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28. April 2015, 11:13
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Kaltakquise: Vier Tipps für einen erfolgreichen Erstkontakt

Die Kaltakquise am Telefon ist eine der schwierigsten Vertriebsaufgaben für Berater im Geschäftskundenbereich. In seinem Gastbeitrag gibt Kaltakquise-Experte Tim Taxis Tipps für die erfolgreiche Kundengewinnung.

Kaltakquise

“Sind Sie erfolgreich ins Gespräch eingestiegen, gilt es, den Sog und natürlichen Gesprächsfluss im weiteren Telefonat zu erhalten.”

Sie kennen solche Anrufe: “Guten Tag, Maier mein Name, von der Firma XY. Ich hoffe ich störe Sie nicht?”

Das will heute keiner mehr hören. Doch die meisten Finanzberater starten bei der Kaltakquise selbst heutzutage noch mit solchen Gesprächseinstiegen ins Telefonat – und drücken damit den Ablehnknopf des Kunden.

Indem sie mit alten Gesprächsmustern nach Schema F in das Gespräch starten, provozieren sie Ablehnung und Einwände der Kunden von vornhinein.

1. Auf-den-Punkt-Einstieg

Damit Sie als Finanz- beziehungsweise Versicherungsvermittler nicht gleich zu Beginn am Telefon abgeblockt werden, müssen Sie die alten Gesprächseinstiege durch neue ersetzen.

Machen Sie es erfrischend anders:

– “Guten Morgen Herr Kunde, mein Name ist Thomas Maier von der Firma XY, grüß Sie.”
– “Guten Morgen.”
– “Herr Kunde, darf ich gleich zum Punkt kommen?”

Sie werden sehen, der Auf-den-Punkt-Einstieg wirkt immer: Als Antwort erhalten Sie darauf ein “Ja, gerne” beziehungsweise. “Ja, bitte!”

Die Angst vor einem “Nein” sitzt bei vielen Anrufern dennoch tief. Bevor Sie zum Telefonhörer greifen, machen Sie sich daher immer vorher bewusst, was gerade gedanklich in Ihnen vorgeht. Und ersetzen Sie hinderliche Gedanken (“Hoffentlich krieg ich jetzt kein Nein”) durch förderliche (“Keinen Termin hab ich schon – ich kann nur gewinnen“).

Denn wir nehmen mit unseren Gedanken das spätere Ergebnis immer vorweg. Sie brauchen sich vor einem Nein auch nicht zu fürchten. Denn ein Nein ist nichts weiter als ein Verbindungsstück zum nächsten Ja.

Einmal angenommen, Ihre Erfolgsquote läge bei zehn Prozent von Entscheider-Kontakt zu Termin. Das heißt, dass Sie nur zum Hörer greifen und mit zehn Entscheidern sprechen brauchen, um im Schnitt einen Termin zu bekommen.

Dieser Gedanke wird Sie beflügeln. Warum? Bislang haben Sie die ersten fünf, sechs Neins gehört – und dann vielleicht frustriert aufgegeben mit Gedanken wie “Nicht der richtige Tag”, “heute einfach kein Glück”, “den falschen Anzug an” – Sie kennen das sicher…

Sobald Sie erkennen, dass Sie die neun Neins richtiggehend brauchen, um zum nächsten Ja zu kommen, werden Sie auch jedes Nein locker nehmen.

2. Kaltakquise richtig planen

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