14. Januar 2016, 08:35

Omnikanal-Vertrieb fordert den Menschen heraus

Die Versicherungswirtschaft steckt in einem tiefgreifenden Wandel. Dieser betrifft nicht nur die Bereiche Produktkonfektion und Regulierung, sondern zuvorderst auch die Ansprache von Vertrieb und Kunden. Die größte Herausforderung ist dabei im Kontext Omnikanal die Überzeugung der Mitarbeiter und Vermittler. 

Provisionsverbot-innovalue in Omnikanal-Vertrieb fordert den Menschen heraus

Christian Mylius: “Damit die neuen Strategien bei den Kunden den gewünschten Effekt erzielen, müssen sie von den Mitarbeitern mit Leben gefüllt werden”

Dies ergab eine Umfrage unter mehr als 60 Führungskräften der Branche im Rahmen des 14. Innovalue Versicherungs-Roundtable 2015. Demnach halten rund 85 Prozent der Manager den menschlichen Faktor für entscheidend auf dem Weg zum flächendeckenden Omnikanal-Vertrieb. Die Harmonisierung von Produktlinien und der Preisstrategie sehen jeweils knapp 70 Prozent der Befragten als weitere zentrale Herausforderung an.

Überzeugungskraft und Fingerspitzengefühl gefragt

“Die technische Umsetzung sowie die Anpassungen der Vergütungssysteme sind komplexe, mittlerweile aber relativ gut einschätzbare Herausforderungen. Umso mehr rückt die dauerhafte Umsetzung durch die Mitarbeiter in den Vordergrund”, erläutert Christian Mylius, Managing Partner von Innovalue.

“Damit die neuen Strategien bei den Kunden den gewünschten Effekt erzielen, müssen sie von den Mitarbeitern mit Leben gefüllt werden. Bei den anstehenden Change-Prozessen sind viel Überzeugungskraft und Fingerspitzengefühl gefragt. Hier ist die Branche längst noch nicht da wo sie sein müsste, was die Ergebnisse eines Mystery Shoppings in vielen Ausschließlichkeitsagenturen zeigen.”

Investitionen in Technologie sind Kraftakt

Für Makler stellen hingegen die hohen Investitionen in die für einen umfassenden Omnikanal-Vertrieb erforderliche Technologie die größte Herausforderung dar. Dies glauben fast 90 Prozent der befragten Experten.

“Auch für Makler ist die Überzeugung von Mitarbeitern und insbesondere Kundenbetreuern natürlich ein wichtiges Thema. Verglichen mit großen Organisationen von Versicherungsunternehmen haben es die vergleichsweise kleineren Maklerbetriebe hier aber etwas leichter, weil sich Entscheider und Mitarbeiter in der alltäglichen Arbeit näher sind. Im Gegensatz dazu fällt es Maklern aber häufig ungleich schwerer, das erforderliche Know-how und die entsprechenden Investitionen aufzubringen”, sagt Mylius. (fm)

Foto: Shutterstock


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