr ...

Recht

BU-Beantragung: Der Ehrliche ist der Schlaue!

Um eine Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) beantragen zu können, muss der zukünftige Versicherungsnehmer eine Fülle von Angaben im Antrag des Versicherers machen. Die darin gestellten Fragen sollte der Versicherungsnehmer unbedingt vollständig und ehrlich beantworten.

Björn Thorben M. Jöhnke, Kanzlei Jöhnke & Reichow Rechtsanwälte

mehr ...