Anzeige
24. Oktober 2013, 09:30
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Kfz-Versicherung: “Zwei der drei wesentlichen Einnahmequellen des Vermittlers versiegen”

Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Versicherungsexperte beim Beratungshaus Simon-Kucher & Partners, sieht den Kfz-Versicherungsmarkt vor großen Veränderungen, die vor allem den Außendienst betreffen.

Kfz

“Vermittler im angestellten Außendienst zu sein, ist kein zukunftssicherer Job. Die Konkurrenz durch den Onlinevertrieb ist da nur eines der Probleme.”

Cash.: Ihr Beratungshaus empfiehlt den Autoversicherern zur Steigerung der Profitablilität, verstärkt auf modulare Produktstrukturen zu setzen. Können Sie das näher erläutern?

Schmidt-Gallas: Die Branche leidet heute unter der Fehlwahrnehmung der Kunden und auch einiger Versicherungsvermittler. Der Volksmund sagt, bei der Kfz-Versicherung seien alle Produkte gleich – das stimmt aber nicht.

Durch den modularen Aufbau der Produkte ändert sich das Verkaufsgespräch: Die Leistung rückt in den Vordergrund, Unterschiede zu anderen Anbietern werden transparent. Dieses Prinzip wendet beispielsweise die Allianz seit einigen Jahren sehr erfolgreich mit ihrer Kfz-Versicherung “Mein Auto” an.

Das Vergleichsportal “Google Compare” soll voraussichtlich nächstes Jahr starten. Wie wird sich der Einstieg von Google in den Kfz-Versicherungsmarkt auf die Wettbewerbssituation auswirken?

Google setzt fort, was schon heute in Deutschland an der Tagesordnung ist. Schon heute laufen enorme Volumina, gerade in der Kfz-Versicherung, über die Vergleichsportale. Was viele nicht wissen: Der Verkauf über solche Portale kostet schon heute oftmals so viel wie ein Verkauf über Vermittler.

Die Kosten sind also online nicht niedriger, die Preise aber schon. Das liegt an der steigenden Transparenz und dem völlig verfehlten Fokus auf den Preis. Folgendes wird passieren: Google wird die Vormachtstellung von Check24 brechen. Die Anteile des Onlinegeschäfts werden zunehmen. Die Erträge der Versicherer geraten weiter unter Druck.

Um sich zu retten, werden die schlauen Anbieter beginnen, wieder mehr Geschäft selbst zu machen – sowohl online, als auch offline. Dann aber ohne überzogenen Preisfokus, sondern mit mehr Fokus auf die Qualität.

Die anderen lassen sich weiter von den Aggregatoren treiben. Zudem werden sich Aggregatoren, das heißt Portale, bilden, die nicht nur über Preise vergleichen, sondern auch über Leistungen – in der Schweiz etwa sieht man das bereits.

Welche generellen Entwicklungen beobachten Sie im vertrieblichen Spannungsfeld von klassischen Versicherern, Direktversicherern und Vergleichsportalen?

Vermittler im angestellten Außendienst zu sein, ist kein zukunftssicherer Job. Die Konkurrenz durch den Onlinevertrieb ist da nur eines der Probleme. Hinzu kommt die Deckelung der Provision in der Krankenversicherung.

Die Provisionen in der Lebensversicherung werden ebenfalls nicht zu halten sein, besonders dann nicht, wenn der Garantiezins weiter sinkt. Damit versiegen zwei der drei wesentlichen Einnahmequellen des Vermittlers.

Die Provisionen aus der Kfz-Versicherung werden ihm von der Onlineseite weggenommen. Ich rechne mit einer massiven Konsolidierung im klassischen Außendienst. Die Überlebenden werden eine ganz andere Rolle haben als heute, der Job wird anstrengender, aber für Kunden und Versicherer wertvoller.

Wie bewerten Sie den Einfluss von technischen Innovationen, wie etwa das Notrufsystem E-Call oder immer ausgefeiltere Service-Apps – stehen wir womöglich erst am Anfang einer umfassenden technologischen Wende in der Autoversicherung?

Die Karten im Markt werden neu verteilt. Was nach wie vor gilt: Derjenige, der am nächsten am Kunden ist, gewinnt. Früher war das der Vermittler, den man unter der Dorfl inde traf. Dann kam das Internet und jetzt sind die Vergleichsportale am nächsten am Verbraucher dran: auf dem Smartphone in der Hosentasche. Künftig werden die Automobilhersteller das Feld besetzen – näher dran sein kann man gar nicht.

Interview: Lorenz Klein

Foto: Simon Kucher

Anzeige

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 2/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Absolute-Return – Insurtechs – Robo Advisors – Denkmalimmobilien


Ab dem 26. Januar im Handel.

Cash. 1/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Trumps Sieg in Rendite ummünzen - Themen, Produktangebote und Trends 2017 - Rentenreform

Versicherungen

Insurtechs: Über 80 Millionen US-Dollar für deutsche Start-ups

Im Jahr 2016 haben die deutschen Insurtechs in Finanzierungsrunden mehr als 80 Millionen US-Dollar eingesammelt. Das geht aus einer Untersuchung des Münchener Fintech-Start-ups Finanzchef24 hervor. Demnach hat sich das Finanzeriungsvolumen im Vergleich zum Vorjahr mehr als verdoppelt.

mehr ...

Immobilien

Baufi Secure: Neues Absicherungsprodukt für Immobiliendarlehen

Was geschieht, wenn Immobilienkäufer ihre Darlehensraten aufgrund von Krankheit oder Arbeitslosigkeit nicht mehr bedienen können? Das Produkt Baufi Secure will die Immobilienfinanzierung flexibel absichern.

mehr ...

Investmentfonds

Merck Finck sieht Rückenwind für Aktien

Kurz vor der Amtseinführung von Donald Trump sind vermehrt kritische Stimmen von der Investmentseite laut geworden. Merck Finck blickt der kommenden Handelswoche dennoch optimistisch entgegen.

mehr ...

Berater

WhoFinance und Defino bauen Kooperation aus

Wie das Bewertungsportal WhoFinance und das Defino Institut für Finanznorm mitteilen, haben sie ihre beiden Portale eng miteinander vernetzt. Dadurch sollen Finanzberater und Vermittler künftig die Qualität ihrer Beratung noch besser im Internet darstellen können.

mehr ...

Sachwertanlagen

Doric zieht positive Bilanz für 2016

Quadoro Doric hat mit der kernsanierten Büroimmobilie Trappenburch in Utrecht eine weitere Immobilie für den offenen Spezial-AIF Vescore Sustainable Real Estate Europe übernommen und damit das Jahr 2016 erfolgreich abgeschlossen.

mehr ...

Recht

LV-Verträge als Kreditsicherung: Widerspruchsrecht verwirkt

Werden Lebensversicherungsverträge zur Immobilienfinanzierung eingesetzt, kann das Widerspruchsrecht des Versicherten verwirkt sein, auch wenn die Widerspruchsbelehrungen der Policen nicht korrekt sind. Knackpunkt ist die Bedeutung der Policen als Sicherungsmittel.

mehr ...