War nach dem Wegfall des Provisionsverbots im Rahmen der EU-Kleinanlegerstrategie eine Veränderung der Nachfrage aus dem Paragraf-34f- und 34d-Umfeld spürbar? „Einen Rückgang der Nachfrage konnten wir nicht feststellen“, berichten sie. Auch wenn ein pauschales Provisionsverbot im Rahmen der EU-Kleinanlegerstrategie nicht umgesetzt wurde, bleibe das regulatorische Umfeld anspruchsvoll. „Diskussionen über Kostendeckel bei standardisierten Produkten, Value-for-Money-Anforderungen erhöhen den strukturellen Druck auf klassische Vergütungsmodelle“, so die Dipay-Antwort weiter.
Viele Vermittler würden darauf jedoch nicht defensiv, sondern strategisch reagieren. „Sie prüfen aktiv, wie sich zusätzliche, eigenständig honorierbare Dienstleistungen in ihr Geschäftsmodell integrieren lassen. Die Motivation entsteht dabei weniger aus kurzfristiger Regulierungssorge, sondern aus dem Wunsch nach größerer unternehmerischer Stabilität, kalkulierbaren Einnahmen und langfristiger Unabhängigkeit“, berichten die Geschäftsführerin und der Geschäftsführer von Dipay.
Auch beim Dienstleister Honorarkonzept, für den ergänzende Modelle für Provisionsberater („hybrid“) die größte Rolle spielen, hat sich das Honorargeschäft im Geschäftsjahr 2025 positiv entwickelt. „Im Rahmen unserer Servicepakete konnten wir rund 350 neue Geschäftsverbindungen aufbauen und insgesamt etwa 1.500 Berater mit Zugängen zu unserer Honorarservice-Plattform ausstatten“, berichtet Geschäftsführer Andreas Müller über das vergangene Geschäftsjahr.
4.000 Teilnehmer zur Weiterbildung
„Partner der Honorarkonzept bekommen damit exklusiven Zugang zu den Nettoprodukten unserer Schwestergesellschaft, der myLife Lebensversicherung AG“, erklärt Müller weiter. Diese habe nach ihren vorläufigen Geschäftszahlen erneut einen deutlichen Zuwachs im Neugeschäft vermeldet und die Gesamtbeitragseinnahmen 2025 um rund 28 Prozent auf 500,3 Millionen Euro gesteigert.
„Der Zuwachs im Honorargeschäft spiegelt sich auch in unserer Honorarakademie und bei unserer Honorarabwicklung wider“, berichtet Müller.
Demnach haben im Jahr 2025 rund 4.000 Teilnehmer und Teilnehmenrinnen die Weiterbildungsformate und Veranstaltungen unter anderem zu Honorargrundlagen, Beratungsthemen, rechtlichen und steuerrechtlichen Grundlagen, Produktthemen oder zur Softwareschulung besucht. Und die Summe der Honorare, die Honorarkonzept für die Geschäftspartner abgewickelt und ausgezahlt hat, stieg im Jahr 2025 gegenüber dem Vorjahr um nicht weniger als 22 Prozent auf insgesamt 28,4 Millionen Euro.
Auf die Frage, wie sich das Ende der Diskussion um ein Provisionsverbot ausgewirkt hat, antwortet Müller: „Der Gesamtmarkt ist vor dem Hintergrund der aktuellen politischen Debatten in einer Phase spürbarer Bewegung. Die Überlegungen zur Altersvorsorgereform – etwa mit einem geförderten Altersvorsorgedepot – sowie das verstärkte Augenmerk der BaFin auf wohlverhaltensaufsichtliche Aspekte bei kapitalbildenden Lebensversicherungsprodukten lassen die Debatte um ein mögliches Provisionsverbot in den Hintergrund treten.“
Schnellere Anpassung an Veränderungen möglich
Unverändert bleibe jedoch: Die zunehmende Regulierung des Marktes richte den Fokus weiterhin klar auf Verbraucherinteressen und einen höheren Kundennutzen. Der Druck auf Produktkosten halte bei gleichzeitig ansteigenden Anforderungen an Flexibilität und Transparenz an. „Diese Nachfrage wird aus unserer Sicht im Netto- und Honorargeschäft sehr gut bedient“, so Müller.
Für die Zukunft hat er einen weiteren Punkt: „Wir sehen eine zunehmend technologische Weiterentwicklung sowie eine stärkere Verzahnung von persönlicher Beratung mit digitalen Elementen“. Hierbei werde die Entwicklung und Nutzung künstlicher Intelligenz die Finanz- und Versicherungsbranche verändern. „Honorar-Finanzberater sind hier aus unserer Sicht im Vorteil. Sie können ihre Leistungen und Preise stetig und kurzfristig auf veränderte Marktsituationen anpassen und im Rahmen stabiler Kundenbeziehungen bewusst entscheiden, wo Systeme und Software fachliche Expertise und Workflows unterstützen oder übernehmen“, so der Honorarkonzept-Geschäftsführer.
Das Unternehmen ist nicht zu verwechseln mit Honorarfinanz. Auch dort war das Jahr 2025 „von einem deutlichen Wachstum geprägt“, berichtet Vorstand Davor Horvat. Honorarfinanz verfügt über eine Zulassung als Wertpapierinstitut und hat zwei Geschäftsbereiche: Die reine Honorarberatung sowie Angebote und Serviceleistungen für 34f- und 34d-Partner. „Der Umsatz im reinen Honorargeschäft konnte um über 40 Prozent auf über vier Millionen Euro gesteigert werden. Treiber dieser Entwicklung war vor allem der starke Zuwachs des betreuten Vermögens, das im Jahresverlauf um mehr als 48 Prozent auf etwa 500 Millionen Euro angewachsen ist“, so Horvat.
Verhaltener Trend bei 34f- und 34d-Beratern
Im Bereich der Angebote und Serviceleistungen für 34f- und 34d-Berater zeige sich hingegen weiterhin ein eher verhaltener Trend. „Nach wie vor erkennen nur vergleichsweise wenige Vermittler die strategischen Vorteile der Honorar-Anlageberatung und die Chancen, ihr bestehendes Geschäftsmodell um nachhaltige Anlageberatung und Vermögensbetreuung zu erweitern“, berichtet er.
Ein Großteil der Branche sei weiterhin stark auf einmalige Abschlüsse und Abschlussprovisionen fokussiert. „Wiederkehrende Einnahmen aus dauerhaft betreutem Vermögen spielen in vielen Geschäftsmodellen noch eine untergeordnete Rolle – obwohl gerade sie für Planbarkeit, Unternehmenswert und langfristige Kundenbindung entscheidend wären“, konstatiert Horvat.
Nachdem das Provisionsverbot im Rahmen der EU-Kleinanlegerstrategie vom Tisch war, habe sich die Nachfrage nach honorarbasierten Modellen seitens der 34f- und 34d1-Vermittler nur begrenzt verändert. „Die Bequemlichkeit, am bestehenden Geschäftsmodell festzuhalten, überwiegt vielfach den Willen zur strukturellen Veränderung“, kritisiert er.
Konsequenter Aufbau des Honorargeschäfts bleibt Ausnahme
„Zwar bieten einige Berater mittlerweile Honorardienstleistungen parallel zu ihrem provisionsbasierten Kerngeschäft an, doch der konsequente Aufbau eines eigenständigen Honorargeschäfts bleibt die Ausnahme“, sagt er. Der Grund liege weniger im fehlenden Kundeninteresse, sondern vor allem im Aufwand, der mit der Umstellung auf ein honorarbasiertes Modell verbunden sei – organisatorisch, kommunikativ und mental. „Viele Vermittler setzen daher weiterhin auf das vertraute Provisionsmodell“, so der Honorarfinanz-Chef.
Das deckt sich mit den Ergebnissen der jüngsten Cash.-Recherche zur Hitliste der Finanzvertriebe Mitte 2025. Die noch geringe Bedeutung von Honoraren und Servicegebühren im Bereich der Vertriebsunternehmen spiegelte sich in den gemeldeten Zahlen für 2024 wider. Demnach gaben nur sieben der 31 Gesellschaften, die an der Befragung teilgenommen haben, neben den Provisionen wie erbeten separat auch Honorareinnahmen an. Diese lagen nur bei zwei Unternehmen im siebenstelligen Bereich und summieren sich über alle sieben Gesellschaften auf gerade einmal 8,8 Millionen Euro.
