Vertrieb geht heute anders, sagt Andreas Buhr. Denn der moderne Kunde ist kritisch, informiert und weltweit vernetzt. Der Vertriebsexperte erklärt, wie Sie aus Megatrends Chancen machen und so den Kunden 3.0 im Netz abholen.
Gastbeitrag von Andreas Buhr, Speaker, Trainer und Dozent
Pay-as-You-Live – als Finanzdienstleister sollten Sie sich diesen Begriff merken. Er zeigt die Richtung in der Branche an: Kunden verlangen immer mehr nach Versicherungsmodellen und Finanzierungslösungen, die exakt auf ihre Lebenslage zugeschnitten sind.
Das heißt für Sie: Sie müssen immer schneller und mit innovativen Produkten und Services auf neue Bedürfnisse reagieren. Ist das machbar? Ich sage: Ja, wenn Sie gut vorbereitet sind. Denn letztlich basieren die neuen Bedürfnisse immer auf sogenannten Megatrends, die nicht von heute auf morgen entstehen.
Diese Trends beeinflussen unsere Arbeitswelt ebenso wie unser Privatleben und wirken sich direkt auf die Bedürfnisse und Anforderungen der Privat- und Geschäftskunden aus. Und damit auch auf das Produkt- und Dienstleistungsportfolio, mit dem Sie morgen erfolgreich sind.
Umdenken für neue Zielgruppen
Beispiel demografischer Wandel: Die längere Lebenserwartung wirkt sich nicht nur auf die Rentenversicherung aus, sondern auch auf andere Finanzprodukte: Menschen, die mit 70 Jahren noch so aktiv sind, wie die heute 50-Jährigen, brauchen im Alter größere finanzielle Reserven. Das Prinzip der Lebensversicherung und der privaten Rentenversicherung muss entsprechend überdacht werden.
Der Spruch „Die Rente ist sicher“ sollte künftig für die private Vorsorge gelten. Kunden heute lassen sich nicht mehr mit möglichen Ausschüttungen locken. Sie wollen genau wissen, wie hoch später die einmalige Auszahlung oder die monatliche Rente ist. Vor allem möchten sie wissen, was ihr Finanzdienstleister unternimmt, um dieses Versprechen einhalten zu können.
Zudem findet ein Umdenken bei der Bevölkerungsgruppe statt, die zahlenmäßig immer mehr wird: den Frauen. Auch das ist ein Megatrend: Frauen prägen zunehmend Produkt- und Serviceanforderungen. Denn anders als noch vor wenigen Jahren entscheiden sie selbstbewusst und individuell, wofür sie ihr verdientes Geld ausgeben. Sie interessieren sich für Wirtschaft, für ihre Vorsorge und für Investitionsmöglichkeiten. Dennoch werden sie in der Finanzberatung als Zielgruppe noch weitgehend vernachlässigt.
Frauen anders beraten
Wichtig bei der Zielgruppe Frauen: Sie müssen anders angesprochen werden als Männer: emotionaler, involvierend, persönlich. Vertrauen und Empathie spielen eine größere Rolle. Die Anforderungen, die Frauen an ihre Finanzplanung stellen, unterscheiden sich zudem stark von denen der Männer: Sicherheit verbunden mit Flexibilität, das sind für sie die entscheidenden Kriterien.
Dies alles verbinden sie mit ihren Wertvorstellungen: Sie achten auf ethische und ökologische Aspekte ihrer Geldanlage, investieren zum Beispiel in neue Energien und umweltfreundliche Technologien. Nachhaltigkeit wird in der Finanzdienstleistung daher immer mehr zum Wettbewerbskriterium.
Das Thema Werte gewinnt im Finanzdienstleistungsbereich im Übrigen eine immer größere Bedeutung. So auch, wenn es um religiöse Überzeugungen geht. Die iFIS e.K. etwa bietet Banking nach den Prinzipien des Islam an – inklusive dem Verbot von unsicheren und unethischen Geschäften, von Glücksspiel – und von Zinsverbot. Vermehrung des Geldes funktioniert bei der iFIS nach dem Prinzip des Commercial Musharakah.
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