Das entspricht einem winzigen Anteil von 0,16 Prozent der von allen Unternehmen insgesamt gemeldeten Provisionssumme von knapp 5,5 Milliarden Euro. In einigen anderen Fällen werden Honorar-Bestandteile wahrscheinlich im gemeldeten Provisionsumsatz enthalten sein und nicht separat ausgewiesen, worauf zwei Vertriebe explizit hinwiesen. Insgesamt dürfte die Bedeutung von Honoraren und Servicegebühren aber doch noch gering sein. So lag der Anteil der gemeldeten Honorare am jeweiligen Gesamtumsatz mit einer Ausnahme weit unter 50 Prozent.
Allerdings: Alle fünf Unternehmen, für die ein Vorjahresvergleich der Honorarumsätze möglich war, wiesen in diesem Bereich eine beträchtliche Steigerung auf, wenn auch teilweise ausgehend von einem sehr niedrigen Niveau. Eine Reihe von Vertrieben kündigte zudem an, diesen Bereich auf- oder auszubauen. Das Wachstumspotenzial ist also da.
Diesen Trend sieht auch Davor Horvat: „Zunehmend führen 34f-Berater Service- oder Betreuungsgebühren auf das verwaltete Vermögen ein und orientieren sich stärker an laufenden Vergütungsmodellen. Parallel dazu gewinnen indexbasierte Anlagelösungen sowohl in der Geldanlage als auch in der Altersvorsorge weiter an Bedeutung“, berichtet er.
Neue Rolle des Maklers
Nettotarife in der Altersvorsorge spielen in der Breite jedoch weiterhin eine eher untergeordnete Rolle, so Horvat. Deutlich dynamischer sei die Entwicklung im Bereich der betrieblichen Altersvorsorge, insbesondere bei der Geschäftsführerversorgung. „Hier setzen Berater zunehmend auf investmentbasierte Lösungen und lösen sich von klassischen Rückdeckungen über Garantieprodukte wie Rentenversicherungen. Der Trend geht klar in Richtung ETFs und Indexprodukte – sowohl aus Rendite- als auch aus Kostengesichtspunkten“, sagt er.
Auch Dipay sieht im Bereich der Servicevereinbarungen noch erhebliches Potenzial. „Das traditionelle Dreieck aus Produktinformation, Abschluss und Bestandsverwaltung reicht heute nicht mehr aus. Gefragt sind kontinuierliche Begleitung, klare Orientierung in komplexen Lebensphasen und eine proaktive Ansprache“, so das Unternehmen. „Parallel dazu ist bei Maklern ein spürbares neues Selbstverständnis entstanden: Fachliche Kompetenz und unternehmerische Verantwortung werden nicht mehr selbstverständlich unentgeltlich erbracht.“ Beratung auf Augenhöhe bedeute auch, den eigenen Wert klar zu vertreten. „Der eigentliche Wandel liegt daher weniger im Produktdetail, sondern in der erweiterten Rolle des Maklers – vom reinen Vermittler hin zum ganzheitlichen Ansprechpartner im Sinne eines ‚Lebensbegleiters 360 Grad‘“, betont Dipay.
