Die Geschäftsführerin und der Geschäftsführer des Service-Dienstleisters Dipay beantworten die Cash.-Fragen gemeinsam.
Wie hat sich das Geschäft von Dipay 2025 im Vergleich zum Vorjahr entwickelt?
Dipay: 2025 war für Dipay ein sehr dynamisches Wachstumsjahr. Im Vergleich zum Vorjahr konnten wir unseren Plattform-Umsatz um rund 35 Prozent steigern. Im Bereich der honorarbasierten Beratung für Finanzanlagen und Versicherungen beobachten wir weiterhin eine wachsende Offenheit gegenüber Nettotarifen. Gemessen an der Gesamtzahl der angebundenen Nutzer handelt es sich zwar noch um einen spezialisierten Teilmarkt, die Entwicklung ist jedoch strukturell stabil.
Besonders prägnant sind dabei zwei Gruppen: Zum einen jüngere Maklerinnen und Makler, die neu in den Markt eintreten oder sich bewusst aus klassischen Vertriebsstrukturen lösen und von Beginn an stärker auf provisionsunabhängige Vergütungsmodelle setzen. Zum anderen erfahrene Vermittler ab etwa 55 Jahren, die ihr Unternehmen strategisch neu ausrichten – häufig mit dem Ziel, Haftungsrisiken zu reduzieren, die Bestandsqualität zu erhöhen und die Attraktivität für eine spätere Nachfolge zu steigern.
Die größte Dynamik sehen wir derzeit im Bereich strukturierter Serviceleistungen. Immer mehr Maklerunternehmen gehen vom theoretischen Interesse zur operativen Umsetzung über und etablieren konkrete Servicevereinbarungen. Dieser Bereich entwickelt sich zunehmend zu einer tragenden wirtschaftlichen Säule – mit planbaren Erlösen und klar definierten Leistungsangeboten.
War nach dem Wegfall des Provisionsverbots im Rahmen der EU-Kleinanlegerstrategie eine Veränderung der Nachfrage aus dem Paragraf 34f- und §34d-Umfeld spürbar?
Dipay: Einen Rückgang der Nachfrage konnten wir nicht feststellen. Auch wenn ein pauschales Provisionsverbot im Rahmen der EU-Kleinanlegerstrategie nicht umgesetzt wurde, bleibt das regulatorische Umfeld anspruchsvoll. Diskussionen über Kostendeckel bei standardisierten Produkten, Value-for-Money-Anforderungen erhöhen den strukturellen Druck auf klassische Vergütungsmodelle.
Viele Vermittler reagieren darauf jedoch nicht defensiv, sondern strategisch. Sie prüfen aktiv, wie sich zusätzliche, eigenständig honorierbare Dienstleistungen in ihr Geschäftsmodell integrieren lassen. Die Motivation entsteht dabei weniger aus kurzfristiger Regulierungssorge, sondern aus dem Wunsch nach größerer unternehmerischer Stabilität, kalkulierbaren Einnahmen und langfristiger Unabhängigkeit.
Welche weiteren Entwicklungen sehen Sie im Markt rund um honorarbasierte Beratung und Service?
Dipay: Das traditionelle Dreieck aus Produktinformation, Abschluss und Bestandsverwaltung reicht heute nicht mehr aus. Gefragt sind kontinuierliche Begleitung, klare Orientierung in komplexen Lebensphasen und eine proaktive Ansprache. Parallel dazu ist bei Maklern ein spürbares neues Selbstverständnis entstanden: Fachliche Kompetenz und unternehmerische Verantwortung werden nicht mehr selbstverständlich unentgeltlich erbracht. Beratung auf Augenhöhe bedeutet auch, den eigenen Wert klar zu vertreten.
Der eigentliche Wandel liegt daher weniger im Produktdetail, sondern in der erweiterten Rolle des Maklers – vom reinen Vermittler hin zum ganzheitlichen Ansprechpartner im Sinne eines „Lebensbegleiters 360 Grad“. In anderen Dienstleistungsbranchen ist es selbstverständlich, für Servicequalität, Koordination und Verantwortung zu bezahlen. In der Versicherungs- und Finanzberatung hingegen wurde Service über Jahrzehnte indirekt über Produktvergütungen abgebildet – meist ohne klare Leistungsdefinition.
Die wirtschaftliche Logik ist jedoch eindeutig: Leistungen, die über gesetzliche Mindestanforderungen hinausgehen, sind eigenständige Services – und eigenständige Services benötigen eine klare Struktur sowie eine transparente Vergütungsbasis.
Servicevereinbarungen schaffen genau diesen Rahmen. Sie definieren Inhalte, machen Mehrwerte sichtbar und ermöglichen Planbarkeit auf beiden Seiten. Wer Analyse, strategische Vorsorgeplanung, laufende Risikoüberwachung, Dokumentation, Abstimmung mit Steuerberatern oder Rechtsanwälten sowie die Koordination komplexer Lebens- oder Unternehmenssituationen übernimmt, erbringt weit mehr als reine Produktvermittlung.
In dieser Rolle positioniert sich der Makler als zentraler Lösungsanbieter. Als Lebensbegleiter 360 Grad bündelt er Expertise, erkennt Wechselwirkungen zwischen verschiedenen Lebens- und Finanzbereichen, reduziert Risiken und sorgt für Struktur. In dieser Breite kann kein anderer Beratungsberuf sämtliche relevanten Schnittstellen privater oder unternehmerischer Kunden abdecken.
Alternative Vergütungsmodelle und Servicevereinbarungen sind daher nicht nur zusätzliche Erlösinstrumente. Sie sichern unternehmerische Unabhängigkeit, schaffen kalkulierbare Einnahmen und stärken nachhaltig den Makler.
Die Fragen stellte Cash. im. Rahmen des Artikels „Honorar oder Provision? Beides!“ und bringt die Antworten hier nochmals in voller Länge.
