Wie hat sich das Geschäft 2025 im Vergleich zum Vorjahr entwickelt, zum einen im reinen Honorargeschäft, zum anderen im Bereich der Angebote/Serviceleistungen für 34f/34d-Partner?
Horvat: Das Jahr 2025 war für Honorarfinanz von einem deutlichen Wachstum geprägt. Der Umsatz im reinen Honorargeschäft konnte um über 40 Prozent auf über vier Millionen Euro gesteigert werden. Treiber dieser Entwicklung war vor allem der starke Zuwachs des betreuten Vermögens, das im Jahresverlauf um mehr als 48 Prozent auf etwa 500 Millionen Euro angewachsen ist.
Diese Entwicklung zeigt, dass immer mehr Anleger die Vorteile einer unabhängigen Honorar-Anlageberatung erkennen. Insbesondere die klare Trennung von Beratung und Produkt, die Transparenz der Kosten sowie die Ausrichtung am Kundeninteresse führen dazu, dass Anleger gezielt nach Dienstleistern suchen, die Vermögen unabhängig verwahren und betreuen – ohne Vertriebsinteressen oder Produktvorgaben.
Im Bereich der Angebote und Serviceleistungen für 34f- und 34d-Berater zeigt sich hingegen weiterhin ein eher verhaltener Trend. Nach wie vor erkennen nur vergleichsweise wenige Vermittler die strategischen Vorteile der Honorar-Anlageberatung und die Chancen, ihr bestehendes Geschäftsmodell um nachhaltige Anlageberatung und Vermögensbetreuung zu erweitern.
Ein Großteil der Branche ist weiterhin stark auf einmalige Abschlüsse und Abschlussprovisionen fokussiert. Wiederkehrende Einnahmen aus dauerhaft betreutem Vermögen spielen in vielen Geschäftsmodellen noch eine untergeordnete Rolle – obwohl gerade sie für Planbarkeit, Unternehmenswert und langfristige Kundenbindung entscheidend wären.
Inwieweit war eine Veränderung der Nachfrage aus dem Bereich der 34f- und 34d1-Vermittler nach honorar-basierten Modellen und Zusatz-Serviceleistungen spürbar, nachdem das Thema Provisionsverbot in Zusammenhang mit der EU-Kleinanlegerstrategie vom Tisch war?
Horvat: Nachdem das Provisionsverbot im Rahmen der EU-Kleinanlegerstrategie vom Tisch war, hat sich die Nachfrage nach honorarbasierten Modellen seitens der 34f- und 34d1-Vermittler nur begrenzt verändert. Die Bequemlichkeit, am bestehenden Geschäftsmodell festzuhalten, überwiegt vielfach den Willen zur strukturellen Veränderung.
Zwar bieten einige Berater mittlerweile Honorardienstleistungen parallel zu ihrem provisionsbasierten Kerngeschäft an, doch der konsequente Aufbau eines eigenständigen Honorargeschäfts bleibt die Ausnahme. Der Grund liegt weniger im fehlenden Kundeninteresse, sondern vor allem im Aufwand, der mit der Umstellung auf ein honorarbasiertes Modell verbunden ist – organisatorisch, kommunikativ und mental. Viele Vermittler setzen daher weiterhin auf das vertraute Provisionsmodell.
Welche weiteren aktuellen Trends, Entwicklungen oder neue Angebote sehen Sie in Zusammenhang mit honorarbasierter Beratung?
Horvat: Im Markt lassen sich dennoch mehrere klare Trends erkennen. Zunehmend führen 34f-Berater Service- oder Betreuungsgebühren auf das verwaltete Vermögen ein und orientieren sich stärker an laufenden Vergütungsmodellen. Parallel dazu gewinnen indexbasierte Anlagelösungen sowohl in der Geldanlage als auch in der Altersvorsorge weiter an Bedeutung.
Nettotarife in der Altersvorsorge werden zwar von einzelnen Marktteilnehmern angeboten, spielen in der Breite jedoch weiterhin eine eher untergeordnete Rolle. Deutlich dynamischer ist die Entwicklung im Bereich der betrieblichen Altersvorsorge, insbesondere bei der Geschäftsführerversorgung. Hier setzen Berater zunehmend auf investmentbasierte Lösungen und lösen sich von klassischen Rückdeckungen über Garantieprodukte wie Rentenversicherungen. Der Trend geht klar in Richtung ETFs und Indexprodukte – sowohl aus Rendite- als auch aus Kostengesichtspunkten.
Die Fragen stellte Cash. im. Rahmen des Artikels „Alternative Vergütungsmodelle: Honorar oder Provision? Beides!“ und bringt die Antworten hier nochmals in voller Länge.
